Аналитика продаж на маркетплейсе помогает понять, куда двигаться, чтобы увеличить продажи, минимизировать расходы и оставить конкурентов позади. Как работать с аналитикой на маркетплейсах, чтобы извлечь из нее максимум пользы — рассказывают эксперты агентства «Шольчев».

Зачем нужна аналитика

Продажа на маркетплейсах – это постоянная борьба за видимость, рейтинг и прибыль. Без четкого понимания ситуации вы рискуете потратить деньги на рекламу, которая не приносит результата, или упустить момент, когда ваш товар мог стать хитом продаж. Пример: у вас хорошо продается один товар, но вы не отслеживаете его популярность. В итоге он заканчивается на складе, а ваши конкуренты забирают вашу долю рынка. Поэтому анализ – это не возможность, а необходимость.

Что именно анализировать?

Основные аспекты, которые нужно отслеживать:

  • Рентабельность товара

Понимание, сколько вы реально зарабатываете с каждой проданной единицы. Сюда входят себестоимость, комиссия маркетплейса, расходы на логистику, рекламу и возвраты. Например, если вы не учитываете возвраты, ваша прибыль на бумаге может выглядеть отлично, а на деле вы работаете в убыток.

  • Динамика продаж

Какие товары продаются лучше? Есть ли сезонные пики? Отслеживайте, как различные акции или изменения цены влияют на спрос. Например, скидка в 10% может увеличить продажи на 30%, но если вы работаете с минимальной маржой, вы окажетесь в минусе.

  • Конкуренты

Кто ваши главные соперники и как они ведут себя? Мониторьте их цены, отзывы, дизайн карточек товаров, чтобы понимать, что работает у них, и улучшать свое предложение.

  • Эффективность рекламы

Сколько вы тратите на продвижение и какую отдачу получаете? Допустим, вы вложили 10 000 рублей в рекламу, а продаж увеличилось на 20 000. Супер? Не совсем. Если прибыль с продаж – только 5 000, то вы в минусе. Считать нужно именно чистую прибыль.

  • Отзывы и рейтинг

Отслеживайте, как отзывы влияют на конверсию. У товара с рейтингом 4,9 продажи могут быть в два раза выше, чем у аналогичного с рейтингом 4,5. Обращайте внимание на то, что именно пишут клиенты – это прямой источник информации о проблемах и преимуществах продукта.

Инструменты аналитики

Каждый маркетплейс предлагает свои встроенные инструменты аналитики. На Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете у вас есть доступ к личному кабинету, где можно увидеть динамику продаж, количество показов, рейтинг и эффективность рекламных кампаний. Но встроенные функции – это не все.

Если вы хотите углубиться, используйте сторонние сервисы например, Metrika или аналитические платформы, которые собирают данные о конкурентах, конверсиях и рекламных расходах. Нужно не просто смотреть на числа, но и правильно их интерпретировать.

Распространенные ошибки

Многие селлеры совершают одни и те же ошибки, которые мешают бизнесу развиваться. Во-первых, смотрят на аналитические данные, но не делают никаких выводов. Во-вторых, полагаются только на «средние показатели». Но продажи могут отличаться не только от месяца к месяцу, но и в зависимости от региона, времени суток и даже дизайна карточки товара.

Еще одна ошибка – игнорировать данные о возвратах. Представьте, у вас отличный товар, который покупают регулярно, но 20% заказов возвращаются из-за повреждений при доставке. Если не учитывать эту проблему, можно потерять деньги и репутацию.

4.8