Фулфилмент для маркетплейсов: что это и как это работает

Фулфилмент – это комплекс операций, которые нужно выполнить, чтобы товар, заказанный на витрине маркетплейса, попал от продавца к заказчику.

Когда селлер заходит с товаром на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет, ему предлагают модели сотрудничества. Их несколько, но если обобщить, то схемы две. Вариант «А» – вы храните товар у себя, занимаетесь маркировкой, упаковкой и прочей рутиной сами. «В» – перекладываете все или часть операций после сдачи продукции в пункт приема на маркетплейс.

Но есть еще вариант «С». Можно делегировать весь цикл выполнения заказа или отдельные услуги специализированной компании, то есть воспользоваться фулфилментом. Если грамотно наладить работу с такой организацией, можно сильно облегчить себе жизнь и вывести бизнес на высокие доходы. Интересно? Тогда давайте разберем «на пальцах», что такое фулфилмент, кому он выгоден и как найти «своего» оператора.

Фулфилмент заказа простыми словами

Фулфилмент простыми словами – это процесс того, как товар продавца становится доставленным заказом. Английское слово «fulfillment» переводится как «выполнение», а в логистике означает выполнение заказа. Термин давно и плотно вошел в обиход онлайн-торговли, употребляется без перевода.

Для поставщика товаров использовать фулфилмент означает переложить все логистические процессы или их часть на другую компанию. Это целый ряд операций, которые необходимо выполнить, чтобы заказчик получил свой товар. А именно:

• приемка с проверкой качества и исправности;
• складское хранение;
• упаковка и маркировка;
• отслеживание и комплектация (сборка) заказа;
• доставка клиенту или в пункт выдачи.

Грамотный выбор модели фулфилмента поможет оптимизировать временные и финансовые затраты на логистику.

Выбор модели фулфилмента

Поскольку вся конструкция бизнеса строится вокруг условий сотрудничества с площадкой, давайте коротко о них вспомним. Собственно, и при работе с фулфилмент-операторами спектр услуг будет плюс-минус тем же, так что разобраться в вопросе точно надо.

FBO – полный фулфилмент от маркетплейса

FBO (Fulfillment by Operator) подразумевает передачу продавцом всех обязательств по хранению товара, комплектации и доставке заказов площадке. Фулфилмент товара «под ключ» предлагают все популярные в России маркетплейсы: Вайлдберрис, Озон, Яндекс Маркет, Aliexpress, Сбер Маркет. Аббревиатура будет отличаться только последней буквой (названием оператора). Или же вы встретите уже знакомое универсальное обозначение.

Партнеру нужно выполнить всего одно действие – привезти продукцию с сопроводительными документами на склад. Дальше остается лишь наблюдать, как меняется статус товара. Главный минус схемы – высокая комиссия.

Этот вариант еще называют «фулфилментом одного окна», так как поставщик сдает продукцию в окно приемки, а остальное – не его забота. При заключении договора с фулфилмент-центром селлер делает отгрузку на его склад.

FBS – частичные услуги логистики

По системе «Fulfillment by Seller» за самые серьезные задачи отвечает поставщик. Он должен:

• хранить продукцию;
• сам мониторить заказы;
• доставлять заказанный товар в пункт приема.

И только путь товара от пункта приема до пункта выдачи организовывает оператор.

У FBS есть свои плюсы и минусы. Главное преимущество – щадящая комиссия и отсутствие платы за хранение. Недостаток – затраты времени и сил, ответственность. При росте объемов селлеры стараются найти фулфилмент-сервис с расценками ниже, чем FBO на площадке.

FBO или FBS: какой фулфилмент выбрать?

В вопросе фулфилмента важно правильно определить, какой сервис вам необходим и выгоден на конкретном этапе развития бизнеса. Вот что рекомендуют наши маркетологи:

Итак, для продукции, которая пользуется высоким спросом, больше подходит полный фулфилмент оператора. Такой товар должен всегда быть на остатках и быстро доставляться клиенту. Возить его каждый раз при заказе может обойтись дороже хранения.

На начальном этапе работы, когда заказов мало, нет смысла вкладывать деньги в большие складские запасы и замораживать их, да еще и платить за хранение. Лучше товар паковать и доставлять под заказ самостоятельно либо курьерской службой.

Все о работе с фулфилмент-операторами

Фулфилмент-центров в России становится все больше, потому что на их сервис есть огромный, постоянно растущий спрос. Не хотите упустить прибыльную тенденцию? Тогда вот вам полный разбор, как работает фулфилмент, кому он выгоден, и что вкладывается в понятие надежного оператора.

Система работы фулфилментов

Фулфилмент-центр – это предприятие, содержащее большие складские помещения со спецтехникой, оборудованием, штатом, транспортом, автоматизированным учетом и т.д. В общем, вся атрибутика современного logistic-парка. И эти ребята готовы полностью взять на себя хлопоты с вашими товарами, продаваемыми на маркетплейсах. Как это работает? Вы удивитесь, но в солидных фирмах все настолько налажено, что бизнесмен может вообще ни разу не видеть в глаза продукт, приносящий ему деньги. Вот пара примеров от наших клиентов по продвижению.

1. Пример московского бизнесмена.

Послушав рекомендации, сразу подключился к фулфилменту. Заказывает товары онлайн из Китая, оплачивает – партия заходит в Москву. Нашел оператора поближе к дистрибьютору – тот сам забирает поставку, привозит к себе. Там проходит проверка, расфасовка, комплектация флаерами, упаковка, маркировка. По готовности товар отвозят в ближайший столичный парк Вб, так как магазин работает по FBO.

2. Пример селлера из Самары.

Тоже торгует «Китаем». Раньше надо было транспортниками везти товар из Москвы в Самару. Потом неделю он жил в коробках и трудился как завзятый кладовщик, чтобы все подготовить. Дальше – опять транспортировка в столицу, поскольку большие продажи у него идут именно оттуда. Было дорого и очень сложно. Сейчас переключился на фулфилмент в столице и за движением товара наблюдает онлайн. С маркетплейсами перешел на схему FBS – храниться и паковаться на фулфилменте оказалось дешевле. Посредник сам доставляет заказы в пункты приема Ozon и Wb.

А если не нужен полный сервис? Допустим, есть место и люди, чтобы вынимать из паков штучную продукцию и каждую паковать, класть инструкции, маркировать. Тогда зачем за это платить? Верно, вовсе не обязательно передавать фулфилмент-оператору весь цикл операций. Большинство серьезных центров дает определять делегируемые задачи буквально точечно. Тогда за каждую услугу вы платите отдельно. А если нужно обслуживание «под ключ» – действует фиксированный тариф.

Кому нужен и выгоден фулфилмент?

Начнем с селлеров, которым сервис по обработке и выполнению заказов совершенно точно не нужен. Это те, кто:

• поставляет мелкие партии товара, успевая обрабатывать их своими силами;
• имеет редкие одиночные продажи и работает под заказ;
• уже содержит собственный склад и штат – остается только немного расшириться, добавить сотрудникам функции;
• специализируется на товаре стоимостью до 500 рублей (удорожание на 30-40 рублей за фулфилмент будет критичным).

Убираем две категории предпринимателей: тех, кто торгует недорогой мелочевкой, и счастливых обладателей склада с персоналом. Остаются мелкие игроки со скромными продажами и таким же доходом. Те, кого такое положение устраивает, могут спокойно и дальше прожить без фулфилмента.

Но если ваша цель – расти и много зарабатывать на онлайн-торговле, рано или поздно вопрос встанет ребром. Пойдут большие объемы заказов, и без хорошей оптимизации и менеджмента логистика просто рухнет. Пересортицы, срывы срока заказа и прочие оплошности похоронят сначала карточки, а потом и весь магазин. А запустить свой склад и наладить логистику – это гора денег и не один год работы.

Выгодно работать с фулфилментом, если продавец:

• хочет протестировать сразу несколько ниш (отгружает весь товар оператору, а тот развозит под заказ в пункты);
• работает с большим количеством SKU и объемами, но не имеет своих ресурсов для выполнения потока заказов;
• продает одновременно на нескольких платформах;
• поставляет товары в разные парки маркетплейсов, охватывая сразу несколько регионов;
• хочет вести бизнес удаленно (живет далеко от инфраструктуры площадок или вообще за границей, занят в другой сфере).

Как видите, фулфилмент не только решает текущие проблемы, но и открывает возможности для выхода на новый уровень. Если переложить рутинную работу с заказами на «специально обученных людей», можно направить весь свой ресурс на развитие и рост предприятия.

Плюсы и минусы фулфилмента для продавцов

Теперь рассмотрим более детально, как именно поможет фулфилмент развитию бизнеса, и объективно расскажем о недостатках системы.

Преимущества фулфилмента для селлеров:

1. Продажи ускоряются.

Рутинная процедура комплектации, упаковки и маркировки переходит в руки опытных специалистов и умных машин. Многие складские операции автоматизированы.

2. Можно оптимизировать расходы.

Снимается необходимость в аренде помещения, оплате труда сотрудников, затратах. Транспортные расходы сокращаются, если поставлять сразу большие партии товара.

3. Вклад в рейтинги карточек и имидж магазина.

Быстрая доставка и качественная упаковка – это те переменные, которые во многом формируют мнение покупателя, влияют на отзывы. С фулфилментом сервис значительно выше, а значит, и рейтинг магазина.

4. Сокращается количество брошенных товаров в корзине.

Чем больше возможностей для получения товара, тем реже товар «зависает» в корзине. Например, при фулфилменте покупатель может выбрать удобный пункт выдачи, экспресс-доставку или заказать товар в регион, куда сам продавец его бы не отправил.

5. Риск ошибки сводится к минимуму.

Особенно часто ошибки при сборе заказов, упаковке и маркировке допускают новички. Это задерживает поступление товара покупателю и снижает процент выкупа, негативно влияя на рейтинг.

6. Возможность сделать Х5/10/20 в продажах.

Когда отслеживает, пакует, собирает заказы и занимается отправкой кто-то другой, у предпринимателя освобождается масса времени для развития бизнеса. Есть возможность работать над брендом, искать новые перспективные ниши, разрабатывать грамотный маркетинг.

Недостатки торговли через «вторые руки»:

• задержка денежных поступлений (от приема оплаты до вывода средств проходит больше времени);
• нет возможности оперативно исправить текущие ошибки, например, выявленную пересортицу;
• с первого раза сложно понять, какой тариф лучше выбрать, как работать выгоднее.

Также многих производителей и поставщиков пугает отсутствие контроля. Складские помещения находятся в закрытом доступе, и проследить, что происходит с товаром после поставки как с ним обращаются, селлер не может. Что касается логистических центров Вайлдберрис, Яндекс Маркет и Озон, там, как правило, царит порядок и тотальный контроль. А вот подбирать в партнеры частный фулфилмент-центр, действительно, нужно предельно внимательно.

Как выбрать фулфилмент-оператора

Как не ошибиться с выбором надежного и качественного фулфилмент-оператора? Агентство «Шольчев» рекомендует обратить внимание на следующие критерии:

1. Цена или тарифы. Есть 3 популярных тарифа:

• плата за операцию;
• фиксированный пакет и комиссия;
• процент от стоимости ассортимента.

Хорошо, когда у фирмы не только конкурентные цены, но и есть возможность выбора тарифа.

2. Налаженное сотрудничество с маркетплейсами. Если вы планируете масштабировать бизнес и продавать на разных платформах, то лучше сразу выбрать оператора, у которого отстроены процессы работы с топ-маркетами.

3. Опыт оператора. Чем дольше предприятие на рынке, тем выше вероятность, что все шаги по работе с товаром будут выполнены качественно.

4. Возможности склада. Изучите, где находятся помещения, какова их площадь, каковы технические возможности.

5. Партнерство с другими службами доставки. Иногда это ускоряет процесс подготовки и доставки товара до конечного потребителя.

6. IT-система, способная синхронизировать данные по API. Селлерам с большим количеством SKU не обойтись без этой опции. Даже если ее нет сегодня, рано или поздно потребность возникнет.

Фулфилмент-сервис – игра на перспективу

Одна из прелестей торговли на маркетплейсе – варианты сотрудничества. Вы можете полностью самостоятельно заниматься заявками покупателей, используя платформу только в качестве витрины. Однако если бизнес начнет расти, в какой-то момент эффективно управлять всем циклом процессов своими силами станет невозможно. Если, конечно, у вас не припасен свой логистик-парк с полным оснащением)).

Большинство крупных игроков – фирм и интернет-магазинов – передает все или часть обязательств по выполнению заказов площадке либо специализированной организации. Это позволяет поддерживать большие объемы продаж без ущерба для качества сервиса и рейтинга фирмы. И к сторонним фулфилмент-центрам, кстати, обращаются все чаще.

Бизнес фулфилмента стремительно набирает популярность: растет спрос – растет предложение. Почему?

• Как показывает опыт, нередко работать с онлайн платформами через третью компанию выгоднее, чем напрямую.
• Еще один плюс – обширная география. Пункты приема Озон в отдаленных регионах – нечастое явление, не говоря уже о любимчике больших городов – Яндекс Маркете. Тут фулфилмент-операторы становятся просто единственным выходом.
• Главное преимущество – это возможность вести бизнес сразу на нескольких площадках через один логистический центр. А именно так и делают серьезные игроки, чтобы добиваться больших продаж и минимизировать риски.

Если у вас тоже грандиозные планы, будем рады видеть в рядах клиентов агентства «Шольчев». Наша специализация – экспертное сопровождение бизнеса на Яндекс Маркет, Озон, Вайлдберрис. Все, от подбора перспективной ниши до разработки стратегии и подбора фулфилмента.

Гарантированно выводим на высокий доход, делаем это профессионально и быстро! Желаете начать с бесплатной консультации?