Юнит-экономика — это как навигатор для бизнеса на Ozon: показывает, куда текут деньги, где вы теряете прибыль, а где ее можно увеличить. Как правильно считать юнит-экономику именно для Озон — рассказывают эксперты агентства «Шольчев».

Что такое юнит-экономика?

Юнит экономика — это способ расчета доходов и расходов на каждую единицу товара, чтобы понять, приносит ли вам прибыль каждая продажа или, наоборот, вы работаете в убыток. Без этого легко попасть в ловушку, где хорошие продажи не покрывают расходов на логистику, комиссии и рекламу.

Основные элементы юнит-экономики:

  • Доходы с товара — сколько вы получаете с продажи одного товара.
  • Расходы на товар — все, что вы тратите на производство, логистику, упаковку, комиссии и рекламу.
  • Маржа — разница между доходами и расходами, то есть ваша чистая прибыль.

Ozon — маркетплейс с жесткой конкуренцией и множеством нюансов. Здесь нельзя просто поставить цену на товар «из головы» — вы рискуете либо уйти в минус, либо потерять покупателей из-за завышенной цены. На Озон необходимо учитывать все мелочи: от комиссии платформы до затрат на рекламу в «умной ленте». Именно с помощью юнит экономики можно найти баланс между ценой и прибылью.

Из чего складывается юнит-экономика на Ozon?

Себестоимость товара. Сюда входят:

  • Закупка или производство товара.
  • Доставка до вашего склада.
  • Затраты на хранение, если товар хранится не на складе Ozon.

Пример: если вы продаете кружки, ваша себестоимость включает стоимость самой кружки, упаковку, коробку и транспортировку.

Комиссия на Озон зависит от категории товара и может составлять от 5 до 15%. Например:

  • Для электроники — около 5%.
  • Для одежды — 10–15%.
  • Для бытовой химии — около 8%.

Учитывайте, что комиссия списывается с каждой продажи, поэтому нужно четко знать процент для своей категории.

Если вы используете склады Ozon (FBO), то платите за:

  • Доставку до складов Ozon.
  • Хранение товара (если он долго не продается).
  • Обратную доставку (если покупатель вернул товар).

Если работаете по схеме FBS, то учитывайте:

  • Доставку до покупателя.
  • Расходы на упаковку.

Ozon активно продвигает рекламу, и без нее сложно выйти в топ. Рекламные расходы включают:

  • Продвижение карточек товара.
  • Участие в акциях и распродажах.
  • Таргетированную рекламу внутри платформы.

Например, реклама в «умной ленте» может быть эффективной, но при неправильной настройке съест весь бюджет.

Возвраты — боль каждого продавца. На Ozon возвраты могут быть до 10–15% в зависимости от категории товара. Это не только потерянная продажа, но и дополнительные расходы на обратную доставку и повторное размещение товара.

Как посчитать юнит экономику на Ozon?

Вы продаете спортивные бутылки по 1200 рублей.

  • Себестоимость — 400 рублей (включает стоимость самой бутылки, упаковки и доставки до вашего склада).
  • Комиссия Ozon — 8% (96 рублей).
  • Логистика — 120 рублей за доставку до покупателя и хранение на складе Ozon.
  • Реклама — 180 рублей за продвижение карточки товара.

Итого расходы: 400 + 96 + 120 + 180 = 796 рублей.Чистая прибыль: 1200 - 796 = 404 рубля.

Теперь учтем возвраты. Если 12% покупателей возвращают товар (что часто бывает с такими категориями), вы теряете примерно 144 рубля на каждые 1000 рублей продаж (включая обратную доставку и повторное размещение). В итоге ваша чистая прибыль на одну бутылку сокращается до 260 рублей.

5