Что такое Селлер?
Маркетплейс — это торговый центр, а селлер — владелец одного из бутиков внутри него. Он сам выбирает товар, оформляет витрину и общается с клиентами, но за «аренду» отдаёт площадке комиссию и обязан соблюдать её правила.
Селлер (от англ. seller — «продавец») — это компания, индивидуальный предприниматель или самозанятый, который ведёт продажи через маркетплейс. На стороне селлера остаются ассортимент, контент карточек, ценообразование и поставки на склад; на стороне площадки — витрина, приём платежей, доставка и часть клиентской поддержки.
Кто может стать селлером
Зарегистрироваться в качестве селлера могут три категории продавцов:
- Юридические лица (ООО и другие организационные формы) — без ограничений по ассортименту и обороту.
- Индивидуальные предприниматели — самый массовый формат: открыты все категории, кроме тех, что требуют отдельной лицензии.
- Самозанятые — могут продавать только товары собственного производства (хендмейд, фермерская продукция и т. п.); перепродажа в этом статусе запрещена.
Что входит в работу селлера
- Поиск поставщиков и закупка товара или организация собственного производства.
- Подготовка карточек: фотосессии, инфографика, тексты описаний, подбор ключевых слов.
- Выбор модели логистики — FBO, FBS или DBS.
- Управление ценой и участие в акциях и распродажах площадки.
- Реклама внутри маркетплейса и привлечение внешнего трафика.
- Аналитика продаж, оборачиваемости запасов и юнит-экономики.
- Ответы на отзывы и вопросы покупателей, отработка возражений.
Сколько зарабатывает селлер
Выручка зависит от ниши, маржи и оборота. Небольшой магазин с одной-двумя позициями обычно делает 100–500 тыс. ₽ в месяц, средний селлер — 1–10 млн ₽, крупные продавцы выходят на десятки и сотни миллионов. Чистая прибыль после комиссии маркетплейса (15–25%), логистики, рекламы и налогов чаще всего составляет 10–30% от оборота.
Селлер vs менеджер маркетплейсов
Селлер — собственник бизнеса, который рискует капиталом и принимает все ключевые решения. Менеджер маркетплейсов — наёмный специалист или подрядчик, который ведёт магазин по поручению селлера: загружает и обновляет карточки, настраивает рекламу, общается со службой поддержки, следит за остатками. Один менеджер нередко параллельно ведёт несколько магазинов разных селлеров.
Примеры на маркетплейсах
Селлер оформил ИП, внёс гарантийный взнос 10 тыс. ₽, подготовил 5 карточек джинсов и отправил первую партию из 100 единиц на склад Wildberries по схеме FBO.
Самозанятый мастер продаёт авторскую керамику на Ozon. Работает по схеме FBS: товары хранятся дома, в день заказа он упаковывает их и сдаёт в ПВЗ Ozon.
Чем отличается от других терминов
«Поставщик» — это юридический термин из договора с маркетплейсом и по сути синоним селлера. Площадки используют разные обозначения: Wildberries — «Партнёр», Ozon — «Селлер», Яндекс Маркет — «Магазин».
Реселлер — частный случай селлера, который перепродаёт чужие товары без собственного бренда. Селлер же может быть как реселлером, так и производителем под собственной торговой маркой.
Ошибки селлеров
- 1Стартовать без расчёта юнит-экономики и оборотного капитала на 2–3 месяца вперёд — проект быстро упирается в кассовый разрыв и не доживает до выхода в плюс.
- 2Регистрироваться как самозанятый, рассчитывая перепродавать чужой товар. Это нарушение режима НПД — площадка такие схемы выявляет и блокирует аккаунт.
- 3Заходить в перегретые ниши (бьюти, БАДы, аксессуары для Apple) без уникального торгового предложения и заложенного бюджета на рекламу: алгоритмы и крупные игроки не дают новичку шансов.
Частые вопросы
Чем селлер отличается от поставщика?
В контексте маркетплейсов это синонимы. «Поставщик» — формулировка из договора и формальной документации. «Селлер» — обиходное слово, которое чаще используют сами продавцы и площадки в интерфейсе.
Сколько селлеров на Wildberries и Ozon?
На Wildberries — около 800 тыс. активных селлеров, на Ozon — около 600 тыс. (данные на 2025 год). Конкуренция в популярных нишах высокая, поэтому важно выбирать категорию по юнит-экономике, а не по «кажется, тут много продают».
Можно ли быть селлером сразу на нескольких площадках?
Да, и это рекомендуемая практика. Один и тот же товар можно продавать на WB, Ozon и Яндекс Маркете одновременно. Площадки этого не запрещают, но требуют синхронизировать остатки, чтобы не было «продаж в минус».
