Что такое ДРР?
Если вы потратили 10 000 ₽ на рекламу и получили 100 000 ₽ выручки от рекламных кликов — значит, ваш ДРР равен 10%. Чем ниже ДРР, тем эффективнее работает реклама и тем больше прибыли остаётся после её оплаты.
ДРР (Доля рекламных расходов) показывает, какая часть выручки от рекламируемых товаров уходит обратно на рекламу. Это базовая метрика, с которой селлер начинает оценку эффективности кампаний на Wildberries и Ozon. ДРР 10% означает, что из каждых 100 ₽ выручки 10 ₽ — это рекламный бюджет.
ДРР = (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%
Как считать ДРР
Формула: ДРР = (Расходы / Выручка) × 100%. Пример: за неделю реклама стоила 25 000 ₽, а принесла продаж на 200 000 ₽. ДРР = 25 000 / 200 000 × 100% = 12,5%.
Важно считать выручку именно от рекламы, а не общую. В отчётах Wildberries и Ozon есть отдельная колонка «Выручка от рекламной кампании» или «Атрибуция к показу/клику» — её и нужно брать в расчёт.
Что считается хорошим ДРР
| ДРР | Оценка | Что делать |
|---|---|---|
| ≤ 5% | Отлично | Можно увеличивать бюджет — реклама окупается с большим запасом |
| 5–10% | Хорошо | Стабильный режим, оптимизировать ставки и аудитории |
| 10–20% | Норма | Зависит от маржи. Если маржа >30% — окей. Если <20% — пересматривать |
| 20–30% | Тревожно | Реклама съедает прибыль, нужна оптимизация ключей и ставок |
| >30% | Плохо | Кампания убыточна, отключать или перестраивать карточку |
Какой ДРР закладывать в юнит-экономику
«Допустимый ДРР» селлеру нужно знать ещё до запуска рекламы. Считается так: Допустимый ДРР = Маржа − Желаемая прибыль. Если маржа 30%, а оставить прибыли вы готовы 10% — допустимый ДРР получается 20%. Кампании выше этого порога автоматически становятся убыточными.
Как снизить ДРР
- Минусовать слова — отключать показы по нерелевантным запросам, экономия 20–40%.
- Регулировать ставки по позициям — на топ-3 ставка выше, ниже 10-й позиции — отключать.
- Улучшить карточку — выше CTR и конверсия → меньше кликов нужно для одной продажи.
- Сегментация аудиторий — отдельные кампании на новых клиентов и на возвращающихся.
- A/B-тест креативов — обложка с CTR 6% даёт ДРР в 2 раза ниже, чем обложка с 3%.
ДРР vs ROMI vs ROAS
Все три метрики измеряют эффективность рекламы, но смотрят на неё с разных ракурсов. ДРР — расходы относительно выручки (чем меньше, тем лучше). ROAS = 1 / ДРР × 100% — выручка относительно расходов (чем больше, тем лучше). ROMI = (Прибыль − Расходы) / Расходы — рентабельность с учётом маржи.
Примеры на маркетплейсах
Кампания «Поиск + Каталог» на новой карточке: бюджет 50 000 ₽ в неделю, выручка 350 000 ₽. ДРР = 14%. При марже 25% и допустимом ДРР 15% — кампания на грани, нужно снижать ставки на нижних позициях.
Кампания «Продвижение в поиске»: бюджет 80 000 ₽ в неделю, выручка 1 200 000 ₽. ДРР = 6,7%. Отличный результат — можно увеличивать бюджет на 20–30% и тестировать новые ключи.
Ошибки селлеров
- 1Смотреть только на ДРР, без учёта маржи — кампания с ДРР 8% при марже 10% всё равно убыточна.
- 2Не учитывать атрибуцию — Wildberries и Ozon считают выручку «от показа» и «от клика» по-разному, эффект легко переоценить.
- 3Считать ДРР раз в месяц — за месяц «слитый» бюджет уже не вернуть, проверять нужно еженедельно.
- 4Сравнивать ДРР между категориями — норма для одежды (15–20%) и для электроники (5–10%) совершенно разная.
Частые вопросы
Какой ДРР должен быть на Wildberries и Ozon?
Зависит от маржи. В одежде с маржой 30-50% норма ДРР 10-20%. В электронике с маржой 10-15% — не выше 5-8%. Универсальное правило: ДРР ≤ Маржа × 0,7. Если ДРР больше — реклама съедает значительную часть прибыли.
ДРР включает все рекламные расходы?
Только внутренние рекламные кампании площадки (продвижение в поиске, баннеры, спецпроекты). Внешний трафик (Яндекс.Директ, ВК, блогеры) считается отдельной метрикой — обычно по ROMI или CAC, потому что атрибуция сложнее.
Как ДРР отличается от ROAS?
ДРР показывает долю расходов в выручке (например, 10%). ROAS показывает обратное: сколько выручки на 1 рубль рекламы (ROAS 10 = 10 ₽ выручки на 1 ₽ рекламы, что эквивалентно ДРР 10%). По смыслу одна и та же метрика, разная подача.
