Фишки продвижения на Ozon

Озон отличается широким ассортиментом товаров, доступными ценами и удобной системой доставки. Выручка маркетплейса в 2022 году выросла на 55% и составила 277 млрд руб. Как и количество покупателей и продавцов — их тоже с каждым днём становится всё больше.

Почему важно знать секреты продвижения на озон?

«‎Конкуренция —  это проверка на прочность. Она открывает наши слабости и заставляет нас совершенствоваться.» Джон Ф. Кеннеди

Конкуренция на маркетплейсе Озон и борьба за внимание покупателей достигает огромных масштабов. В такой ситуации, чтобы выделиться среди конкурентов и добиться успеха, необходимо уметь разрабатывать из комплекса механик продвижения на Озон эффективные схемы.

Зная лайфхаки Озон селлер и секреты продвижения, можно привлечь больше клиентов, увеличить продажи и укрепить позицию вашего бизнеса.

Топ-10 фишек продвижения товаров на озон

1. Продающее описание товара в карточке

Это один из способов, как продвигать товары на Озон бесплатно. Хорошо проработанное и информативное описание товара поможет привлечь внимание покупателей и убедить их в его высоком качестве. Важно использовать ключевые слова, связанные с вашим товаром, чтобы он лучше отображался в результатах поиска. Также имеет значение качество контента, структурирование текста с выделением основных преимуществ продукта.

«В описании нужно в первую очередь дать ответы на основные вопросы покупателя, которые могут у него появиться в процессе выбора товара. Например, если это подвесной унитаз, нужно сразу сказать, что он подходит под любую инсталляцию, — так как этот вопрос задают чаще всего. Анализируйте вопросы по товарам — как свои, так и конкурентов, там скрыто много полезной информации».

1. Расскажите, как использовать ваш товар. У продукта может быть несколько способов применения, иногда даже неожиданные;

2. Добавьте конкретные факты — так повысите вероятность, что выберут именно ваше предложение. Еще важно указать технические характеристики и особенности товара — например, на сколько хватит заряда батареи смартфона или какие есть порты у телевизора и для чего они нужны;

3. Не делайте из описания рекламу с помощью фраз «самый лучший», «красивый» или «стильный» — такой текст не несёт пользы для покупателя и не помогает с выбором;

4. Убедитесь, что в тексте нет ошибок, он легко читается, разделен на абзацы, не содержит ссылок на сторонние источники.

Если сложно составить описание, почитайте отзывы покупателей о похожих товарах. Обратите внимание, что люди пишут об этом предмете, как его используют — это поможет закрыть боли пользователей в описании.

Например, на кронштейны для шин часто вешают велосипеды и другую крупную сезонную утварь, сушеные ягоды и фрукты покупают скорее для перекуса, а не для выпечки, а домашнюю технику часто дарят родственникам и друзьям.

2. Качественный визуал

Раскрутка товара на Озоне невозможна без хорошего визуального контента. Сделайте качественные фотографии, которые хорошо показывают товар с разных ракурсов. Используйте свет и композицию, чтобы привлечь внимание покупателей и показать все преимущества товара.

Фотографии должны показать товар со всех ракурсов и помочь покупателю составить полное представление о том, как выглядит продукт. В первую очередь нужно уделить внимание главному фото — его пользователь увидит в каталоге при поиске или просмотре товаров в категориях. Фон лучше использовать белый или нейтральный светлый — так он не заберет на себя все внимание, а поможет сделать акцент на товаре. Фотографии одежды лучше сразу показывать на модели, а мебели — в интерьере.

Продавец показал стол в интерьере. Несмотря на то, что на фотографии изображены и другие предметы, они не перетягивают на себя внимание.

Главное фото товара можно заменить видеообложкой. По факту это то же самое видео, которое можно добавить в карточку, но при поиске товара покупатель увидит в каталоге не фото, а ролик.

Карточки с видеообложкой выделяются среди остальных. Ролик автоматически воспроизводится, и можно увидеть короткую презентацию продукта

Продавец также может добавить в карточку товара дополнительные снимки. На них демонстрируют все, что не показали на главном фото, например товар со всех ракурсов, детали крупным планом, текстуру ткани.

Если товар продается в нескольких цветах, сделайте фото в каждом из них. Для товаров в комплекте нужно разместить на фотографиях все, что к ним прилагается. Например, при продаже фенов в комплекте могут быть разные насадки, а при продаже бассейнов — насос и фильтры.

«Мы снимали шторы в студии на фоне стены без окон. Когда покупатель получил товар, он написал негативный отзыв. На фотографии шторы доходили до пола, а в реальности их длина до подоконника. На снимках этого не было видно, но мы указали размеры товара и длину.

Подстроиться под каждого покупателя сложно. Но в любом случае нужно сделать приятные и красивые снимки, чтобы человек понимал, что он покупает, видел все детали: пуговицы, карманы, кнопки». Анастасия Павлова, Основательница бренда LeoHome.

3. Участие в акциях

Акции позитивно влияют на маркетинговое развитие компании Озон, привлекая на сайт трафик. Поэтому маркетплейс проводит их достаточно часто. Для продавцов это тоже шанс привлечь больше клиентов. Выгодная и своевременная скидка может быть хорошим стимулом для покупателей сделать заказ именно у вас. Следите за анонсами акций на Ozon селлер.

Очень важно считать юнит-экономику и следить, чтобы ваш товар не попал в акции без вашего ведома. Если не делать этого, то есть риск уйти в минус. 

    

Одна из самых популярных акций от Озона — «Чёрная Пятница». 

Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают на неё цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш-уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары. 

Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец продаёт больше, зарабатывает отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Акции маркетплейса – отличный вариант, как продвинуть товар на Озон без рекламы, раскрутить бренд. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки. Такие предложения сразу бросаются в глаза посетителя.

И еще раз: перед тем, как продвинуть карточку на Озон в Топ через акции, советуем подготовиться, иначе можно уйти в минус и получить отрицательные отзывы от клиентов.

4. Отзывы и рейтинги

Положительные отзывы и высокий рейтинг товара создают доверие у покупателей и помогают продвигать товар на Озон. Побуждайте покупателей оставлять отзывы, всячески стремитесь к высокому рейтингу. Это повышает шансы на привлечение новых клиентов и повторные покупки.

Вы можете попросить друзей и знакомых оставить первые отзывы о вашем товаре. Еще дельный  совет по Озону – вкладывать открытку с призывом написать отзыв в упаковку. Это отлично работает!

Негативные отзывы – тоже не так плохо. Они указывают на слепые зоны, направляют в улучшении качества продукции и сервиса. Крайне важно отвечать на такие отзывы вежливо, дать понять заказчику, что его услышали, а проблему уже начали устранять. Будет здорово, если после решения проблемы вы расскажете об этом покупателю. Гарантируем, что его лояльность к бренду вырастет в разы. Маркетинговая политика компании Озон тоже акцентирует внимание на коммуникациях в отзывах.

5. Реклама на Озон

Самый действенный способ, как выйти в Топ на Озоне – запуск рекламы. Используйте эту возможность, чтобы увеличить видимость товара перед целевой аудиторией. Разработайте привлекательный визуал, научитесь оптимизировать настройки рекламной кампании. Воспользуйтесь для грамотного запуска на Озон рекламы обучением edu. Это раздел, где обучают продвижению в Озон новых товаров – пошаговая инструкция.

Реклама товаров позволяет пользователям увидеть ваш товар, даже если они искали не его, а что-то похожее. Например, пользователь искал ортопедический матрас, а вы рекламируете анатомическую подушку или простыни на резинке. Можно и нужно использовать ключевые слова, по которым клиенты ищут товары на сайте. 

Товарная реклама

В этой категории Озон предлагает продавцам как простое поднятие товара в поиске, так и комплексный инструмент под названием «трафареты». 

Поднятие в поиске

Самый недорогой способ, как продвинуть товар в Топ на Озон. Площадка поднимает позиции рекламодателя в поисковой выдаче. Если раньше карточка по запросу размещалась, например, на 3-ей странице выдачи, то после запуска этого метода продвижения на Озон она войдет в Топ-10 или даже Топ-5. 

Поднятие товара в поиске подразумевает и его вхождение в блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе», «Также покупают». За эту опцию отдельная оплата не взимается. Нужно учитывать, что появление продукта в рекомендациях зависит от предыдущих действий и предпочтений покупателя. Главное преимущество этого вида рекламного продвижения Озона – оплата производится только в случае и после оформления покупателем заказа.

Трафареты

Трафаретами Озон называет инструмент автоматической настройки продвижения продукта. Этот механизм позволяет не только поднять позицию в поисковой выдаче, но и значительно расширить охват целевой аудитории. С помощью трафаретов вашу позицию увидят:

• на страницах поисковой выдачи и в категориях, среди промо-подборок;

• начиная с третьей страницы выдачи – над результатами поиска;

• в рекомендательных нишах (в карточках, в корзине, в оформленном заказе и после оплаты);

• в приложении – в пунктах «Отзывы и вопросы» и «Возможно понравится».

Еще одно преимущество этого вида внутренней рекламы – в случае, если в карточку загружена видеообложка, она отобразится в поиске вместо фото. Такая подача привлекает гораздо большее внимание посетителя сайта, нежели просто изображение.

Медийная реклама

Основное предназначение медийной рекламы – привлечение внимания пользователей к торговой марке, повышение ее узнаваемости. Хотя на рост продаж этот инструмент тоже влияет.

«Медийка» на Озон открывает клиентам доступ к следующим опциям:

1. Баннер на главной странице. Эффективный инструмент в рамках охватной кампании, отлично подходит для презентации новинок и специальных предложений. 

2. Видеобаннер на главной странице. Также хорошо работает для ознакомления, анонсов. Видео беспроигрышно привлекает внимание в паре с выделенным товарным блоком. 

3. Баннер во вкладке «Заказ исполнен». Это рабочий способ зацепить внимание покупателя, совершающего реальные сделки. Особенно эффективно размещать здесь популярные, хорошо продаваемые товары.

4. «Шторка». Работает в мобильном приложении в виде всплывающей и затемняющей главный интерфейс картинки. У виджета ориентация на запросы пользователя, гибкий таргетинг.

5. Баннер в рассылках и пуш-уведомлениях. Баннер может идти просто со ссылкой на лендинг или в сочетании с товарами. 

Эффективность медийной рекламы на Озон бесспорна. Её недостаток только в стоимости. Покупка этой услуги осуществляется в формате аукциона, где, логично, побеждают наиболее крупные и платежеспособные рекламодатели. Тут маркетинговая политика Озон на стороне лидеров рынка.

Результаты продвижения

Правильная работа почти сразу окупается! Даже простая оптимизация

карточки положительно влияет на объем продаж. Быстрый результат дают

вложения в отзывы и участие в акциях. Если через пару недель после начала работы

динамики нет, значит вы что-то делаете неправильно либо выбранные

инструменты не подходят для вашего магазина.

Не забывайте, что рост продаж — это всегда совокупность факторов. Нельзя

сосредоточиться только на заполнении карточек и не уделять внимания

рекламе. Чтобы выйти в Топ Озон, пробуйте разные инструменты и их комбинации, меняйте настройки,

следите за конкурентами, и результат не заставит себя ждать.

Пример продвижения

Магазин обуви с высоким процентом возвратов. Продавец

анализирует причину отказов и понимает, что покупатели не всегда

правильно выбирают размер или оценивают колодку, подъем выбранной

модели. Чтобы исправить ситуацию, он добавляет детальные фото с разных

ракурсов, размещает таблицу с указанием длины подошвы в см, расширяет

описание обуви. Процент возвратов за месяц сокращается в 3 раза.

6. SEO-оптимизация

SEO-оптимизация карточки – эффективный инструмент продвижения товара на Озон бесплатно. Использование ключевых слов в тексте поможет повысить видимость вашего товара в результатах поиска на Озон. Исследуйте популярные запросы и включайте их в описание товара, чтобы привлечь больше потенциальных покупателей.

Чтобы работа с SEO была эффективной, менеджеру нужно придерживаться следующих шагов:

1. Попробовать найти товар в поиске. Посмотреть на карточку глазами покупателя ― написать запрос в поиске, найти товар, проверить внешний вид карточки.

2. Собрать список запросов в Яндекс Вордстат. Сервис покажет расширенный список запросов, которые делают пользователи через поисковую систему Яндекса. Их нужно включить в описание товара.

3. Изучить карточки конкурентов. Посмотреть, как конкуренты представляют свой товар, какой подбирают визуальный контент, какие ключевые запросы включают в название и описание.

4. Оформить карточку с учётом контекста. Ключевые слова нужно добавлять в название, характеристики, описание. При этом они должны быть гармонично вписаны в основной текст.

Кейсы

В феврале 2023 в наше агентство обратилась компания, которая занимается продажей тёплых полов. Что было сделано: 

• создали новые карточки с SEO оптимизацией и инфографикой;

• участвовали в акции маркета (карточки с пометкой «Можно улучшить»   поднялись в рейтинге и к ним применялся промокод Маркета, поднявший продажи поставщика);

• расширили ассортимент;

• внедрили курьерскую доставку и самовывоз;

• разработали шаблоны по работе с отзывами,  комментариями и вопросами. 

За месяц работы мы увеличили число заказов в три раза, а оборот — более чем в 4 раза, также мы снизили долю рекламных расходов до показателя в 10%.

График продаж поставщика после того, как наше агентство взялось за его  продвижение.

Больше успешных кейсов: https://sholchev.ru/keysy/

Хотите увеличить продажи своего товара на маркетплейсах? Приходите у нам на бесплатный разбор или просто оставьте контактные данные.

7.  Аналитика и мониторинг

Ведите постоянный мониторинг результатов вашего продвижения на Озон. Используйте аналитические инструменты, предоставляемые платформой, чтобы анализировать данные о продажах, конверсии и поведении покупателей. Это поможет вам принимать обоснованные решения и корректировать свою стратегию продвижения.

Что нужно анализировать, работая на маркетплейсах? Первое, что приходит на ум — продажи. Это логично, ведь это то, за чем приходят продавцы на маркетплейсы. Ozon позволяет отслеживать динамику продаж и их средние значения.

На Ozon есть похожий отчет с наглядным графиком. Его можно найти в разделе «Аналитика». Под ним можно посмотреть, сколько было продано товаров разных категорий. Ещё можно посмотреть, в каких кластерах товары покупают чаще.

Чтобы оценить, эффективно вы продвигаетесь на маркетплейсах или нет, кроме продаж нужно отслеживать средние позиции карточек товаров в выдаче. Внутренний функционал маркетплейсов не позволяет сделать это. Поэтому нужно использовать внешние сервисы.

Мы используем два сервиса: Stat4market и Wbprod (Ozproud). Вот так выглядит рабочая панель в разделе «Анализ позиций» в Stat4market:

Динамика средних позиций карточки товара на Wildberries в Stat4market

Сервис показывает позиции карточки в категориях и по поисковым запросам, по которым показывался товар. Позиций товара постоянно меняются, это происходит каждый день и даже каждый час. Вдобавок позиции отличаются для разных регионов.

Поэтому сервис рассчитывает среднюю позицию за день и показывает её значение. Всего в статистике доступны позиции за последние семь дней.

Сервис Ozproud отслеживает позиции не в целом, а по городам. Пока что можно посмотреть позиции товаров только в Москве, Питере и Казани.

Из плюсов: даёт данные за месяц (четыре недели) и в виде графика.

Рабочая панель сервиса Wbproud

А чтобы посмотреть статистику по кликам и конверсиям, нужно зайти в низ раздела «Аналитика» → «Графики». Так выглядит сводная таблица с данными:

Отчет в онлайн-кабинете продавца на Ozon

Если вы продаете или собираетесь продавать товары на маркетплейсах, конечно же в первую очередь ориентируйтесь на продажи (их динамику).

Если продажи перестали расти или даже начали падать, то следует ориентироваться на следующие показатели:

• Средняя позиция карточки товара в выдаче

• Количество категорий, в которых присутствует товар

Эти параметры помогут вам заметить возросшую конкурентность, изменение алгоритмов ранжирования маркетплейса, учесть сезонность и другие аспекты.

9. Клиентоориентированность

Уделите внимание уровню обслуживания и коммуникации с покупателями. Быстро отвечайте на вопросы и обращения, предлагайте решения при возникновении проблем. Удовлетворенные клиенты склонны оставлять положительные отзывы и рекомендовать ваш магазин другим покупателям.

10. Социальные медиа

Используйте социальные сети для продвижения вашего магазина на Озон. Создайте страницы в популярных социальных медиа и активно публикуйте информацию о своих товарах, акциях и новостях. Это поможет увеличить вашу онлайн-присутствие и привлечь дополнительных потенциальных покупателей.

11. Улучшение пользовательского опыта

Сделайте процесс покупки на Озон максимально удобным и интуитивно понятным для покупателей. Оптимизируйте мобильную версию вашего магазина, обеспечьте быструю загрузку страниц и простой интерфейс оформления заказа. Улучшение пользовательского опыта поможет

Успешное продвижение магазинов

Чтобы лучше представить, какие фишки и секрет ты продвижения на Озон могут принести успех, рассмотрим несколько примеров успешных продавцов на этой платформе.

Первый пример: Компания «‎FashionStyle»‎‎

Компания «‎FashionStyle»‎‎ специализируется на продаже модной одежды и аксессуаров. Они активно используют фишки продвижения на Озон и достигают высоких результатов. Одна из их стратегий — участие в акциях и распродажах. «‎FashionStyle»‎‎ регулярно предлагает скидки на популярные товары и активно рекламирует их на платформе Озон. 

Благодаря этому, их товары привлекают большое количество покупателей и получают положительные отзывы. Компания также уделяет особое внимание качеству фотографий товаров, чтобы создать привлекательное визуальное представление. Благодаря всем этим фишкам, «‎FashionStyle»‎‎ занимает высокие позиции в рейтинге продавцов на Озон и продолжает привлекать новых клиентов.

Второй пример: ИП «‎TechGadgets»‎‎

ИП «‎TechGadgets» специализируется на продаже электроники и гаджетов. Их фишка продвижения на Озон — активное использование рекламных кампаний. Компания разрабатывает привлекательные рекламные материалы, которые привлекают внимание покупателей и позволяют выделиться среди конкурентов. Они также осуществляют сотрудничество с партнерами, чтобы создавать совместные предложения и увеличивать видимость своих товаров. Благодаря эффективной рекламной стратегии и партнерским отношениям, ИП «‎TechGadgets» достигает хороших продаж и сохраняет высокий рейтинг на Озон.

Заключение

Применение фишек и секретов продвижения на Озон имеют важное значение для достижения успеха на этой платформе. Оптимизация описания товара, использование высококачественных фотографий, акции и скидки, положительные отзывы, рекламные кампании и партнерство — все эти инструменты помогут выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей. Используйте успешные примеры и стремитесь к постоянному совершенствованию вашей стратегии продвижения на Озон. Сохраняйте гибкость и адаптируйтесь к изменениям на рынке, и ваш бизнес на Озон будет успешным и процветающим.