Клиент — официальный дистрибьютор семи корейских брендов ухода и декоративной косметики. Ассортимент включал около четырех тысяч SKU, включая всевозможные кремы, маски, патчи, сыворотки, солнцезащитные средства, декоративную косметику.
До подключения агентства продажи на маркетплейсах велись стихийно. Карточки создавались поставщиками, контент не унифицировался, ставки выставлялись вручную. Средний оборот составлял около тринадцати миллионов рублей в месяц, но 60 % ассортимента не участвовали в рекламе, а ROI по действующим кампаниям держался на уровне около шестидесяти процентов.
Этап 1. Аудит ассортимента и контента
Провели полный аудит карточек по категориям и брендам. Выявлено:
- более 40 % товаров имели дубли, из-за чего трафик и заказы распределялись неравномерно;
- описания и фотографии различались даже в рамках одного бренда;
- часть фидов содержала некорректные характеристики (например, SPF, объем, тип кожи).
Создали единую матрицу контента для всех брендов. Контент был переработан по шаблону с акцентом на ключевые преимущества, состав и визуальное единство. Добавлены таблицы применения, фотографии текстуры и видео-демонстрации. После обновления карточек CTR вырос в среднем на двадцать восемь процентов.
Этап 2. Рекламная стратегия и тест ставок
Для категорий уход, декоративная косметика, солнцезащита созданы отдельные рекламные группы.
- В рекламу запущено около 900 SKU с историей продаж за три месяца.
- Остальные товары тестировались по CPA на низких ставках, чтобы собрать статистику.
- Использованы автоматические стратегии перераспределения бюджета между товарами по ROI и CTR.
- Визуалы адаптированы под разные площадки, более контрастные фото для Wildberries, а минималистичные — для Ozon.
- Подключен внешний трафик из VK Ads на топовые карточки, чтобы ускорить рост органики.
Через шесть недель реклама начала стабильно окупаться. CTR поднялся до 2,3 %, средний CPC снизился с тридцати трех до восемнадцати рублей, а ROI по рекламным кампаниям достиг сто пятьдесят четыре процента.
Этап 3. Финансовая аналитика и BI
Все данные из Wildberries, Ozon, рекламных кабинетов и CRM объединены в Power BI.
- Рассчитана юнит-экономика по каждому бренду и SKU с учетом комиссии маркетплейсов, логистики и возвратов.
- Отобраны позиции с маржой выше двадцати пяти процентов, и они стали основой рекламного ядра.
- Для сезонных товаров (SPF, маски, уход за губами) построены прогнозы спроса и график вывода на склад, чтобы избежать заморозки остатков.
- В аналитике добавлены показатели LTV (повторные покупки) и стоимость удержания клиента.
По результатам анализа часть товаров снята с рекламы, а в категорию «маски и патчи» добавлены новые бренды, закрывающие ценовую нишу до пятисот рублей.
Результаты за три месяца работы:
| Показатель | Было | Стало |
| Оборот | тринадцать миллионов рублей | двадцать семь миллионов рублей |
| ROI рекламы | 60 % | 164 % |
| Средний CPC | 33 рубля | 18 рублей |
| CTR | 1,4 % | 2,3 % |
| Возвраты | 22 % | 14 % |
| Активный ассортимент | 1 600 SKU | 3 800 SKU |
Рост обеспечили:
- Единая стратегия для всех брендов: общие фиды, унифицированный контент, единые шаблоны карточек.
- Автоматизация рекламы и отказ от ручных ставок.
- BI-аналитика с ежедневным контролем маржинальности.
- Акцент на прибыльные категории и отказ от товаров с отрицательным ROI.
- Оптимизация логистики и контроль остатков по складам FBO и FBS.
- Подключение внешнего трафика для увеличения органических позиций в выдаче.
Наши специалисты помогли увеличить оборот более чем в два раза без расширения бюджета, исключительно за счет системной аналитики и управления ассортиментом.
На четвертом месяце клиент вывел два новых бренда и вошел в топ-100 продавцов категории «уходовая косметика» на Ozon. Сейчас проект переведен в режим постоянного сопровождения с ежемесячным аудитом ROI и обновлением BI-панелей.
