Выбор товара — первое и главное решение для селлера. Ошибка на этом этапе стоит дорого. Если закупленный товар не продается, ваши деньги заморожены в остатках, склады съедают плату за хранение. Если продается, но в минус — комиссии и логистика съедают всю маржу.
Разбираемся, как правильно выбирать продукцию для торговли на маркетплейсах.
Почему товар, который должен приносить прибыль, не продается на маркетплейсах?
Типичный сценарий для многих новичков выглядит так:
Нашел товар, который кажется перспективным → закупил партию → вышел на маркетплейс → продаж нет.
Или сценарий чуть позитивнее, но не менее болезненный:
Продажи есть → цена ниже себестоимости из-за демпинга конкурентов → после комиссий, логистики и возвратов прибыль = 0.
Проблема в том, что «кажется перспективным» — это не аналитика. Интуиция подводит даже опытных предпринимателей, потому что рынок маркетплейсов имеет свою специфику.
Товар может быть востребованным в оффлайн магазине, но абсолютно не продаваться на Wildberries. Ниша может выглядеть свободной, но на самом деле там просто нет спроса. Маржа на бумаге может быть 40%, а по факту — 5% после всех комиссий и возвратов.
Чек-лист выбора товара для маркетплейсов: что проверить до закупки
Перед закупкой товара важно проверить несколько ключевых параметров — именно они определяют, будет ли товар приносить прибыль или уйдет в минус:
- Спрос и динамика
Сколько раз в месяц покупают товары в этой нише. Растет спрос, падает или стабилен. Есть ли сезонность и какая. Данные берутся из аналитических сервисов, которые парсят статистику маркетплейсов.
- Конкуренция
Сколько продавцов в нише, как распределены продажи между ними. Если 80% оборота делают три продавца с тысячами отзывов, то зайти новичку будет тяжело. Если продажи размазаны между сотнями селлеров, ваши шансы лучше.
- Средний чек и маржинальность
Товар за 300 рублей с маржой 30% дает 90 рублей прибыли. Из них нужно вычесть комиссию маркетплейса, логистику, хранение, рекламу, процент возвратов. Что останется — большой вопрос. Экономику нужно считать ДО закупки.
- Процент выкупа в категории
В одежде нормальный выкуп составляет 50–60%. В бытовой химии — 95%. Это принципиально разная экономика. Невыкупленный товар — это затраты на обратную логистику и часто убитая упаковка.
- Требования по входу в нишу
Нужны ли сертификаты, декларации, договоры с брендами. Некоторые категории требуют серьезных вложений в документацию до первой продажи.
- Логистика и хранение
Габаритный товар дорого хранить и доставлять. С хрупким может быть много повреждений и возвратов. Скоропортящийся — отдельная история с условиями хранения.
В итоге выбор товара для маркетплейсов — это не поиск «топовой ниши», а баланс спроса, конкуренции, экономики и рисков. Один параметр без остальных ничего не решает. Именно поэтому успешные селлеры начинают не с закупки, а с расчета и анализа — чтобы понять, будет ли товар приносить прибыль, а не просто продаваться.
Инструменты для анализа ниш и товаров на маркетплейсах
Для самостоятельного анализа ниш и товаров используют специализированные сервисы аналитики:
- MPStats — показывает спрос, обороты в нишах, количество продавцов, динамику цен и продаж
- Moneyplace — помогает оценить объем рынка, конкуренцию, выручку и сезонность
- SellerBoard — удобен для анализа продаж, цен и позиций конкурентов
- Встроенная аналитика маркетплейсов (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) — базовые данные по категориям, спросу и динамике
Однако сами по себе цифры не дают готового ответа. Сервис может показать, что оборот ниши — 50 миллионов рублей в месяц. Но это еще не означает, что ниша выгодна. Прибыль зависит от количества продавцов, распределения продаж, вашего потенциального ассортимента и бюджета. Без контекста цифры легко вводят в заблуждение.
Кроме того, аналитические сервисы не учитывают вашу конкретную ситуацию.
Например, есть ли у вас доступ к поставщику, какой бюджет на старт, какие компетенции есть в команде и насколько вы готовы работать с той или иной категорией.
Помощь в выборе товара для маркетплейса: когда без экспертов не обойтись
Подбор товара — это не просто поиск перспективной ниши, а комплексная работа с цифрами, рисками и реальными ограничениями бизнеса. Когда этим занимаются специалисты с опытом работы на маркетплейсах, анализ выходит за рамки шаблонных рекомендаций и учитывает именно вашу ситуацию. Работа включает:
- Анализ под конкретные условия
Не абстрактный «топ перспективных ниш», а рекомендации с учетом вашего бюджета, региона, возможностей по закупке. Одно дело — найти хорошую нишу, другое — найти нишу, в которую вы реально можете зайти.
- Расчет юнит-экономики
Считается себестоимость, комиссии площадки, логистика до склада и до покупателя, хранение, прогнозируемый процент возвратов, затраты на рекламу для старта.
- Оценку рисков
Что может пойти не так? Да все, что угодно, включая сезонное падение спроса, выход крупного конкурента, изменение комиссий площадки и т.д.
- Рекомендации по поставщикам
Где закупать товар, на что обращать внимание при выборе поставщика, как выстраивать работу, чтобы не столкнуться с проблемами качества или срывами поставок.
Ошибка на этапе выбора товара редко выглядит сразу как ошибка. Чаще она проявляется позже — в виде замороженных остатков, высокой доли возвратов и нулевой или отрицательной маржи. Именно поэтому успешные селлеры начинают не с закупки, а с расчета и анализа.
На старте это особенно важно: без опыта легко недооценить комиссии, логистику и риски конкретной категории. Поэтому многие новички выбирают сопровождение экспертов, а действующие селлеры обращаются за помощью при расширении ассортимента или выходе в новые ниши.
Чтобы понять, какой товар будет действительно выгоден именно в вашей ситуации, мы готовы помочь с подбором и расчетом экономики до закупки. Напишите нам — обсудим бюджет, цели и подберем оптимальный вариант для старта или масштабирования.
