Что такое GMV
GMV (Gross Merchandise Value) — суммарная стоимость всех товаров, проданных через площадку за определённый период. Важное уточнение: GMV не равен выручке селлера. Это валовой оборот «по чекам» — до вычета возвратов, комиссии маркетплейса, логистики и налогов. Реальные деньги, которые получит селлер, всегда заметно меньше GMV.
Как считается GMV
В расчёт включаются ВСЕ оформленные заказы — даже те, которые позже отменили или вернули. Это «брутто-оборот», показывающий, сколько товара прошло через площадку. Пример: за месяц 1000 заказов, из них 750 выкуплены, 200 возвращены, 50 не выкуплены. Средняя цена 1500 ₽. GMV = 1000 × 1500 = 1 500 000 ₽. Реальная выручка = 750 × 1500 = 1 125 000 ₽ — на 25% меньше.
GMV vs выручка vs чистая прибыль
| Показатель | Что включает | Пример (₽) |
|---|---|---|
| GMV | Все заказы (включая возвраты и невыкупы) | 1 500 000 |
| Net GMV (нетто-оборот) | GMV − возвраты − невыкупы | 1 125 000 |
| Выручка селлера | Net GMV − комиссия маркетплейса | 900 000 |
| Валовая прибыль | Выручка − себестоимость | 500 000 |
| Чистая прибыль | Валовая − логистика − реклама − налог | 200 000 |
В типичной картине на маркетплейсах чистая прибыль ≈ 13–18% от GMV. Когда селлер говорит «оборот 10 млн в месяц», реальная прибыль обычно 1,3–1,8 млн ₽.
Зачем смотреть на GMV в аналитике
- Размер бизнеса — 100 тыс. в месяц: мелкий, 1 млн: средний, 10 млн и выше: крупный.
- Динамика — рост GMV месяц к месяцу показывает, работает ли продвижение.
- Сравнение с конкурентами — через MPstats, Moneyplace видно GMV конкурентов в категории.
- Бенчмарки рекламы — затраты нормируют как процент от GMV (норма 5–15%).
- Оценка категории — GMV категории показывает ёмкость ниши для новых селлеров.
GMV крупнейших маркетплейсов России (2025)
| Маркетплейс | GMV 2024 (млрд ₽) | Прогноз 2025 |
|---|---|---|
| Wildberries | ~3 500 | ~4 800 |
| Ozon | ~2 900 | ~3 800 |
| Яндекс Маркет | ~600 | ~900 |
| Мегамаркет (Сбер) | ~400 | ~550 |
Связь GMV с другими метриками
- ДРР = расходы на рекламу ÷ GMV × 100%
- Take Rate = доход маркетплейса от GMV — 12–18% на WB, 14–20% на Ozon
- AOV = GMV ÷ число заказов — средний чек по магазину
- Доля категории = GMV селлера ÷ GMV категории × 100%
Примеры на маркетплейсах
Селлер одежды за месяц: 800 заказов × 1800 ₽ = GMV 1 440 000 ₽. Возвраты 22% = 316 800 ₽. Net GMV = 1 123 200 ₽. После комиссии 22% (247 тыс.) и логистики 90 тыс. выручка 786 тыс. Чистая прибыль ≈ 200 000 ₽ (14% от GMV).
Селлер косметики: GMV за квартал 6 000 000 ₽. Возвраты 5% = 300 тыс. Net GMV = 5,7 млн. После комиссии 18% (1 026 тыс.) выручка 4,67 млн. Чистая прибыль около 900 тыс. (15% от GMV) — нормальный показатель для категории.
Ошибки селлеров
- 1Путать GMV с выручкой — реальные деньги селлера составляют 60–75% от GMV после возвратов и комиссии.
- 2Гнаться за ростом GMV без контроля чистой маржи — можно увеличить оборот в 3 раза и уйти в убыток, если каждая дополнительная продажа малорентабельна.
- 3Сравнивать GMV без учёта возвратов — селлер с GMV 1 млн и возвратами 10% реально продал больше, чем с GMV 1,2 млн и возвратами 35%.
- 4Не нормировать рекламу к GMV — без этого не понять, эффективна ли кампания: 100 тыс. на рекламу — это много или мало, зависит от объёма GMV.
Частые вопросы
Чем GMV отличается от оборота?
В обиходе селлеры часто используют слова как синонимы. Формально оборот = выручка после возвратов (то есть Net GMV или даже выручка после комиссии). GMV — более широкое понятие, включает все оформленные заказы. Важно уточнять, что именно имеется в виду в конкретном отчёте.
Как узнать свой GMV на Wildberries и Ozon?
В личном кабинете в разделе «Аналитика» или «Финансы». Wildberries показывает «Заказано на сумму» — это и есть GMV. Ozon — «Сумма заказов» в разделе «Аналитика → Продажи». Для глубокого анализа подключают сервисы: MPstats, Moneyplace, Анабар.
Какой GMV нужен, чтобы бизнес стал прибыльным?
Зависит от категории и операционных расходов. Для одного селлера-ИП без сотрудников минимум — 300-500 тыс. ₽ GMV в месяц (даёт ~50 тыс. чистой прибыли). Для бизнеса с командой 3-5 человек нужно от 3-5 млн ₽ GMV. Для масштабного бизнеса — от 10-20 млн ₽ GMV/мес.
