На Wildberries тысячи продавцов ежедневно борются за внимание покупателей. Но почему одни селлеры делают сотни продаж в день, а другие остаются на задворках выдачи? Дело не только в цене. Wildberries устроен сложнее, чем кажется. Маркетплейс ранжирует продавцов и их товары, учитывая целый список факторов — от рейтинга карточки до скорости отгрузки. Если знать, как работают алгоритмы Wildberries и как на них влиять, можно значительно увеличить продажи без бесконечного снижения цен.

Как работает выдача Wildberries

Алгоритм Вайлдберриз построен так, что движение рождает движение. Чем больше просмотров, кликов и покупок у карточки — тем выше она поднимается в поиске, тем чаще показывается и тем больше зарабатывает.

Но здесь есть ловушка: если карточка не набрала первых продаж, маркетплейс не видит в ней ценности и не продвигает ее. В итоге товар проваливается в поиске, а продавец считает, что ниша перегрета, цена не та или WB «режет показы». На самом деле все проще: площадке невыгодно продвигать товары, которые не дают конверсии.

Карточка товара

Wildberries — визуальный маркетплейс. Покупатели скроллят ленту быстро, и если фото и заголовок не привлекают внимание — все, карточка проиграла.

  • Фотографии должны «продавать» товар с первого взгляда. Первое изображение должно быть чистым, контрастным, понятным. Идеально, если в выдаче оно выделяется среди конкурентов. Например, если все продают блендеры на белом фоне, можно сделать снимок с деталями работы устройства или в интерьере.
  • Заголовок — это не место для поэзии. Важно включать ключевые слова, характеристики, бренд. Wildberries учитывает релевантность заголовка при выдаче. Например, заголовок «Платье вечернее макси с разрезом, размер 42-48» будет работать лучше, чем просто «Красивое платье для выхода».
  • Описание должно отвечать на вопросы клиента ДО того, как он их задаст. Какие материалы? Какая посадка? Какой уход? Важно убирать лишнюю воду и давать конкретику.

Как управлять видимостью без демпинга?

Wildberries любит динамическое ценообразование. Маркетплейс анализирует цены у конкурентов и автоматически рекомендует оптимальный уровень.

Но важно понимать: если постоянно понижать цену, карточка действительно будет продаваться лучше, но маржа исчезнет. Есть несколько тактик, которые работают лучше слепого снижения стоимости:

  • Создание искусственного дефицита. Когда товар заканчивается, маркетплейс автоматически дает ему приоритет при появлении новой партии. Некоторые продавцы специально ограничивают складские остатки, создавая «эффект популярности».
  • Временные акции. Если товар временно продается со скидкой, он получает больше показов. Главное — не занижать цену ниже себестоимости, иначе маркетплейс зафиксирует ее как «стандартную» и будет требовать скидки постоянно.
  • Цены для подписчиков WB. Wildberries предлагает скидку тем, кто оформил подписку. Важно следить, чтобы разница в цене не делала продажи убыточными.

Как скорость отгрузки влияет на продажи?

Алгоритмы Wildberries оценивают надежность продавца. Если вы медленно отгружаете заказы, маркетплейс может искусственно понижать ваши позиции в выдаче.

  • Чем быстрее товар попадает на склад или к клиенту, тем больше шансов на попадание в «молниеносную доставку» — а это увеличивает конверсию.
  • Рейтинг склада влияет на приоритет выдачи. Если Wildberries видит, что со складом проблемы (долгие сборки, возвраты, задержки), он будет продвигать товары других продавцов.

Некоторые продавцы используют региональные склады, чтобы ускорить отгрузку. Например, если большая часть заказов идет из Москвы, можно разместить часть товаров на московском складе, чтобы клиенты получали заказы быстрее.

Отзывы и рейтинг

На Вайлдберриз хорошо продвигаются товары с высоким рейтингом и большим количеством отзывов. Если у карточки менее 10 отзывов, ее видимость в десятки раз ниже.

Как ускорить сбор отзывов?

  • Добавлять QR-коды с просьбой оставить отзыв (но без прямых бонусов — WB это запрещает).
  • Просить лояльных клиентов делиться фото и видео в отзывах — такие карточки ранжируются выше.
  • Отвечать на все отзывы, особенно на негативные. Если продавец активно общается с клиентами, Wildberries это учитывает при ранжировании.

Если карточка продается, но отзывов мало, можно выделить небольшой бюджет на рекламу внутри WB. Чем больше заказов — тем выше вероятность получить естественные отзывы.

Wildberries движется по законам алгоритмов. Кто умеет в них разбирается — зарабатывает. Кто просто заливает товары и ждет — теряется среди тысяч других селлеров.

5