Продажи на Ozon: важные аспекты, которые необходимо знать

Маркетплейс Ozon развивается семимильными шагами: только за 2022 год его оборот вырос на 86% и составил 832 млрд рублей. Продажи маркетплейса в свою очередь выросли в 2,2 раза, как выросло и число покупателей. Кстати, вы знали, что каждый покупатель делал в среднем 13 заказов за год?

Подробнее о маркетплейсе рассказали в подробной вводной статье «Регистрация на OZON в качестве продавца»

Поведение покупателей в Интернете заметно изменилось: люди предпочитают сразу искать и приобретать товары на маркетплейсах, а не гуглить необходимую вещь. Ozon — это отличная площадка для встречи покупателей и продавцов. Для последних здесь предусмотрен удобный личный кабинет, возможность органического продвижения, подробная аналитика и автоматизация рутинных процессов.

Ниже разберём важные аспекты, которые нужно учесть перед работой на маркетплейсе.

Юридический статус для продажи на ozon

Продавать на маркетплейсе могут ООО, ИП или самозанятые. Будучи физическим лицом, то есть без оформленного юридического статуса, продавать на Ozon не получится.

ООО — это компания. Её может открыть один человек или несколько людей. Учредители владеют компанией как собственностью, могут продать её целиком или только свою долю. Компания не может существовать без сотрудников.

ИП — индивидуальный предприниматель — статус конкретного человека. Предприниматель может вести бизнес наравне с компаниями, но ИП нельзя продать или открыть вместе с партнёром. ИП может нанимать сотрудников или не нанимать и работать сам.

Самозанятость — тоже статус человека, он позволяет заниматься бизнесом без регистрации ИП. Такой статус тоже нельзя продать или поделить. Самозанятым нанимать сотрудников по трудовому договору нельзя, можно только время от времени привлекать помощников по договору подряда или оказания услуг.

А ещё самозанятых более простая отчётность и не такие высокие расходы, так как не нужно платить страховые взносы. Поговорим про эту форму бизнеса в первую очередь.

Самозанятость: что нужно для продажи на Ozon?

ОГРАНИЧЕНИЯ ДЛЯ САМОЗАНЯТЫХ

Что нельзя продавать:

• чужие товары;
• подакцизные товары (алкогольные напитки и другое);
• товары, которые подлежат обязательной маркировке (шубы, постельное бельё и другое);
• продукты питания.

Ещё раз напомним, что самозанятым нельзя нанимать сотрудников.

ДОКУМЕНТЫ НА БИЗНЕС

Самозанятым потребуются:

• ИНН;
• два разворота паспорта;
• справка о статусе плательщика НПД.

Оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог».

ОТЧЁТНОСТЬ

Самозанятые не сдают никакую отчетность, только подтверждают операции в смартфоне через приложение.

Стоит выбрать самозанятость, если вы работаете один. А еще:

• Планируете зарабатывать на своем деле меньше 200 000 ₽ в месяц.
• Производите что-то самостоятельно или оказываете услуги.

Во всех остальных случаях рекомендуем открыть ИП.

ИП: что нужно для продажи на Ozon?

ОГРАНИЧЕНИЯ ДЛЯ ИП

Нельзя продавать и производить крепкий алкоголь или открывать ломбард. Если ИП на упрощенной системе налогообложения, то будет ограничение по выручке: в 2022 году это 219,2 млн рублей в год.

ДОКУМЕНТЫ НА БИЗНЕ

ИП потребуются:

• ИНН;
• ОГРНИП;
• копия паспорта.

ОТЧЁТНОСТЬ

ИП может работать без сотрудников и не сдавать отчетность по зарплате. Если он на упрощенной системе налогообложения, ему надо сдавать только декларацию один раз в год. А это можно делать через онлайн-сервисы без бухгалтера.

Решили работать с Ozon как ИП?

• Выберете код ОКВЭД

Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет»

Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.

• Выберете налоговый режим

Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.

УСН подойдет малому и среднему бизнесу, но есть ряд ограничений:

• средняя численность сотрудников не более 130 человек;
• доход не более 251,4 млн рублей за 2023 год;
• остаточная стоимость основных средств не более 150 млн рублей;
• у компании не должно быть филиалов;

Компании и ИП на упрощенке платят один налог: 6% при объекте «Доходы» или 15% при объекте «Доходы минус расходы».

• Зарегистрируйте ИП

Это можно сделать тремя способами:

• лично в МФЦ или налоговой;
• на сайте налоговой службы;
• с помощью специальных сервисов.

• Откройте расчётный счёт

На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчётного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками.

После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.

Документы на товары

Есть 3 категории документов:

1. Документы на бренды
2. Документы на товар
3. Сертификаты качества товаров

ДОКУМЕНТЫ НА БРЕНДЫ

Бренд помогает аудитории отличить товары одной компании от остальных, например, отличить айфон от смартфонов других брендов просто по узнаваемому логотипу в виде яблока.

Отдельные элементы бренда — название, логотип или слоган можно зарегистрировать как товарный знак. Это делают, чтобы другие продавцы не скопировали бренд и не украли покупателей. Регистрация товарного знака — долгая и дорогая процедура, зато потом никто не сможет работать под вашим брендом без разрешения.

Продавать товары чужого бренда тоже можно. Но в этом случае обязательно нужно получить разрешение от правообладателя. Подойдут следующие документы:

• лицензионный договор;
• договор на дистрибуцию;
• письмо — разрешение на продажу товара от правообладателя.

Речь только о брендах, зарегистрированных в России. Если везете товары иностранного бренда, который не зарегистрировал товарный знак в России, разрешение не нужно.

СЕРТИФИКАТЫ КАЧЕСТВА ТОВАРОВ

К обязательным относят документы, которые подтверждают, что товар не причинит вреда покупателю. В зависимости от вида товара для подтверждения безопасности подойдет один из документов: декларация соответствия, сертификат соответствия или отказное письмо.

Примеры товаров с разными требованиями к подтверждению соответствия

Декларация соответствия и сертификат соответствия

Обычно документы оформляет производитель при изготовлении товара или импортер при ввозе продукции в Россию — продавец получает партию с готовыми документами.

Но иногда бывает так: нашли подходящего поставщика, а документов на товар нет. Тогда придется оформлять их самостоятельно. Проще всего это сделать через сертификационный центр: специалисты проконсультируют, какой документ нужен, и помогут его получить. Советуем позвонить в несколько центров, чтобы сравнить условия и цены. Это коммерческие компании, поэтому стоимость сертификатов качества товаров может отличаться в несколько раз.

Познакомиться с перечнем товаров, подлежащих обязательному подтверждению соответствия можно здесь

Чтобы загрузить документы, загрузите ассортимент, затем перейдите на страницу «Товары и цены» → «Сертификаты и свидетельства о государственной регистрации» и свяжите загруженные товары с их документами.

На товары, которые не входят в списки, документы можно не загружать в личный кабинет заранее. Но если Ozon просит их показать, это нужно сделать в течение трех дней.

Парфюмерную продукцию регулирует ТР ТС 009/2011 «О безопасности парфюмерно-косметической продукции». Для этой группы товара нужна декларация соответствия

Если вашего товара в регламентах и списках нет, значит на него достаточно получить отказное письмо. Этот документ подтверждает, что товар не подлежит обязательной сертификации или декларированию

Отказное письмо

Если вы перепродаете товар, нужно запросить отказное письмо у изготовителя, а если производите сами, то письмо можно оформить в аккредитованном сертификационном центре.

Вариант отказного письма

Маркировка

Маркировка товаров позволяет отследить перемещение товара от производителя или импортера до покупателя.

Правительство определяет список товаров, которые обязательно нужно маркировать. Например, на январь 2023 года надо ставить код Data Matrix на одежду, обувь, постельное белье, молочные продукты, шубы, БАДы, медицинские изделия, фотоаппараты и еще несколько групп продукции. К 2024 году планируют маркировать практически все потребительские товары.

Так выглядит код Data Matrix на этикетке товара.

Система работает так:

• производитель или импортер первым вносит товар в систему «Честный знак» и получает уникальный код Data Matrix на каждую единицу товара.
• Затем он передаёт товары с кодами поставщику, поставщик передаёт продавцу и дальше по цепочке до конечного покупателя.
• После этого розничный продавец выводит код из системы.

Начиная с марта 2023 года все маркетплейсы обязаны сами выводить из оборота товары, обязательные к маркировке. Это правило касается схем работы с фулфилментом площадки — когда площадка принимает товар на хранение. Если продавец хранит товар у себя, передавать коды не надо.

Способ передачи кодов зависит от того, как вы поставляете товар. На Ozon есть два способа.

1. Если вы поставляете товары на склад Ozon, а дальше заказами и доставкой занимается сам маркетплейс, — это схема работы FBO. В этом случае продавец формирует УПД, а коды выводит из оборота Ozon при продаже товара.
2. Если вы храните товары у себя на складе, следите за новыми заказами, а Ozon только их доставляет, — это схема FBS. По этой схеме продавец указывает коды в личном кабинете до сборки заказа и сам выводит коды из оборота при отгрузке.

Как подключиться к системе маркировки

Документооборот (эдо)

Маркетплейс передаёт продавцам различные документы: акты о выполненных работах, отчеты о продажах, УПД, счета-фактуры. Они нужны бизнесу, чтобы отчитываться перед налоговой о доходах и расходах в зависимости от системы налогообложения.

Маркетплейсы отправляют продавцам документы в электронном виде с помощью ЭДО — электронного документооборота. Электронные документы подписывают КЭП, и они имеют ту же силу, что и бумажные с подписью от руки и настоящей печатью. В отличие от сканов электронные документы можно сдавать в налоговую для отчетности.

Оператор ЭДО — это компания, которая предоставляет организациям и ИП услугу обмена электронными документами, гарантирует юридическую значимость документов и безопасность передаваемой информации.

Ozon работает с операторами «Диадок» и «СберКорус».

Электронный документооборот похож на обмен сканами документов по электронной почте, только быстрее

Кто и когда обязан подключиться к ЭДО

С 1 января 2022 года передавать сведения о товарах шести категорий в систему «Честный знак» можно только через операторов электронного документооборота (ЭДО). Договор можно заключить с любым оператором ЭДО, который участвует в системе «Честный знак».

Это касается следующих категорий товаров:

• обувь;
• одежда и текстиль для дома;
• шины и покрышки;
• парфюмерия;
• фототехника;
• табачная продукция.

Какая электронная подпись нужна для электронного документооборота

В зависимости от того, с кем вы обмениваетесь документами, понадобятся разные виды электронной подписи. Правила их использования устанавливает закон «Об электронной подписи».

Электронная подпись может быть простой, неквалифицированной и квалифицированной.

Электронные подписи приравниваются к собственноручной и имеют юридическую силу

Онлайн-касса: нужна или нет?

По закону предпринимателям, которые продают товары напрямую физлицам, нужна онлайн-касса — это требования налоговой. За каждую покупку продавец обязан предоставить клиенту чек.

Продавать товары в интернете можно на своем сайте, через маркетплейсы или через сайты-агрегаторы. Для продажи на своем сайте или через агрегаторы онлайн-касса и эквайринг понадобятся, потому что вы будете продавать товар напрямую покупателю.

При торговле через маркетплейс саму продажу покупателю маркетплейс берет на себя, поэтому онлайн-касса и интернет-эквайринг не нужны.

При покупке товара на маркетплейсе клиент оплачивает покупку на сайте, а маркетплейс принимает у него оплату и формирует чек. Ozon работает по такому принципу.

Штрих-коды для товаров

Штриховой код (ШК) служит для идентификации и учета продукции. Внешне он выглядит как последовательность модулей или вертикальных линий. Символику наносят непосредственно как на сам товар, так и на потребительскую и/или транспортную упаковку.

Ozon поддерживает штрихкоды в форматах:

• EAN-8;
• EAN-13;
• EAN-14 (GTIN-14);
• ISBN-10;
• ISBN-12;
• UPC-12;
• Code 39 — к шифрованию допускаются только символы: заглавные латинские буквы от A до Z, цифры от 0 до 9, специальные символы: - . $ / + % и пробел.

Форматы Data Matrix ECC 200 и GS1 DataBar ES больше не поддерживаются.

Правила добавления:

• Один продавец не может добавить одинаковые штрихкоды для разных товаров.
• Два продавца могут добавить одинаковые штрихкоды для одного или нескольких разных товаров, но тогда есть риск, что товары одного продавца могут перепутать с товарами другого.

Без штрихкодов не получится добавить в заявку на поставку. Если штрихкоды на товаре и в личном кабинете не совпадают, товар не примут на складе и его придётся забрать.

Добавлять, генерировать и редактировать штрих-коды можно в личном кабинете продавца на Ozon.

Финансовые аспекты: комиссии и платежи

Структура расходов продавца на Ozon

1. Каждый продавец может размещать свои товары на площадке за процент от продаж — комиссии за продажу (фиксированный процент для каждой категории товара) и эквайринг (обязательную банковскую услугу, которая даёт возможность принимать безналичную оплату через интернет).
2. Также Ozon может оказывать услуги по доставке товара до покупателя.
3. Если товар по какой-то причине не удовлетворяет покупателя, продавец платит за обработку возврата, невыкупа или отмены и за обратную логистику.

Объём услуг различается у всех продавцов и зависит от схемы, по которой реализуются товары: FBO, FBS или realFBS. Например, по последней схеме вы платите Ozon только комиссию за продажу, доставку оплачиваете сторонним службам, а вопрос возвратов решаете индивидуально с покупателем.

Подробнее о схемах реализации рассказали в статье «Регистрация на OZON в качестве продавца»

Технические аспекты

Печать этикеток

С 30 апреля 2020 года для печати маркировки (этикетки) разрешается использовать только термопринтер или термотрансферный принтер. При этом размер этикетки должен быть 75 × 120 мм.

Штрихкод должен находиться на видном месте и не должен находиться под скотчем или клеевой упаковочной лентой.

Как правильно промаркировать товар:

• Наклеить этикетку хорошего качества. Не затертую, без заломов.
• Этикетка должна быть без сторонних логотипов.
• Не игнорировать пометки «Ценный груз» и «Хрупкий груз».
• Размер коробки должен соответствовать товару внутри. Не должно быть много свободного пространства, иначе товар может повредиться.

Как правильно подобрать принтер

Для печати этикеток подбирайте принтеры с разрешением печати 203 dpi и шириной печати до 110 мм.

Метод печати: термопечать или термотрансферная (для термопечати подойдет термоэтикетка 75х120мм.

Почтовая доставка

Чтобы иметь возможность больше времени уделять развитию бизнеса, и упростить логистику, продавцы обращаются в компании, которые специализируются на доставке.

Какую схему доставки выбрать

Модель партнёрства с Ozon определяется спецификой бизнеса, их можно комбинировать, а также начать с одной схемы, а затем подключить другие.

Обработка и доставка товара силами маркетплейса стоит относительно недорого, и осуществляется в кратчайшие сроки. Покупатели доверяют фирменным пунктам выдачи. Но нужно учесть нюансы.

FBO подойдёт если:

• Товар быстро продаётся (чтобы не переплачивать за хранение).
• Склад Озон расположен близко от места ведения бизнеса или поставляются крупные партии товара (чтобы расходы на логистику не перекрыли прибыль).
• В ассортименте нет товаров тяжелее 20 кг.

Стоимость доставки покупателю через службу Ozon Rocket — одна из самых низких на рынке. Однако сотрудничать по FBS получится только при соблюдении условий:

• Пункт приёма отправлений есть в нужном городе.
• Вес товара с упаковкой не более 160 кг (кроме того, перевозка груза >80 кг доступна не во всех городах).
• Есть возможность подготовить все отправки до 13:00 дня отгрузки.

Во всех остальных случаях используется схема RealFBS. Некоторые виды товаров можно продавать только через неё: растения, пиротехнику, пестициды и др. Доставка покупателям со своего склада позволяет охватить те регионы страны, куда не доставляет Озон.

Доставка грузов на склад OZON транспортными компаниями

Байкал Сервис

Компания берёт на себя все заботы по перевозке: забор груза у отправителя, страхование, проверку перед поставкой на маркетплейс, упаковку в коробки или палетирование, перемаркировку. К перевозке принимаются поставки в коробках или на евро-палетах.

Байкал Сервис при доставке на маркетплейсы не взимает плату за:

• перевозку сопроводительных документов;
• выгрузку;
• разбор жёсткой упаковки;
• простой ТС на разгрузке;
• возврат непринятого груза на свой терминал.

Минимальная цена в тарифной сетке за доставку от склада компании до склада Ozon — 300 рублей, за перевозку 3 кг. Цены фиксированные, и зависят веса и объёма груза.

Деловые Линии

Для поставщиков маркетплейсов Деловые линии предоставляют особые условия: доставка между терминалами дешевле, чем при использовании других услуг. По некоторым направлениям (например, из Балашихи в Казань или из Челябинска в Тверь) скидка доходит до 65%. Стоимость доставки начинается от 330 рублей без скидки.

В стоимость услуг входит:

• доставка от поставщика до терминала перевозчика в некоторых городах;
• приём груза в коробах или на палетах «евро» и перевозка его на ближайший к складу Озон терминал;
• проверка упаковки на соответствие требованиям;
• доставка на маркетплейс и помощь в решении возникающих проблем.

Дополнительно оплачиваются страхование и возврат непринятого товара. Возврат возможен только по оригиналу доверенности (необходимо подготовить до отправки) и заявке от грузовладельца.

В зависимости от грузоподъёмности и города, за простой на выгрузке 30 минут и более, берётся плата — от 300 рублей и выше. При доставке на склад в Твери, оплата фиксированная — 700 рублей за 3 часа.

Кроме того, компания Деловые линии оказывает услуги доставки продавцам, которые работают по схеме FBO, по своему стандартному прайсу — от 330 рублей за кг. При продажах с собственного склада, можно поручить логистическому оператору перевозку от своего склада в пункт приёма товара Озон.

Также компания является партнёром маркетплейса для RealFBS и осуществляет курьерскую доставку от продавца покупателям. Например, цена доставки по Москве — 840 рублей, по региону Центр — 880, за первые 15 кг объёмного веса.

ПЭК

Логистический оператор ПЭК предлагает самое необходимое для доставки груза на склады Озон. Сюда входит: вывоз от продавца, палетирование, страхование, перевозка и возврат документов, своевременная доставка в согласованное с маркетплейсом временное окно. Во время выполнения заказа, все возникающие вопросы решает персональный менеджер.

Цена за перевозку 1 кг груза начинается от 275 рублей, в пределах города, и от 370 — между городами. В стоимость входит:

• погрузо-разгрузочные работы в пунктах приёма и сдачи груза;
• оформление документов на перевозку;
• распалечивание и снятие жёсткой упаковки;
• доставка до получателя.

Обязательна оплата страхования груза — оно не входит в тариф, но включено в договор на перевозку.

Magic Trans

Компания Мейджик Транс стремится охватить максимум потребностей клиентов при доставке грузов в Озон. Помимо перевозки, с возможностью забрать товар у отправителя, предлагается помощь с упаковкой и хранением груза, организация поставок по расписанию, страхование.

Стоимость доставки 1 короба начинается от 300 рублей, 1 палета — от 750 рублей. В цену входит бесплатное трёхдневное хранение груза на складе Magic Trans.

Остальные услуги оплачиваются отдельно:

• вывоз товара — от 300 рублей;
• страхование — от 50 рублей;
• ПРР — от 50 рублей;
• палетирование — от 750 рублей.

Также перевозчик может взять на себя перевозку и возврат документов, или выполнить заявку с использованием ЭДО.

Очаковская логистическая компания

Организация предлагает доставку грузов на склады Ozon на паллетах и в коробах от 1 кг, с сопровождением личного менеджера. Офисы компании находятся в Москве, Воронеже, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Екатеринбурге, Краснодаре. Отправка из других городов возможна только с заказом вывоза со склада поставщика.

Кроме перевозки, возможно заказать в ОЛК складскую обработку, упаковку и страхование груза, возврат документов.

В цену основной услуги включена выгрузка из машины на складе Озон и доставка в окно приёмки. Отправка 1 паллета будет стоить от 2,5 тысяч руб., 1 кг — от 1100 рублей, в том числе доставка по городу.

Ozon Rocket

Официальная служба доставки Ozon Rocket сотрудничает не только с клиентами маркетплейса, но и с другими юридическими лицами — владельцами интернет-магазинов. Доставка осуществляется до пунктов выдачи, постаматов или курьером «до двери». Передать груз перевозчику возможно в 88 городах России, на складах и пунктах приёма Ozon, либо вызвать курьера.

Тарифная сетка делит территорию страны на зоны доставки. В базовый тариф входит перевозка до 5 кг, за каждый последующий кг необходимо доплатить. Например, Санкт-Петербург и Казань, входят в первую зону, курьерская доставка товара до 5 кг обойдётся в 200 руб., в ПВЗ — 99 руб.

СДЭК

Компания работает с Озон как партнёр и интегрированный перевозчик. Это облегчает сотрудничество, так как не обязательно заключать договор напрямую. Можно взаимодействовать только через маркетплейс.

Стоимость доставки до пункта выдачи, отправления весом 1 кг, стартует от 210 руб. Стандартная упаковка входит в цену.

Перевозчик также может предоставить услуги по доставке на склады Ozon.

Boxberry

Боксберри специализируется на доставке в собственные пункты выдачи и предлагает услуги клиентам маркетплейса через интеграцию.

У перевозчика мягкие требования к упаковке — главное, чтобы товар нельзя было повредился во время транспортировки, и не нанёс ущерб другим товарам. Большую часть грузов достаточно обернуть пупырчатой плёнкой и обмотать скотчем, либо сложить в коробку.

Тарифы за пересылку между городами — от 188 рублей. Перевозчик работает по постоплате — выставляет счета по итогам месяца, что позволяет клиентам расплатиться после получения денег за товар от покупателей.

Главное

Перед продажей товаров на Ozon важно учесть юридические, финансовые и технические аспекты.

Чтобы ваша деятельность была правомерной, вы должны быть зарегистрированы, как ООО, ИП или самозанятый, предоставить документы на товар, правильно маркирвоать его и вести грамотный документооборот.

Чтобы ваша деятельность была прибыльной, вам стоит внимательно изучить, какой профент комиссии будет удержан с ваших товаров, сколько вы должны будете заплатить за возврат товаров, а также доставку.

Подробную информацию можно найти в разделе «Помощь» в личном кабинете Ozon.

Чтобы ваша деятельность была эффективной, вам необходимо наладить процесс упаковки, маркировки и доставки товара.

Желаем вам успешной деятельности и высоких продаж на Ozon! И напоминаем, что вы всегда можете обратиться за профессиональной помощью в агентство по увеличению продаж на маркетплейсах «Шольчев».