Рост оборота бренда фармы и лечебной косметики на Яндекс Маркете с 2,6 до 17,5 млн ₽ за 6 месяцев
Производитель фармацевтики и лечебной косметики (под NDA)
Задача
Яндекс Маркет вёлся по остаточному принципу и давал долю от оборота Wildberries и Ozon при том же товаре и контенте. Задача — вывести площадку из второго эшелона: убрать аутстоки, расширить набор рекламных форматов и получить софинансирование скидки от площадки без нарушения РРЦ.
Что было сделано
01
Аналитика
Посчитали юнит-экономику по каждой позиции с учётом комиссии площадки, логистики и возвратов, отобрали товары с запасом маржи на период теста. Оценили конкурентную плотность: Яндекс Маркет исторически силён в крупногабаритных товарах и мебели, в фарме и лечебной косметике конкуренция ниже при существующем спросе.
02
SEO и карточки товаров
Собрали запросы из аналитики Яндекс Маркета и переписали названия и характеристики под формулировки, которыми покупатель описывает проблему: «средство от выпадения волос», «витамин Д3 в каплях». Инфографику перевели на состав, объём упаковки и сценарий применения — в аптечном сегменте на конверсию сильнее работают именно они, а не количество фотографий. Заявления о лечебном действии убрали: модерация снимает такие карточки, а повторные нарушения ведут к блокировке.
03
Реклама
Подняли долю ассортимента в платных форматах с 15–20% до 40–50% и выставили максимальные ставки на флагманские позиции в связке «буст продаж + буст показов». Подключили спонсорские товары: буст продаж не подсвечивает часть рекламных зон Яндекс Маркета, спонсорские форматы закрыли этот разрыв в охвате.
04
Ценовые инструменты вместо прямой скидки
Прямую скидку блокирует РРЦ. Вместо неё использовали рекламные полки и внутренние купоны: оба механизма снижают итоговую цену за счёт маркетингового бюджета продавца и не меняют цену в карточке, поэтому медианная цена бренда на других площадках и в аптечной рознице остаётся прежней.
05
Управление ассортиментом и стоком
Перевели поставки в кластерную схему: распределили партии по региональным складам, перешли на частые мелкие отгрузки по прогнозу спроса конкретного региона, начали контролировать остаточный срок годности. Аутстоки вывели к нулю, объём поставок вырос в 3 раза, география отгрузок расширилась.
06
Работа с площадкой
Настроили ручное управление витриной бренда: рабочая встреча с командой Яндекс Маркета раз в две недели, промокоды, работа с подписчиками бренда. Когда площадка отключила витрину, на встрече с группой сопровождения показали цифрами, что до отключения она давала около 20% продаж бренда, — инструмент вернули в индивидуальном порядке.
Наши совместные достижения
- Оборот на Яндекс Маркете: 2,6 → 17,5 млн ₽
- Доля ассортимента в платных форматах: 15–20% → 40–50%
- Софинансирование скидки площадкой: 0% → 50–60%, плюс доступ к закрытым категорийным акциям со скидкой до 70%
- Рекламные форматы: только буст продаж → буст продаж, буст показов, спонсорские товары, полки, витрина бренда
- Логистика: регулярные аутстоки → аутстоки на нуле, объём поставок вырос в 3 раза
Полная версия стратегии — в нашем блоге на vc.ru
«Яндекс Маркет мы вели по остаточному принципу: он давал долю от того, что давали Wildberries и Ozon, и мы не понимали почему — товар тот же, контент тот же. Шольчев начали не с рекламы, а с пересчёта экономики и логистики: разобрали, где мы теряем сток, и перестроили поставки по кластерам. Реклама заработала только после этого. Сейчас Маркет для нас третий полноценный канал с прогнозируемым планом, а не эксперимент».
— Директор по маркетингу бренда
Хотите высоких результатов? Начнем с бесплатного аудита?
Новым клиентам — подключение к “Яндекс.Маркету” в подарок!
