Что такое ROMI
ROMI (Return on Marketing Investment) — процент возврата маркетинговых инвестиций, который показывает не просто выручку от рекламы, а реальную прибыль с учётом всех расходов на её получение. В отличие от ДРР и ROAS, метрика учитывает маржу: себестоимость товара, комиссии маркетплейса, эквайринг, логистику и налоги. ROMI единственная отвечает на главный вопрос бизнеса: «я заработал на этой кампании или потерял?».
Как считать ROMI на маркетплейсе
Главная сложность — посчитать именно прибыль, а не выручку. Алгоритм: берём выручку с рекламной кампании, последовательно вычитаем комиссию маркетплейса, логистику, эквайринг, налоги и себестоимость товара. То, что осталось — прибыль от рекламы. Подставляем в формулу.
Пример: рекламная кампания обошлась в 30 000 ₽, выручка — 200 000 ₽. После всех вычетов маржа 25% = 50 000 ₽. ROMI = (50 000 − 30 000) ÷ 30 000 × 100% = 67%. Каждый вложенный рубль вернулся с 67 копейками сверху.
Что считается хорошим ROMI
| ROMI | Оценка | Что делать |
|---|---|---|
| <0% | Убыток | Кампания убыточна — отключать или менять креатив/ставку |
| 0–50% | На грани | Окупается, но прибыли почти нет — оптимизировать ставки и ключи |
| 50–100% | Норма | Здоровый результат для большинства категорий |
| 100–200% | Хорошо | Можно увеличивать бюджет, реклама приносит больше прибыли, чем стоит |
| >200% | Отлично | Масштабируйте кампанию, ищите похожие связки запросов |
ROMI vs ДРР vs ROAS
ROMI = (прибыль − расходы) ÷ расходы. Единственная из трёх учитывает маржу и все комиссии. Кампания с ДРР 10% выглядит блестяще, но если маржа товара всего 8%, ROMI = −20% — селлер работает в убыток.
ДРР = расходы ÷ выручка (доля рекламы в выручке, маржу не учитывает). ROAS = выручка ÷ расходы (обратная ДРР метрика, тоже без маржи). Опытные селлеры опираются на ROMI, а ДРР используют как операционный индикатор.
Как повысить ROMI
- Увеличить маржу — каждый процент прироста маржи даёт пропорциональный рост ROMI без изменения объёма трафика. Это самый быстрый рычаг.
- Минусовать слова — отключение нерелевантных запросов снижает CPC на 20–40%, прибыль с тех же продаж растёт.
- Поднимать CTR карточки — высокий CTR одновременно снижает CPC и поднимает конверсию в заказ, двойной эффект на рентабельность.
- Сегментировать кампании — разделяйте бренд, категорию и низкочастотные запросы в отдельные группы. У каждой свой ROMI, и видны слабые места.
- Анализировать LTV — если товар покупают повторно, реклама может быть убыточна на первой продаже, но прибыльна на горизонте 6 месяцев.
Применимость на маркетплейсах
Главное препятствие к расчёту ROMI — селлер не всегда точно знает свою маржу. Для корректного расчёта нужна полноценная юнит-экономика: себестоимость, комиссия маркетплейса, логистика, эквайринг, возвраты, налоги. Селлерам, которые ведут учёт через сервисы (МойСклад, MPstats, Финолог), ROMI доступен в один клик. Тем, кто ведёт учёт вручную, стоит хотя бы раз в квартал собирать ROMI в таблице.
Примеры на маркетплейсах
Рекламная кампания на одежду: вложили 50 000 ₽, выручка 320 000 ₽. Маржа 30% = 96 000 ₽ прибыли. ROMI = (96 000 − 50 000) ÷ 50 000 × 100% = 92%. Кампания близка к точке хорошей окупаемости, можно поднимать бюджет на 20% и тестировать новые поисковые запросы.
Реклама на электронику: вложили 80 000 ₽, выручка 600 000 ₽, маржа 12% = 72 000 ₽ прибыли. ROMI = (72 000 − 80 000) ÷ 80 000 × 100% = −10%. При этом ДРР выглядит нормально — всего 13%. Но из-за низкой маржи ROMI отрицательный: кампания убыточна.
Ошибки селлеров
- 1Считать ROMI по выручке, а не по прибыли — это де-факто превращает расчёт в ROAS и ничего не говорит об окупаемости.
- 2Не учитывать комиссию маркетплейса и логистику — на WB и Ozon это в сумме 25–45% от цены товара, без вычета ROMI всегда завышен.
- 3Брать «среднюю маржу по магазину» вместо маржи конкретного SKU — у топовой позиции и новинки маржа отличается в 2–3 раза.
- 4Игнорировать возвраты — на одежде до 30–40% заказов возвращаются, а реклама за них уже списана. Без учёта возвратов реальный ROMI сильно ниже расчётного.
Частые вопросы
Какой ROMI считается хорошим?
ROMI ≥ 100% — отличный результат: каждый рубль возвращается с прибылью равной самому вложению. ROMI 50-100% — норма для большинства ниш. ROMI 0-50% — кампания на грани, нужна оптимизация. Меньше 0% — реклама убыточна.
Чем ROMI отличается от ROAS?
ROAS считает выручку на 1 рубль рекламы без вычета комиссий и себестоимости. ROMI считает чистую прибыль на 1 рубль рекламы. Для маркетплейсов разница огромная: ROAS 5 при марже 10% даёт ROMI меньше 0%, то есть убыток.
Как считать ROMI, если не знаю точную маржу?
Сначала составьте юнит-экономику: цена − комиссия маркетплейса − логистика − эквайринг − налог − себестоимость − средний возврат = маржа на 1 единицу. Без этих данных ROMI достоверно посчитать нельзя — пользуйтесь временно ДРР, но обязательно дойдите до ROMI.
