Что такое комиссия маркетплейса
Комиссия маркетплейса — основная плата селлера за работу с площадкой. Она удерживается с каждой проданной единицы и покрывает витрину, эквайринг, обработку заказа и привлечение трафика. Размер зависит от трёх параметров: категории товара, схемы работы (FBO, FBS, DBS) и самой площадки. На Wildberries и Ozon процент обычно варьируется от 5% до 25% — чем популярнее категория, тем выше ставка.
Как считается комиссия
Комиссия рассчитывается от цены продажи с учётом скидок маркетплейса, а не от изначальной цены в карточке. Пример: карточка стоит 1000 ₽, площадка дала скидку 10% и продала товар за 900 ₽. Комиссия 18% считается от 900 ₽ = 162 ₽. Селлер получит выплату 738 ₽, из которой ещё нужно вычесть логистику и хранение.
Комиссии Wildberries (2026)
| Категория | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 22–25% | 17–20% |
| Электроника | 10–15% | 8–12% |
| Косметика и бьюти | 20–23% | 15–18% |
| Товары для дома | 18–22% | 14–17% |
Wildberries регулярно пересматривает тарифную сетку — актуальные значения нужно сверять с разделом «Тарифы» в личном кабинете WB Партнёры. Схема FBS обычно выгоднее FBO на 3–5 пунктов, но требует собственного склада и логистики.
Комиссии Ozon (2026)
| Категория | FBO | FBS | DBS |
|---|---|---|---|
| Одежда и обувь | 15–20% | 13–18% | 10–15% |
| Электроника | 8–12% | 6–10% | 5–8% |
| Косметика и бьюти | 15–20% | 12–17% | 10–15% |
| Товары для дома | 12–18% | 10–15% | 8–12% |
Самые низкие комиссии на Ozon — по схеме DBS. Для большинства селлеров оптимальный баланс — FBS: ниже комиссии, чем FBO, и площадка берёт на себя последнюю милю.
Что не входит в комиссию
- Логистика — отдельный тариф за доставку покупателю, считается по габаритам и весу.
- Хранение — оплата за каждый день нахождения товара на складе FBO.
- Эквайринг — обычно входит в комиссию, но на отдельных тарифах выделяется самостоятельной строкой (1–2%).
- Реклама — продвижение в поиске, баннеры, спецпроекты тарифицируются отдельно.
- Возвратная логистика — оплата за возврат товара со склада клиента или из ПВЗ.
- Штрафы — за нарушение правил, просрочку SLA по отгрузкам, неверную упаковку.
Как снизить комиссию
- Перейти с FBO на FBS — экономия 3–5 пунктов при наличии собственного склада или фулфилмент-партнёра.
- Подключить программу лояльности — на Ozon есть тариф «Premium» с пониженными ставками, на WB — системы поощрения активных селлеров.
- Договориться об индивидуальных условиях — при оборотах от 10 млн ₽ в месяц можно обсуждать персональные ставки с менеджером площадки.
- Отключать участие в акциях с глубокими скидками — комиссия посчитается с полной розничной стоимости.
Комиссия в юнит-экономике
Комиссия — самая крупная статья расходов после себестоимости. Формула маржи: Цена − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама = Прибыль. При комиссии 22%, логистике 8% и рекламе 10% на покрытие себестоимости и прибыли остаётся всего 60%. Если себестоимость 40% — маржа 20%, если 50% — уже 10%. Поэтому комиссию нужно закладывать в цену до запуска, а не считать после факта.
Примеры на маркетплейсах
Футболка за 800 ₽ по схеме FBO. Комиссия 22% = 176 ₽, логистика 80 ₽, хранение 30 дней — 30 ₽, себестоимость 250 ₽. Прибыль: 800 − 176 − 80 − 30 − 250 = 264 ₽ (маржа 33%).
Тот же товар на Ozon по схеме FBS: комиссия 15% = 120 ₽, логистика 50 ₽, хранение — 0. Прибыль: 800 − 120 − 50 − 250 = 380 ₽ (маржа 47%). FBS на Ozon в этом случае даёт +14 пунктов маржи на той же цене продажи.
Ошибки селлеров
- 1Не пересчитывать юнит-экономику при изменении тарифов — площадки повышают комиссии 2–3 раза в год, и без пересчёта селлер незаметно уходит в убыток.
- 2Закладывать в цену только себестоимость и комиссию — упускаются логистика, возвраты и реклама, которые суммарно «съедают» ещё 15–25% маржи.
- 3Игнорировать тариф «приёмки» в пиковые дни — на распродажах приёмка платная, до 30 ₽ за единицу, на больших объёмах это существенные расходы.
- 4Переоценивать выгоду FBS — на массовом ходовом товаре экономия на комиссии часто съедается потерями в позициях: карточки FBO лучше ранжируются и быстрее доставляются.
Частые вопросы
Какая комиссия выгоднее — Wildberries или Ozon?
Зависит от категории и схемы. В одежде комиссия Ozon ниже на 3-5%, в электронике — сопоставима. В среднем Ozon на 2-4% дешевле по комиссии, но Wildberries даёт больше трафика. Считайте по конкретной категории.
Как часто меняется комиссия?
Wildberries и Ozon пересматривают тарифы 2-4 раза в год, обычно в начале и середине года. Изменения объявляются за 30-60 дней. Подписывайтесь на новости в личном кабинете и пересчитывайте юнит-экономику при каждом изменении.
Можно ли договориться об индивидуальной комиссии?
Да, для крупных селлеров (оборот от 10-50 млн ₽/мес) площадки готовы обсуждать индивидуальные условия. Через персонального менеджера или контакты business development. Скидка обычно 2-5% от стандартного тарифа.
