Продажи
Динамика выручки, заказов и выкупа по SKU, причины падений.
Аналитика
Аналитика маркетплейсов
Показываем, какие товары масштабировать, где магазин теряет деньги и сколько можно тратить на рекламу без ущерба для прибыли.
300+магазинов на сопровождении
100+рекламных кампаний в каждом кабинете
+6,5 п.п.маржинальности за 2 месяца: средний прирост по клиентам
Подход
Аналитика маркетплейса начинается не с графиков, а с вопроса, на каких товарах вы зарабатываете.
Аналитика маркетплейсов в агентстве Шольчев — это разбор продаж, юнит-экономики, рекламы и конкурентов на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете с выводами по каждому SKU. Услуги аналитики маркетплейсов оказываем разово — когда нужно найти причину падения прибыли — и регулярно, с еженедельным отчетом и доступом к дашборду.
Что входит
Что входит в аналитику маркетплейсов
Аналитика маркетплейсов охватывает шесть зон: продажи, юнит-экономику, рекламу, конкурентов, ассортимент и остатки — по каждой вы получаете цифры и список действий.
Юнит-экономика по SKU
Прибыль с единицы после всех расходов, список убыточных артикулов.
Реклама
ДРР и окупаемость по кампаниям и товарам, расходы без заказов.
Конкуренты
Цены, позиции, отзывы и рекламная активность лидеров ниши.
Ассортимент (ABC)
Вклад каждого товара в выручку и прибыль: что развивать, что выводить.
Остатки
Оборачиваемость, риск дефицита и затоваривания, расходы на хранение.
Аналитика отвечает на вопрос «что менять в магазине», а оцифровка — «как автоматизировать учёт, документы и обмен данными с 1С»; для второй задачи есть услуга оцифровка маркетплейсов.
Продажи
Аналитика продаж на маркетплейсах
Аналитика продаж на маркетплейсах показывает, какие товары и на каком этапе воронки теряют заказы — от показа в поиске до выкупа.
Аналитика продаж маркетплейса строится по каждому артикулу, а не по магазину в целом: общая выручка может расти, пока отдельные SKU теряют позиции и маржу.
Аналитика товаров на маркетплейсе дополняется аналитикой магазина маркетплейса в целом: доля рекламных заказов, средний чек, сезонность.
Разовый анализ продаж на маркетплейсе охватывает от 3 до 12 месяцев истории, а регулярный анализ продаж маркетплейса обновляется в дашборде каждый день.
Юнит-экономика
Юнит-экономика маркетплейса
Определение
Юнит-экономика маркетплейса — это расчёт прибыли, которую приносит одна проданная единица товара после всех расходов площадки, рекламы и налогов.
Прибыль на единицу=цена продажи−себестоимость−комиссия−логистика и хранение−реклама на единицу−налог−прочие расходы
Пример расчёта. Цифры условные
| Статья | На единицу | Доля от цены |
|---|---|---|
| Цена продажи | 2 000 ₽ | 100% |
| Себестоимость | − 700 ₽ | 35% |
| Комиссия площадки (условно 20%) | − 400 ₽ | 20% |
| Логистика и хранение | − 170 ₽ | 8,5% |
| Реклама (ДРР 10%) | − 200 ₽ | 10% |
| Налог (условно 6% от выручки) | − 120 ₽ | 6% |
| Возвраты, упаковка, прочее | − 50 ₽ | 2,5% |
| Прибыль на единицу | 360 ₽ | маржа 18% |
Расчёт юнит-экономики маркетплейса делаем по всему ассортименту, чтобы увидеть артикулы, которые продаются, но не приносят прибыль.
Wildberries
Юнит-экономика Wildberries
Комиссия зависит от категории и схемы работы (FBW или FBS), стоимость логистики — от склада и доли локальных продаж; отдельно учитываем приёмку и хранение.
Ozon
Юнит-экономика Ozon
Комиссия зависит от категории, цены и схемы (FBO, FBS, realFBS), логистика — от кластера и времени доставки; отдельно учитываем эквайринг и обработку отправлений.
Конкуренты
Анализ конкурентов
Анализ конкурентов на маркетплейсах показывает, за счёт чего лидеры ниши забирают продажи — цен, позиций, контента или рекламы.
Цены и скидки
Ценовой коридор ниши и участие в акциях.
Позиции
Где стоят конкуренты по вашим ключевым запросам.
Отзывы и рейтинг
На что жалуются покупатели конкурентов — готовый список улучшений для вашего товара.
Контент карточек
Фото, инфографика, rich-контент, видео.
Рекламная активность
В каких зонах показываются и насколько агрессивно ставят ставки.
На выходе — сравнительная таблица по 5–7 основным конкурентам и список действий: где скорректировать цену, что добавить в карточку, по каким запросам заходить в рекламу.
По площадкам
Анализ конкурентов маркетплейса делаем по каждой площадке отдельно: анализ конкурентов Ozon и анализ конкурентов Wildberries дают разную картину, потому что у площадок разная аудитория и алгоритмы выдачи.
Исследование конкурентов Wildberries дополняем оценкой их продаж по данным сервисов — такая аналитика конкурентов Wildberries показывает объём ниши.
Реклама
Аналитика рекламы
Аналитика рекламы на маркетплейсах показывает, какие кампании и товары окупают рекламный бюджет, а какие тратят его без заказов.
ДРР и окупаемость по кампаниям и SKU
Считаем по каждой кампании и SKU: средний ДРР магазина скрывает артикулы, которые расходуют бюджет впустую.
Реклама и юнит-экономика
Аналитика рекламы маркетплейса связывает расходы из кабинета с юнит-экономикой — видно, при каком ДРР конкретный товар ещё прибылен.
Реклама и органика
Аналитика продвижения маркетплейса включает и органику: сравниваем долю рекламных и органических заказов, чтобы понять, растёт ли товар сам или держится только на рекламе.
Настройкой и ведением кампаний занимается отдельная команда: реклама на Wildberries и реклама на Ozon.
Решения
Какие решения принимаем по итогам
По итогам аналитики каждый товар получает решение: масштабировать, оптимизировать или выводить из ассортимента.
ABC-анализ маркетплейса делит ассортимент на три группы по вкладу в результат: A — товары, которые дают около 80% выручки, B — около 15%, C — оставшиеся 5%. ABC-анализ товаров маркетплейса проводим по двум осям — выручке и прибыли, — потому что лидер по обороту может оказаться убыточным.
A
около 80% выручки
B
около 15%
C
оставшиеся 5%
| Ситуация | Решение |
|---|---|
| Группа A, прибыль высокая | Масштабировать: остатки, рекламный бюджет, расширение линейки |
| Группа A, прибыль низкая или отрицательная | Пересмотреть цену, логистику и ДРР; снижать рекламу до выхода в плюс |
| Группа B | Дорабатывать карточку и рекламу точечно, следить за динамикой |
| Группа C, прибыль положительная | Держать без рекламы, не наращивать остатки |
| Группа C, убыток | Распродать остатки и вывести из ассортимента |
Площадки
Аналитика по площадкам
Аналитику строим под правила каждой площадки: у Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета, Авито и Мегамаркета разные комиссии, отчеты и логика выдачи.
Ozon
Смотрим воронку от показа до заказа, окупаемость оплаты за клик и за заказ, влияние индекса цен и времени доставки на продажи.
Wildberries
Разбираем воронку, выкуп по регионам, влияние локализации на стоимость логистики, ДРР по кампаниям с единой и ручной ставкой.
Яндекс Маркет
Анализируем продажи по моделям FBY и FBS, участие в акциях и окупаемость буста продаж.
Мегамаркет
Оцениваем выручку, комиссии и отдачу от бонусных механик площадки.
Авито
Смотрим путь от просмотра объявления до контакта и заказа через Авито Доставку, считаем стоимость одного контакта и окупаемость платного продвижения и тариф.
Один дашборд
Если вы продаёте на нескольких площадках, сводим данные в один дашборд: видно, где товар выгоднее продавать и куда направлять остатки.
Процесс
Этапы работ
01
Знакомство и бриф
Обсуждаем цели, площадки, ассортимент и то, что сейчас мешает расти: падают продажи, растет ДРР, непонятно, какие товары приносят прибыль.
02
Доступы и сбор данных
Подключаемся к личным кабинетам по API, собираем данные о продажах, рекламе, остатках и комиссиях. Нужны себестоимость товаров и система налогообложения.
03
Аудит
Считаем юнит-экономику по каждому артикулу, разбираем воронку, рекламные кампании и остатки. Находим товары, которые продаются в минус, и кампании, которые тратят бюджет без отдачи.
04
Дашборд
Сводим данные всех площадок в один дашборд с автообновлением. В нём видны выручка, прибыль, ДРР и остатки по каждому товару.
05
Отчет и рекомендации
Передаем выводы и список действий по приоритету: что поменять в ценах, рекламе, ассортименте и поставках и какой результат это даст.
06
Сопровождение
Каждую неделю обновляем отчеты, следим за изменениями и проверяем, как работают внедренные решения. Раз в месяц подводим итоги и корректируем план.
Стоимость
Форматы и стоимость
Аналитику заказывают в двух форматах: разовый анализ магазина и регулярная аналитика с еженедельным отчетом.
Разово
Разовый анализ
- Ozon
- Wildberries
- Яндекс Маркет
от 100 000 ₽
- Срок — 7–10 рабочих дней
- Продажи, юнит-экономика по SKU
- Реклама, конкуренты, ABC
- Отчёт и дорожная карта
Ежемесячно
Регулярная аналитика
- Ozon
- Wildberries
- Яндекс Маркет
от 120 000 ₽/мес
- От 1 месяца
- BI-дашборд с ежедневным обновлением
- Еженедельный P&L-отчёт
- Ежемесячный разбор
В команде
В составе комплексного ведения
от 150 000 ₽/мес
- Аналитик в команде проекта
- Дашборд и отчёты включены
Кейсы клиентов
Кейсы
В кейсах показываем, какие решения дала аналитика и как изменились продажи и маржа.
Вопросы
Вопросы об аналитике маркетплейсов
Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы товара. Чтобы ее посчитать, из цены продажи вычитают себестоимость, комиссию площадки, логистику, хранение, рекламу на единицу, налог и прочие расходы. Если результат отрицательный, каждая новая продажа уменьшает прибыль магазина, даже когда общая выручка растет.
Нужен доступ к кабинету продавца с правами на чтение и API-ключи к кабинету. Также нужны данные, которых нет у площадки: себестоимость по SKU, налоговый режим, расходы на упаковку и фулфилмент. Доступ вы можете отозвать в любой момент, NDA подписываем до начала работ.
Разовый анализ магазина занимает от 7 до 10 рабочих дней. Срок зависит от числа SKU, количества площадок и полноты данных о себестоимости. После анализа проводим встречу, на которой разбираем выводы и дорожную карту: какие товары масштабировать, какие выводить и где снизить рекламные расходы.
Продажи, остатки и рекламу стоит смотреть ежедневно, юнит-экономику и ДРР — еженедельно, ассортимент и конкурентов — раз в месяц и перед сезоном. Небольшому магазину разового анализа хватает на квартал. Для крупного ассортимента нужна регулярная аналитика: комиссии и ставки меняются быстрее, чем устаревают выводы.
Сервисы аналитики дают данные: продажи конкурентов, позиции, отчёты из кабинета. Аналитик превращает данные в решения: сводит их с себестоимостью и рекламой, находит убыточные SKU и объясняет, что делать. Мы тоже пользуемся сервисами, но результат нашей работы — не выгрузка, а список действий с расчётом эффекта в рублях.
Да, анализируем Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Авито и Мегамаркет одновременно и сводим данные в единый дашборд. Так видно, на какой площадке товар выгоднее продавать с учетом комиссий и логистики, где выше ДРР и куда перераспределить остатки. Стоимость зависит от числа площадок и SKU.
Разбор магазина
Получите разбор магазина
Оставьте заявку: в течение рабочего дня свяжемся, уточним площадки и число SKU и расскажем, какие данные понадобятся для анализа.
Прямые контакты
- Основной номер телефона
- +7 (495) 473-19-84
- Номер поддержки
- +7 (800) 777-61-74
- Почта
- zakaz@sholchev.ru
- Telegram
- @sholchev_agency
