Как начать продажи на OZON. Руководство для продавцов.

Читайте наше полное руководство для селлеров. Здесь – подробный гайд по Ozon – инструкция для продавцов, как создать и правильно настроить личный кабинет на маркетплейсе, собрать необходимый пакет документов, подготовиться к первым продажам, и что делать, чтобы продаж было больше.

Время чтения: 25 минут.

Интересные факты: 

• OZON — это старейший российский интернет-магазин, по данным исследовательского агентства Data Insight он занимает второе место по обороту в России;

• Первыми покупателями маркетплейса были выходцы из России, живущие за рубежом;

• Изначально магазин назывался «Azon» (по аналогии c Amazon.com), но вскоре название преобразилось в более понятное пользователям «Озон».

Стоит ли начинать сотрудничество с ozon?

Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.

Только за первый квартал 2022 года оборот продаж здесь вырос на 139% и достиг почти 178 млрд рублей.

Количество продавцов на маркетплейсе растёт, но также увеличивается спрос и продажи товаров на OZON. К примеру, количество покупателей возросло в 2 раза в период с 2021 по 2022 год. 

ПРЕИМУЩЕСТВА OZON:

• Удобный личный кабинет 

Вам не придётся долго разбираться, как найти нужную кнопку или раздел, всё предельно понятно. В помощь партнерам Озон – инструкции для продавцов с пошаговым разбором, подсказками и советами от маркетплейса. Они помогут понять, насколько хорошо заполнена карточка товара и как сделать товар более привлекательным. 

• Простой анализ данных

На маркетплейсе понятные инструменты аналитики, за которые к тому же вам не придётся платить. Благодаря им можно вычислить популярные товары, конверсию в продажи, количество возвратов, место в рейтинге. 

Графики продаж и аналитика в личном кабинете на Ozon

• Органическое продвижение

Два заветных слова для каждого продавца. Вы сможете участвовать в акциях, оформлять магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После можно изучить статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.

Подробнее о продвижении рассказываем ниже в блоке «КАК ПРОДВИГАТЬ ТОВАРЫ НА OZON»

Вы можете присоединиться к акциями маркетплейса 

И после анализировать акции в личном кабинете 

• Помощь в освоении площадки 

Чтобы быстрее научиться работать на маркетплейсе, избежать ошибок, с которыми сталкиваются многие продавцы в начале своего пути, вывести товары в ТОП и продавать много, вы можете обратиться за профессиональной помощью в агентство https://sholchev.ru/

Можно вставить окно, чтобы люди подписались на рассылку, соцсети или оставили заявку на обратный звонок

• Автоматизация рутинных процессов 

Интеграции и API помогут, например, выгружать цены и остатки, отчёты по возвратам.

Что продавать на ozon?

Вот несколько идей для тех, кто пока не выбрал свою нишу. 

• Недорогие товары

Сумма от 1'000₽ до 3'000₽ считается оптимальной для начала торговли на OZON. Не забывайте учитывать собственные скидки и акции маркетплейса. 

• Товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг

С крупногабаритные товарами работать сложнее: их принимают не на каждом складе, за их хранение придётся платить повышенные комиссии, также могут возникнуть дополнительные затраты на логистику.

• Товары повседневного спроса

Бытовую химию, одежду и косметику покупают чаще всего, однако с ними не так просто работать. Ассортимент товаров с коротким и быстрым периодом использования советуем разбавлять трендовыми и сезонными. 

• Сезонные товары 

Подарки к Новому году, 23 февраля или 8 марта — на таких товарах можно заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.

• Тренды 

Оседлать волну успеха Хаги-Ваги или Симпл-Димпл не так сложно: будьте открыты новому, следите за рынком, изучайте разделы «Популярное» и проверяйте запросы на актуальность в сервисах Вордстат и Google Trends.

Хорошо знаете какой-то товар или может работали с ним в прошлом? Задумайтесь о его продаже. Ваши знания — весомый плюс. Вам не нужно будет тратить время на изучение нового товара, вы сможете донести ценность до потенциальных покупателей и договориться о лучших условиях с поставщиками.

Учтите, что некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.

Ещё несколько важных моментов, которые необходимо учитывать — это конкуренция, соответствие товара аудитории маркетплейса и маржинальность. Разобраться в этих терминах и выбрать товар поможет профессиональное агентство https://sholchev.ru/

Перед регистрацией на ozon

Регистрация на Озон в качестве продавца доступна ООО, ИП, а также самозанятым лицам. Если вы еще не зарегистрированы в налоговом органе, советуем оформить ИП или самозанятость.

Условия для бизнеса самозанятым здесь проще, однако у такой формы бизнеса есть ограничения: нельзя перепродавать чужие товары, продавать подакцизные товары и товары, подлежащие обязательной маркировке (например, постельное белье), продавать продукты питания и нанимать сотрудников.

Решили работать с Ozon как ИП? 

• Выберете код ОКВЭД 

Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет»

Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.

• Выберете налоговый режим

Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.

• Зарегистрируйте ИП

Это можно сделать тремя способами:

• лично в МФЦ или налоговой;

• на сайте налоговой службы;

• с помощью специальных сервисов.

• Откройте расчётный счёт 

На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчётного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. 

После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.

Регистрация на ozon

1. Перейдите на сайт seller.ozon.ru с компьютера и телефона, нажмите «Зарегистрироваться» и заполните поля анкеты

   

   
   

   Вам необходимо указать: 

   • ФИО;

   • ИНН;

   • тип бизнеса: компания или ИП;

   • юридическое название;

   • адрес электронной почты;

   • сферу деятельности на Ozon.

   
   

   

   
   
   

   При завершении на Озон Селлер регистрации продавца (ООО, ИП, самозанятого) нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.

   
   

   

2. Активируйте аккаунт, указав информацию о компании или ИП. Загрузите документы и укажите платежные реквизиты.

   
   

   

   
   

   На этом же шаге вы можете загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд.

   
   

   Загрузить документы на товары и бренды можно позже в личном кабинете в разделе «Товары» → «Документы на бренд» → «Сертификаты».

   
   

   После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.

3. Примите оферту 

   Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.

4. Подключите электронный документооборот 

   ЭДО нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились. 

   
   

   Теперь ЭДО нужен продавцам, которые:

   • поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;

   • продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».

5. Загрузите товары и создайте карточки

   Есть несколько способов загрузить товары:

   • через личный кабинет, если ассортимент небольшой;

   • через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;

   • через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;

   • по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.

   
   

   Подробнее расскажем в разделе «КАРТОЧКА ТОВАРА: 5 ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА РОСТ ПРОДАЖ»

6. Выберете модель сотрудничества. 

Их три: FBS, FBO и realFBS. Подробнее о каждой из них в следующем разделе.

Модели сотрудничества на ozon: как они работают и чем отличаются

В зависимости от доставки, может быть три модели сотрудничества. 

1. Доставка со склада Ozon — FBO

   Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.

   
   

   FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.

2. Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS

   Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket. Также можно отвезти товар в пункт приёма посылок самостоятельно или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.

3. Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS

   В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами.

   В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Вот здесь можно ознакомиться со всеми комиссиями маркетплейса: https://seller-edu.ozon.ru/docs/commissions-tariffs/legal-information/full-actual-commissions.html#_2-1-1-%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0

   Посчитать точные затраты на площадке довольно сложно, но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров. https://calculator.ozon.ru/

Категория товара

Перед созданием нового товара, вам необходимо выбрать категорию. От категории зависят:

• комиссия за продажу (познакомиться с комиссией можно здесь https://docs.ozon.ru/global/commissions/ozon-fees/commissions/),

• набор характеристик товара,

• позиция в поисковой выдаче.

Внимательно выбирайте категорию — вы не сможете самостоятельно изменить её после создания товара. 

Карточка товара: 5 факторов, влияющих на рост продаж

Карточка товара — первое, что видят покупатели. И если она не окажется достаточно заманчивой, то товар затеряется среди конкурентов, а покупатель пройдёт мимо.

1. Понятное название товара 

   Отобразите в названии запрос, по которому покупатели будут искать товар. Опишите его понятно, без сложных оборотов, которые могут запутать. Добавьте особенности, которые могут повлиять на решение о покупке. 

2. Подробное описание товара 

   Правильное описание товара увеличивает конверсию в покупку на 10%

   
   

   Расскажите:

   • из чего сделан продукт;

   • как им пользоваться;

   • какие у него есть особенности.

   
   

   Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.

3. Качественный визуал 

   Обычно товар фотографируют на белом или цветном фоне. Также важно показать его в действии: если вы продаёте платье, снимите его не модели; если полку в ванную, покажите, как она будет выглядеть в интерьере. 

4. Мультимедиа 

   Видео в карточке товара увеличивает конверсию в покупку на 130%

   
   

   Обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.

5. Рич-контент

   Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.

Устанавливаем цены на товар

Для всех товаров есть минимальные и максимальные пороги цен. Минимальный порог для всех категорий — 20 рублей. Максимальный порог зависит от категории товара и рассчитывается с учетом стоимости доставки товара покупателю.

Вы можете самостоятельно редактировать цены в личном кабинете в разделе «Цены на товары», в XLS-файле или через API. Там же можно посмотреть историю обновления цен. 

Обычно продавцы пользуются формулой:

Цена = (Переменные затраты + Наценка) / Количество товара

Как продвигать товары на ozon

1. Повышайте контент-рейтинг 

   Это можно сделать, следуя рекомендациям маркетплейса. Также стоит заполнить необязательные поля, например, поисковые характеристики товара. Это поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.

   Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».

2. Отрабатывайте отзывы 

   Товары с отзывами добавляют в корзину в два раза чаще

   Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.

3. Создавайте акции 

   Их можно настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций: обычная скидка, купоны или промокоды, бонусы (при подключении Ozon Premium). 

4. Участвуйте в глобальных акциях от Ozon 

   Самая популярная акция — «Маркетплейс промо», через неё идёт 90% продаж. Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или внешние ресурсы, например контекстную рекламу.

5. Подключите рассрочку 

   По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты. 

6. Рассмотрите платную подписку Ozon Premium

   Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с тегом «Ozon Premium» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска. Помимо бонусов, подписка даёт возможность начислять кэшбэк и предлагать бесплатную доставку.

7. Маркетинговые инструменты 

   Стримы Ozon Live

   Можно показать товар в прямом эфире и поговорить с покупателями. По данным площадки, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз.

   
   

   Ozon Моменты

   Похоже на соцсеть с короткими видеороликами, в которой можно смотреть и комментировать публикации и эфиры других пользователей. Эксперты говорят, что пока инструментом пользуется не так много людей, его только развивают. Но площадка делает на него большую ставку.

   
   
   

   Email-рассылки

   Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей.

   
   

   Видеоконсультация

   Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара.

   
   

   Ozon Alerts

   Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.

8. Товарная реклама

   Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.

   
   

   Продвижение в поиске

   Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции.

   
   

   Трафареты

   С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах.

   
   

   Брендовая полка

   Это баннер с подборкой товаров, ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%.

   
   

   Баннер

   Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта.

Как отправить первый заказ?

1. Управление заказами 

   Вы можете посмотреть информацию по заказам в личном кабинете на странице «Логистика» или «FBS». Заказы можно фильтровать по складам, службам и методам доставки.

   
   

   Также вы можете отфильтровать заказы по складам, службам и методам доставки, и проверить те, которые ожидают сборки. 

2. Готовим товар к отправке  

   Перед отправкой товара на склад Ozon, необходимо проверить его внешний вид, он должен соответствовать изображению товара на маркетплейсе. После проверьте этикетку от производителя, а также штрихкод (он должен совпадать с тем, который вы указали в личном кабинете). 

   
   

   Далее необходимо упаковать товар в соответствии с требованиями Ozon (найти требования можно в личном кабинете). Обычно товары упаковывают в коробки или укладывают на паллеты, это зависит от способа выбранной вами доставки.

   
   

   После упаковки, товары необходимо маркировать соответствующим ярлыком. Это нужно для сотрудников склада Ozon. После сбора заказа его статус в личном кабинете будет изменён на «Ожидают отгрузки». 

   
   

   Обратите внимание, что заказы должны быть собраны в сроки поставки, которые настроены в личном кабинете. 

3. Отправляем заказ 

   После упаковки товара, его необходимо отвезти в пункт приёма. Убедитесь, что на упаковке есть штрих-коды, а заказу присвоен трек-номер. 

   
   

   Маркетплейс рекомендует подписывать акт приёма-передачи груза, к которому можно будет обратиться в спорных ситуациях. 

Главное

Ozon — быстрорастущий российский маркетплейс, который сотрудничает с ООО, ИП и самозанятыми. Для выхода на рынок стоит тщательно выбрать товар, отталкиваясь от комиссии и ограничений маркетплейса. Также необходимо выбрать комфортную модель сотрудничества с Ozon: FBO, FBS и realFBS. Продвигать свой товар можно бесплатными и платными методами.