Что такое FBS?
Товар лежит у продавца — дома, в гараже или на собственном складе. Маркетплейс показывает витрину и берёт оплату, а при каждом заказе продавец сам собирает посылку и везёт её в пункт приёма.
FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, при которой хранение и упаковка полностью остаются на стороне продавца, а площадка берёт на себя только финальную доставку. Когда покупатель оформляет заказ, продавец получает уведомление, подготавливает посылку по требованиям площадки и сдаёт её в ближайший ПВЗ или сортировочный центр.
Как работает FBS
Продавец создаёт карточку товара с признаком FBS и вносит реальные остатки со своего склада. Дальше цикл выглядит так: покупатель оформляет заказ → площадка присылает уведомление → продавец собирает посылку, печатает этикетку, упаковывает по правилам и сдаёт в ПВЗ или сортировочный центр в рамках SLA (обычно 24–48 часов). После этого заказ идёт по логистической сети маркетплейса.
Плюсы FBS
- Хранение не оплачивается — деньги остаются в обороте.
- Можно тестировать новые SKU, не отгружая большую партию.
- Подходит для негабаритных, хрупких, скоропортящихся и сезонных товаров.
- Продавец контролирует упаковку: можно добавить вкладыш, подарок, брендированную коробку.
- Гибкость с остатками — товар в любой момент можно перенаправить в офлайн-канал.
Минусы FBS
- Доставка дольше: карточка отображается с пометкой «Доставка через 3–5 дней» вместо «Завтра».
- Необходимо строго соблюдать SLA на сборку — просрочка ведёт к штрафам и снижению позиций.
- Алгоритмы Wildberries и Ozon отдают предпочтение FBO: при прочих равных FBO-карточка ранжируется выше.
- При 30+ заказах в день упаковка и логистика требуют отдельного сотрудника.
Сколько стоит FBS
На FBS хранение не оплачивается, однако есть другие статьи расходов: логистика от ПВЗ до покупателя — 50–200 ₽ за заказ; обработка — 0–25 ₽; возвратная логистика при отказе от заказа. К этому добавляется комиссия площадки. Собственные расходы продавца: упаковочные материалы, время на сборку, аренда склада или хранение места под товар.
Когда выбирать FBS
- Товар тестовый — оборачиваемость пока неизвестна.
- Габариты или вес делают хранение на FBO слишком дорогим.
- Сезонный товар (новогодние костюмы, садовая мебель).
- Продавец торгует на нескольких площадках одним ассортиментом и не хочет дробить остатки.
- Хрупкий или эксклюзивный товар, требующий особой упаковки.
Примеры на маркетплейсах
Продавец хранит ёлочные украшения в Подмосковье и продаёт по схеме FBS только в ноябре–декабре. После каждого заказа собирает посылки и сдаёт в ПВЗ Ozon в течение 24 часов.
Производитель деревянных столов держит мебель на собственном цехе. WB-FBS используется для габаритных товаров — продавец собирает заказ под конкретного клиента и сдаёт в сортировочный центр.
Чем отличается от других терминов
При FBO товар уже на складе маркетплейса, и площадка делает всё сама. При FBS — товар у продавца, и каждое отгрузочное действие делает он сам.
При DBS продавец ещё и сам доставляет заказ покупателю собственной курьерской службой. При FBS доставка после сдачи в ПВЗ остаётся на маркетплейсе.
Ошибки селлеров
- 1Не контролировать остатки в режиме реального времени — продажа в минус, штраф и блокировка карточки.
- 2Срывать SLA на сборку — каждый просроченный заказ снижает рейтинг продавца и роняет позиции в поиске.
- 3Экономить на упаковке — повреждения в пути ведут к возврату, штрафу и негативному отзыву.
- 4Использовать FBS на массовом ходовом товаре — алгоритмы покажут конкурента с FBO выше, и продаж не будет.
Частые вопросы
FBS или FBO — что выбрать новичку?
Старт лучше с FBS на 2-3 SKU: можно протестировать спрос без больших вложений в поставку. После 1-2 месяцев продаж видна оборачиваемость — ходовые позиции переводятся на FBO, медленные остаются на FBS.
Сколько времени даётся на сборку FBS-заказа?
Wildberries — 24-72 часа в зависимости от региона и категории. Ozon — обычно 24-48 часов. Яндекс Маркет — 24 часа. Точное время указано в личном кабинете для каждой карточки.
Можно ли совмещать FBS и FBO в одном магазине?
Да, более того, это рекомендуется. Один SKU может одновременно продаваться по двум схемам — карточка показывается покупателю как доступная и со склада маркетплейса, и от продавца, с разными сроками доставки.
