За 2026 год Wildberries поменял логистику дважды, поднял комиссии с 7 июля, добавил в отчеты новые факторы ранжирования и перестроил поиск на пулы товаров. С 1 октября действует закон 289-ФЗ о платформенной экономике. Когда упали продажи на Wildberries, причина часто не в карточке, а в одном из этих изменений — или в том, как на них отреагировали конкуренты.

Проблема в том, что при падении продаж селлер обычно делает сразу все: снижает цену, поднимает ставки, меняет фото. Так невозможно понять, что сработало, а маржа уходит быстрее, чем возвращаются заказы.

В этой статье — порядок диагностики, которым мы пользуемся на аудитах: как найти этап воронки, где сломались продажи, 9 причин с метриками, дерево решений и план восстановления на 14 дней.

Короткий ответ. Если упали продажи на Wildberries, сначала сравните неделю с такой же неделей прошлого месяца и года, чтобы исключить сезон. Потом пройдите воронку сверху вниз: показы и позиции → CTR → конверсия в корзину и заказ → выкуп. Первый этап, где метрика просела, и есть место поломки. Падение показов чаще всего связано с остатками, локализацией, рекламой или выходом из акции. Падение CTR — с ценой, СПП или главным фото. Падение конверсии — с отзывами, рейтингом и сроком доставки. Меняйте один рычаг за раз и замеряйте результат через 3–7 дней.

Главное:

  • Не любая просадка — проблема. Сначала исключите сезон, конец акции и сбои в данных.
  • Ищите первый этап воронки, где метрика упала: все, что ниже, падает вслед за ним.
  • В 2026 году самый тяжелый блок факторов — скорость доставки и локализация. Остатки в нужных регионах важнее ставки.
  • Реклама не вернет продажи, если карточка выпала из пула по запросу или товара нет на складах рядом с покупателем.
  • Снижение цены — последний рычаг, а не первый: сначала посчитайте, сколько остается с единицы после новых комиссий.

Что изменилось на Wildberries в 2025–2026 году

Прежде чем искать ошибку в карточке, проверьте, не совпала ли просадка по дате с одним из изменений площадки.

ДатаИзменениеЧто это значит для продаж
1 декабря 2025Запущена программа «Уровни продавцов»Уровень продавца стал одним из факторов ранжирования, хоть и с небольшим весом
Январь–март 2026В отчете «Поисковые запросы: ваши товары» появились факторы позиций и средняя позиция за 7 днейПричину падения позиций можно частично увидеть прямо в кабинете
23 марта 2026Введен ИРП — надбавка к логистике до 2,5% от цены при низкой локализацииМногие селлеры подняли цены, чтобы сохранить маржу, и потеряли часть заказов
7 июля 2026Комиссии выросли в среднем на 5 п.п. на FBW и на 6 п.п. на FBS, для более чем 90% товаровУ товаров с низкой маржой реклама стала убыточной, и селлеры сократили бюджеты
13 июля 2026ИРП отменен, в формуле логистики остался индекс локализации (КТР от 0,5 до 2,0)Логистика одного и того же товара может отличаться в 4 раза в зависимости от того, где лежат остатки
21 сентября 2026В отчет о позициях добавили 9 факторов, в основном о главном фото, и фактор «Продвижение карточек»Маркетинговые надписи и плохая видимость товара на фото теперь помечаются как «Можно улучшить»
1 октября 2026Вступил в силу 289-ФЗ: скидки за счет продавца — только с его согласия, проверка разрешительных документов до 3 рабочих днейОтказ от скидки не должен влиять на позиции, но смена документов временно скрывает карточку

Как сейчас работает поиск. По описанию отраслевых сервисов, WB сначала отбирает пул релевантных товаров под запрос, а уже внутри него ранжирует карточки и проводит рекламный аукцион. Если карточка не попала в пул, ставка не поможет. Выдача еще и персональная: по одному запросу покупатели в разных городах и с разной историей покупок видят разный топ. Поэтому «я проверил свою позицию с телефона» — не диагностика. Смотрите среднюю позицию в отчете кабинета.

Ориентировочные веса факторов. WB формулу не публикует, но по оценкам аналитических сервисов расклад такой:

ФакторОриентировочный вес
Зоны и скорость доставки, время сборки30–40%
Участие в акциях (на период акции)7–35%
Объем продаж в рублях10–25%
Конверсии: показ → переход → заказ → выкуп5–20%
Рейтинг продавца3–10%
Рейтинг товара и отзывы1–10%
Уровень продавца, скидка для WB Клуба, наполнение карточкидо 1–2% каждый

Это не официальные цифры, а ориентир для приоритета: сначала логистика и остатки, потом акции и конверсии, и только потом тексты.

Как понять, что продажи действительно упали

Первый шаг — убедиться, что падение реальное, а не кажущееся. На это уходит 15–20 минут, и они часто экономят неделю лишних действий.

С чем сравнивать:

СравнениеЧто покажет
Последние 7 дней против предыдущих 7 днейЕсть ли резкая смена тренда
Те же дни недели месяц назадНе связано ли падение с концом акции или распродажи
Тот же период год назадНе сезонный ли это спад спроса
Ваша динамика против динамики нишиПадаете только вы или весь рынок

Динамику ниши в кабинете не видно — ее смотрят во внешней аналитике (MPSTATS и аналоги) или в отчетах по поисковым запросам: если частота ключевых запросов упала на те же проценты, что и ваши заказы, причина в спросе, а не в карточке.

Где смотреть в кабинете WB:

  • Аналитика → Воронка продаж — переходы в карточку, корзины, заказы, выкупы по каждому артикулу.
  • Аналитика → Аналитика поиска → «Поисковые запросы: ваши товары» — средняя позиция, запросы и кнопка «Факторы позиций в поиске». Часть факторов доступна только по подписке «Джем».
  • ВБ.Продвижение — показы, клики, CTR и расход по кампаниям.
  • Отчет по остаткам и индекс локализации — где лежит товар и сколько заказов собирается в регионе покупателя.
  • Финансовые отчеты — логистика, возвраты и удержания, чтобы понять, упала выручка или только прибыль.

Сигнал, что проблема реальная: заказы падают 3 дня подряд и больше, ниша при этом стоит или растет, а в прошлом году в эти даты такого спада не было. Один плохой день — еще не сигнал.

Дерево решений: где сломалась воронка

Идите сверху вниз и останавливайтесь на первом «да». Воронка работает как каскад: если упали показы, то падают и переходы, и заказы, и выкупы. Править нижние этапы, пока сломан верхний, бесполезно.

Дерево решений: 5 вопросов по воронке продаж WB

Дерево решений · 5 вопросов по воронке продаж WB

Метрики сравнивайте в долях, а не в абсолютах: CTR — переходы от показов, конверсия — заказы от переходов, выкуп — выкупленные от заказанных. Если показы упали вдвое, а CTR и конверсия на месте, карточку переделывать не нужно — нужно вернуть трафик.

9 причин, почему упали продажи на Wildberries

Причины идут в порядке воронки: от видимости к выкупу и прибыли. У каждой — что происходит, почему это бьет по продажам и что делать.

1. Остатки и локализация

Что происходит. Товар закончился на части складов или лежит далеко от покупателей. Срок доставки в карточке вырос, и в регионах товар опустился в выдаче.

Почему важно. Скорость доставки — самый тяжелый блок факторов ранжирования. Плюс низкая локализация поднимает КТР: при локализации около нуля логистика дороже в 4 раза, чем при локализации около 100%. Вы теряете и заказы, и маржу одновременно.

Что делать.

  • Выгрузите остатки по складам и найдите регионы, где товара нет или его хватит меньше чем на 2 недели.
  • Распределите поставки по фактической географии заказов. Ориентир рынка — локализация от 70% и выше.
  • На FBS сократите время сборки: оно входит в тот же блок факторов.

2. Позиции и попадание в поисковые пулы

Что происходит. Средняя позиция по ключевым запросам снизилась или товар перестал показываться по части запросов.

Почему важно. Поиск WB сначала собирает пул релевантных товаров. Если карточка после правки названия, смены предмета или характеристик из пула выпала, ставка не вернет ее в выдачу.

Что делать.

  • Откройте «Поисковые запросы: ваши товары» и сравните список запросов и среднюю позицию с периодом до падения.
  • Нажмите «Факторы позиций в поиске» и исправьте все пункты со статусом «Можно улучшить».
  • Если недавно меняли название или предмет — проверьте, не пропали ли из них слова, по которым шли заказы.

3. Реклама и ДРР

Что происходит. Кампания встала на паузу из-за бюджета, конкуренты подняли ставки или вы сами сократили расходы после роста комиссий.

Почему важно. Реклама дает не только платные заказы, но и объем продаж, и поведенческие данные, которые влияют на органику. С сентября 2026 в отчете о позициях есть фактор «Продвижение карточек» — был ли рекламный трафик за 7 дней. Резкое отключение рекламы часто тянет за собой и органические позиции.

Что делать.

  • Посчитайте предельный ДРР по каждому артикулу: маржа после комиссии, логистики и налогов — это потолок, выше которого реклама убыточна.
  • Не отключайте рекламу целиком: сначала уберите запросы с расходом без заказов и нецелевые кластеры.
  • Если товар участвует в акции, запускайте рекламу одновременно: по наблюдениям рынка, сочетание дает дополнительный буст в выдаче.

4. Цена и СПП

Что происходит. Цена для покупателя выросла, хотя вы ее не меняли: уменьшилась СПП, или конкуренты снизили свои цены.

Почему важно. СПП (официально — «Скидка WB») финансирует площадка, и она меняется без предупреждения. Покупатель видит итоговую цену и сравнивает ее с соседними карточками. Падение CTR при стабильных показах часто означает именно ценовой разрыв.

Что делать.

  • Сравните итоговую цену для покупателя с 5–10 ближайшими конкурентами по выдаче.
  • Не закладывайте СПП в юнит-экономику: считайте маржу от своей цены.
  • Прежде чем снижать цену, задайте минимум, ниже которого продажа убыточна.

5. Акции

Что происходит. Акция закончилась, или товар не прошел в новую из-за цены.

Почему важно. На период акции участие в ней может давать до трети веса в ранжировании. После ее окончания продажи падают не потому, что что-то сломалось, а потому, что исчез временный буст.

Что делать.

  • Отмечайте даты акций на графике продаж и сравнивайте «акция с акцией», «обычный период с обычным».
  • До входа в акцию считайте маржу по акционной цене: СПП накладывается на акционную скидку, но ваша скидка остается за ваш счет.
  • С 1 октября 2026 по 289-ФЗ скидки за счет продавца требуют его согласия, можно задать минимальную цену. Проверьте эти настройки в кабинете.

6. Главное фото и CTR

Что происходит. Показы есть, а переходов стало меньше. Часто рядом появился конкурент с более заметной обложкой.

Почему важно. CTR входит в конверсионные факторы ранжирования. А с 21 сентября 2026 WB отдельно оценивает главное фото: контраст товара и фона, видимость товара, читаемость текста, маркетинговые слова вроде «хит» и «скидка», упаковку поверх товара.

Что делать.

  • Посмотрите выдачу по главному запросу с телефона: чем ваша обложка проигрывает соседним.
  • Уберите с главного фото маркетинговые надписи и сделайте товар крупнее.
  • Тестируйте новую обложку через А/Б-тест и меняйте ее только по результату.

7. Конверсия в корзину и заказ

Что происходит. Покупатели заходят в карточку, но не покупают.

Почему важно. Типичные причины — свежие негативные отзывы в топе, выросший срок доставки, закончившиеся ходовые размеры или цвета, неотвеченные вопросы. Низкая конверсия сама по себе опускает карточку в выдаче.

Что делать.

  • Прочитайте отзывы за последние 2 недели и выпишите повторяющиеся жалобы.
  • Ответьте на негатив по сути и на все открытые вопросы покупателей.
  • Проверьте наличие всех размеров и цветов в карточке и срок доставки в ключевых регионах.

8. Рейтинг товара и продавца

Что происходит. Оценка товара снизилась после нескольких плохих отзывов или упал рейтинг продавца из-за опозданий и брака.

Почему важно. Рейтинг виден в выдаче рядом с ценой и напрямую влияет на CTR. По оценкам рынка, рейтинг продавца дает 3–10% веса в ранжировании, а на него влияют сроки доставки, выкуп, возвраты и брак.

Что делать.

  • Разберитесь с причиной негатива в товаре или упаковке, а не только отвечайте на отзывы.
  • Добавьте в заказ вкладыш с инструкцией и контактом для решения проблемы до отзыва.
  • Не покупайте отзывы и не делайте самовыкупы: при подозрении WB блокирует СПП по всему ассортименту на 30 дней.

9. Выкуп и возвраты

Что происходит. Заказов столько же, но выкупают меньше. Выручка и прибыль падают, а логистика обратного пути растет.

Почему важно. Выкуп — один из самых весомых поведенческих сигналов: алгоритм оценивает всю цепочку от показа до покупки. Падение выкупа снижает и позиции, и рейтинг продавца.

Что делать.

  • Выгрузите причины возвратов и сгруппируйте их: брак, не подошел размер, не соответствует фото, передумал.
  • Исправьте размерную сетку и фото, если они создают неверные ожидания.
  • Сравните ваш выкуп со средним по нише во внешней аналитике: в одежде и электронике норма сильно разная.

Метрики диагностики: что смотреть и когда бить тревогу

Норма CTR, конверсии и выкупа сильно зависит от категории и цены, поэтому сравнивайте метрики с собственной историей и со средним по нише, а не с универсальными цифрами. Пороги в таблице — рабочие ориентиры агентства для сравнения неделя к неделе.

МетрикаКак считатьГде смотретьСигнал тревоги
ПоказыЧисло показов карточки в поиске и каталогеАналитика поиска, ВБ.Продвижение−20% и больше к прошлой неделе при стабильном спросе
Средняя позицияСреднее место в выдаче за 7 дней по запросу«Поисковые запросы: ваши товары»Выпадение из первых страниц по запросам, которые давали заказы
CTRПереходы в карточку / показы × 100%ВБ.Продвижение, воронка продажПадение на четверть и более при тех же показах
Конверсия в корзинуДобавления в корзину / переходы × 100%Аналитика → Воронка продажПадение после нового негативного отзыва или смены цены
Конверсия в заказЗаказы / переходы × 100%Аналитика → Воронка продажКорзины растут, а заказы нет — срок доставки или цена на шаге оплаты
Процент выкупаВыкупы / заказы × 100% (по закрытым заказам)Воронка продаж, финансовые отчетыСнижение на 5 п.п. и больше к вашему среднему
ДРРРасход на рекламу / выручка × 100%ВБ.Продвижение + финансовые отчетыДРР выше маржи до рекламы — каждый рекламный заказ убыточен
Индекс локализацииДоля заказов, где склад и покупатель в одном регионеОтчеты по логистике и остаткамНиже 70% или резкое падение после поставки
ОборачиваемостьОстаток / средние продажи в деньОтчет по остаткамМеньше 14 дней с учетом срока поставки
Рейтинг товараСредняя оценка в карточкеКарточка, раздел отзывовНиже 4,5 или несколько оценок 1–3 за неделю

Правило чтения: смотрите не на одну метрику, а на пару соседних. Падение заказов при стабильном CTR и конверсии — это проблема трафика. Падение заказов при стабильных показах — проблема предложения или карточки.

Ошибки, которые мешают восстановить продажи

ОшибкаПочему мешаетРешение
Менять цену, ставки и фото одновременноНельзя понять, что сработало, а что навредилоОдин рычаг за раз, замер через 3–7 дней
Сразу снижать ценуПосле роста комиссий запас маржи мал, и продажи вернутся без прибылиСначала найти этап воронки и посчитать минимальную цену
Заливать проблему рекламойЕсли карточка выпала из пула или товара нет в регионе, ставка не поможетСначала остатки и факторы позиций, потом реклама
Резко отключить всю рекламуПадают объем продаж и фактор «Продвижение карточек», за ними — органикаУбирать убыточные запросы и кластеры, а не все кампании
Проверять позицию со своего телефонаВыдача персональная и зависит от регионаСмотреть среднюю позицию в отчете кабинета
Игнорировать сезонностьВложения в падающий спрос не окупаютсяСравнивать с тем же периодом год назад и с динамикой ниши
Везти все остатки на один складРастет срок доставки в регионах, падает локализация, дорожает логистикаРаспределять поставки по географии заказов
Самовыкупы и покупные отзывыРиск блокировки СПП по всему ассортименту на 30 днейРаботать с причинами негатива и вкладышами в заказ
Считать только заказыЗаказы могут расти, а выкуп и прибыль — падатьСмотреть выкупы, возвраты и чистую прибыль по артикулу
Не следить за новостями площадкиПричину ищут в карточке, а она в новом тарифе или формуле логистикиСверять дату падения с новостями портала продавца

План восстановления продаж на Wildberries за 14 дней

Алгоритм рассчитан на один или несколько просевших артикулов. Если упал весь магазин, начните с 10–20 артикулов, которые дают большую часть выручки.

Дни 1–2. Диагностика

  1. Сравните периоды: неделя к неделе, к прошлому месяцу и к прошлому году. Исключите сезон и конец акции.
  2. Пройдите дерево решений и найдите первый просевший этап воронки.
  3. Сверьте дату начала падения с изменениями площадки и своими действиями: смена цены, фото, названия, поставка.
  4. Запишите гипотезу одной фразой: «Продажи упали, потому что…».

Дни 3–5. Срочные исправления

  1. Остатки: закройте дыры в регионах с наибольшим числом заказов, на FBS проверьте время сборки.
  2. Реклама: верните кампании с паузы, уберите нецелевые запросы, держите ДРР ниже предельного.
  3. Отзывы и вопросы: ответьте на все неотвеченные.
  4. Факторы позиций: исправьте пункты со статусом «Можно улучшить».

Дни 6–10. Один рычаг — один тест

  1. Выберите главный рычаг по гипотезе: обложка, цена или вход в акцию.
  2. Измените только его и не трогайте остальное минимум 3 дня.
  3. Если снижаете цену — только до заранее посчитанного минимума.

Дни 11–14. Замер и решение

  1. Сравните метрики просевшего этапа до и после изменения.
  2. Если метрика вернулась — закрепите решение. Если нет — вернитесь к дереву решений и проверьте следующую гипотезу.
  3. Пересчитайте чистую прибыль по артикулу: вернувшиеся продажи не должны быть убыточными.

Чек-лист еженедельной проверки, чтобы падение не повторилось:

  • Остатки в ключевых регионах — не меньше чем на 2 недели
  • Индекс локализации не упал
  • Средняя позиция по 3–5 главным запросам стабильна
  • CTR, конверсия и выкуп в пределах обычных значений
  • ДРР ниже предельного по каждому артикулу
  • Цена для покупателя сопоставима с ближайшими конкурентами
  • Нет неотвеченных отзывов и вопросов
  • Просмотрены новости портала продавца за неделю

Мнение эксперта и пример из практики

«Когда к нам приходят с фразой "упали продажи", в большинстве случаев селлер уже успел снизить цену и поднять ставки. А причина находится в другом месте: товар закончился на двух региональных складах, акция закончилась или после правки названия карточка выпала из выдачи по главному запросу. Поэтому мы всегда начинаем с воронки и остатков, а цену трогаем последней. В 2026 году, после роста комиссий, снижение цены без диагностики почти всегда означает работу в минус».

Полина Артемьева. Операционный директор агентства «ШОЛЬЧЕВ», эксперт по развитию

Наша позиция. Падение продаж — это симптом, а не диагноз. У него всегда есть конкретное место в воронке и конкретная дата начала. Когда они найдены, решение обычно очевидно и не требует ни скидок, ни роста бюджета.

Вывод: что делать, если упали продажи на Wildberries

Если упали продажи на Wildberries, не начинайте со скидок и ставок. Сначала убедитесь, что падение не сезонное, потом найдите первый просевший этап воронки и дату начала. В 2026 году чаще всего причина в остатках и локализации, в окончании акции, в изменении цены для покупателя или в выпадении карточки из выдачи по ключевым запросам.

Исправляйте по одной причине за раз и замеряйте результат. И считайте не только заказы, но и прибыль с единицы: после летнего роста комиссий продажи можно вернуть так, что они станут убыточными.

Если нужен взгляд со стороны, закажите аудит магазина на Wildberries. Мы пройдем воронку по вашим артикулам, найдем место поломки и дадим план восстановления с расчетом экономики. Какие метрики отслеживать постоянно, разобрали в статье «Аналитика продаж на маркетплейсах: 15 метрик», а как работает поиск — в материале «SEO-продвижение на маркетплейсах».

Источники и дата актуальности

Условия Wildberries проверены октябрь 2026 года. Площадка часто меняет тарифы и отчеты, поэтому сверяйтесь с новостями портала продавца. Веса факторов ранжирования — оценки отраслевых сервисов, WB их официально не публикует.

Источники:

Автор: Полина Артемьева. Операционный директор агентства «ШОЛЬЧЕВ», эксперт по развитию.

Дата обновления: 02.11.2026.

Часто задаваемые вопросы

Почему упали продажи на Wildberries, если я ничего не менял?

Потому что меняется все вокруг: СПП и итоговая цена для покупателя, цены и ставки конкурентов, остатки на складах, сезонный спрос и правила площадки. Начните с сравнения периодов и проверки воронки по этапам.

Сколько времени нужно, чтобы вернуть продажи?

Если причина в остатках, рекламе или цене, первые изменения видны через 3–7 дней. Если в рейтинге, отзывах или качестве товара — обычно несколько недель: нужно накопить новые оценки и выкупы.

Поможет ли реклама вернуть продажи?

Только если проблема в трафике, а с остатками, ценой и карточкой все в порядке. Если карточка выпала из поискового пула или товара нет в регионе покупателя, реклама будет тратить бюджет без результата.

Нужно ли снижать цену, если упали заказы?

Только если диагностика показала ценовой разрыв с конкурентами и падение CTR. Перед снижением посчитайте минимальную цену с учетом текущих комиссий, логистики и налогов.

Что такое индекс локализации и как он влияет на продажи?

Это доля заказов, которые доставлены со склада в том же регионе, где находится покупатель. От него зависят коэффициент стоимости логистики (от 0,5 до 2,0) и срок доставки, а скорость доставки — один из самых весомых факторов ранжирования.

Где посмотреть, почему карточка потеряла позиции?

В кабинете продавца: Аналитика → Аналитика поиска → «Поисковые запросы: ваши товары», кнопка «Факторы позиций в поиске». Там показаны статусы «Все хорошо» и «Можно улучшить» по карточке и по конкретным запросам. Часть факторов доступна только по подписке «Джем».

Можно ли отказаться от скидки в акции и не потерять позиции?

По 289-ФЗ, который действует с 1 октября 2026 года, скидки за счет продавца требуют его согласия, а отказ не может вести к снижению позиций или рейтинга. Но сам буст от участия в акции вы не получите. Специальные требования закона применяются к площадке после ее включения в реестр Минэкономразвития.

Что делать, если упали продажи во всем магазине, а не в одном артикуле?

Искать общую причину: рейтинг продавца, блокировку СПП, проблемы с поставками или складом, остановку всех рекламных кампаний, изменение тарифов или проверку документов, которая скрыла карточки. Потом пройти дерево решений по 10–20 главным артикулам.

5