Как составить бизнес-план продаж на МП для любой товарной ниши. Разбираем как заранее оценить скорость оборачиваемости и прибыль

За 2022 год число селлеров на маркетплейсах выросло более, чем в 5 раз.

• на Вайлдберисе сейчас (четвертый квартал 2022) более 700 000 селлеров.
• на Озоне более 150 000 селлеров.
• на Маркете более 50 000 селлеров.

Суммарно по всем маркетплейсам бизнесом занимаются более 1 млн предпринимателей со всей России и СНГ.

Число покупателей на маркетплейсах также в разы увеличилось и пребывает сейчас в активной фазе роста.

Если вы ещё не продаёте на МП, но уже задумались об этом - читайте наш разбор:

• как оценить товарную нишу и спрогнозировать прибыль с неё;
• какой бюджет нужен для старте;
• с какими расходами вам придется столкнуться.

1. Первое, что нужно сделать - это определится с бюджетом на закупку товара.

Прежде чем искать перспективную для вас нишу, важно понять, какой суммой вы обладаете на старте.

Например, если у вас есть 1 млн руб. на закупку, то вы можете рассматривать ниши со средним чеком 10 000 - 20 000 руб. за один товар. (например, вы можете рассматривать для себя бытовую технику и электронику).

Но если на старте у вас 50 тыс. руб. на закупку, то цена за единицу товара будет ограничена.

Соответственно, подбор ниши будет ограничен средней стоимостью товара.

2. Выбор ниши. Для этого вы можете воспользоваться одним из аналитических сервисов. На рынке их уже десятки. Завоевали доверие у селлеров: MPSTATS, MoneyPlace, Маркет Гуру, Анабар и другие. 

Рекомендуем оценивать статистику по выбранной категории сразу в нескольких сервисах для получения максимально объективной картины.

В сервисе аналитики вы можете отфильтровать для себя отдельные ниши для оценки или начать подбор среди всех товарных категорий.

Например, вы можете отделить для анализа ниши с товарами не дороже 5000 руб. и начать искать подходящую для себя нишу среди этой подборки.

3. Сколько единиц товара надо закупить, чтобы начать зарабатывать с маркетплейса?

15 штук или 500 штук товара нужно на старте? Единого рецепта тут нет.

Надо смотреть на то, в какой товарной нише и в какой сезон вы будете продавать, так как скорость оборачиваемости товаров и спрос на товары могут быть совершенно разными.

Один тип товара, например школьные ранцы, вы быстро продадите сотнями штук в августе, но этот же объем товара вы будете в десятки раз дольше продавать в апреле. Поэтому вначале анализируем, считаем, а потом уже закупаем товар!

В системах аналитики или в статистике самого маркетплейса вы сможете получить данные о количестве продаж за день\неделю\месяц по определенному товару у конкурентов.

Оценивайте не только скорость оборота у конкурента-лидера, но и в первую очередь скорость оборота “средних” по уровню продаж селлеров.

На старте это будет вашим ориентиром по количеству закупки товара на месяц.

Также имейте ввиду, что вам нужно продумать максимально быстрый путь довоза товара, когда он начнет подходить к концу.

На продвижение карточки товара негативно влияют выпадение товара из “наличия” и остановка продаж по нему.

На что стоит ориентироваться при выборе ниши?

- Объем рынка, динамика роста или стабильность продаж в категории.

Многие новички допускают ошибку, когда ориентируются на повышенный спрос на товар в пиковый сезон и закупают товар уже в момент активного спроса, после которого следует ожидаемое падение.

- Количество и качество конкурентов. Важно оценить: основные продажи вашего товара сосредоточены между двумя-тремя лидерами или плавно распределяются между десятками селлеров?

Некоторые аналитические сервисы дают данные о среднем количестве продаж (TStC), приходящееся на одного селлера в товарной категории. То есть мы сможем прикинуть, если зайдем сейчас, например, с канцелярией, сколько продаж в среднем мы будем получать на одну товарную позицию? десять или сто?

Какую наценку поставить на товар?

При формировании итоговой цены на товар, нужно посчитать какие расходы будут включены в цепочку продажи этого товара:

а) Комиссия за заказ. В среднем маркетплейсы удерживают 8% от стоимости каждого товара. Таблица комиссий по каждой товарной категории доступна на официальном портале каждого маркетплейса.

б) стоимость упаковки товара. Каждый селлер находит подходящие решения по упаковке товара. Стоимость тут может сильно отличаться в зависимости от количества упаковки и типа товара.

в) стоимость логистики товара и складского хранения.

г) расход на рекламное продвижение. На старте можно заложить на рекламу до 10% от стоимости товара, а затем работать над снижением доли рекламных расходов, оптимизируя продвижение и конверсии.

д) еще вам придется вложится в дизайн и текстовую проработку карточек товара, в затраты на поиск поставщиков и дополнительных помощников. Некоторые селлеры на старте справляются своими силами, другие же сразу нанимают специалистов по каждому пулу работ.

Важно! При заполнении цен на маркетплейсе, указывайте цену на товар с заложенным люфтом от 50% к вашей розничной цене. Это позволит вам сделать скидку на товар при размещении карточки на витрину, а также участвовать в акциях маркетплейса, не уходя при этом в минус.

После запуска продаж вам необходимо постоянно держать руку на пульсе и следить за позициями ваших карточек товара, их просматриваемостью, конверсиями в продажу.

Кстати, если вы видите быструю оборачиваемость товаров, попробуйте поднять цену на ваш товар. Возможно, вы снизите скорость оборота, а в чистую начнете зарабатывать больше.

Также мы советуем придерживаться принципа “усилять сильное”.

Если по статистике вы видите рост и стабильную эффективность одной группы товаров и просадку по продажам в другой группе своих товаров, то зачастую селлер пускает все ресурсы и бюджеты на то, чтобы разогреть группу товаров-аутсайдеров.

Но, по статистике, если у вас уже хорошо продается какая-то товарная группа, дополнительное продвижение в этой товарной группе даст вам более быструю прибыль и прирост дохода, чем раскачка аутсайдеров.

И напоследок. С товарами каких категорий не советуем выходить на старте

1. Скоропортящиеся товары. Не смотря на рост FMCG категории и рост спроса на пищевые продукты на МП, вы можете не угадать с товаром, который нужно хранить в особых условиях и недолгий срок. Вернуть его поставщику или распродать позже будет крайне сложно.
2. Товары с широким размерным рядом. Например, вы хотите протестировать продажи детской обуви. По каждой товарной позиции вам необходимо будет иметь запас в каждом из размеров. Это существенно увеличивает объемы первой поставки и бюджет на первую закупку.
3. Хрупкие товары и товары со сложной упаковкой.
4. Товары с высоким риском возвратов и отказов. Особенно это касается одежды. Одежда при ее востребованности и постоянном спросе, имеет один из самых высоких процентов отказов. В среднем по “одежде” этот процент больше 60%.Так как пользователи часто заказывают несколько моделей или размеров на примерку, а оплачиваете логистику и хранение в конечном итоге вы.

Надеюсь, что наши советы были полезны тем, кто еще на старте.

А для тех, кому нужна экспертная помощь по выбору ниши и выходу на маркетплейсы - обращайтесь за бесплатной консультацией.