Как продвигать товар на маркетплейсах

В этой статье мы расскажем о платных и бесплатных инструментах продвижения товаров на маркетплейсах и основных стратегиях продаж.

На рынке представлены 4 основных маркетплейса:

1. Оzon
2. Wildberries
3. Сбер Маркет
4. Яндекс Маркет

Как правило люди с чётким запросом действуют одинаково: ищут необходимый товар на маркетплейсе, видят рекомендации, сравнивают аналоги и покупают. Скорее всего они выберут товар, который находится в первой 20-ке, привлекает внимание лучше остальных и удовлетворяет запросу покупателей.

Как сделать так, чтобы именно ваш товар привлёк внимание?

Существуют чёткие шаги, методы и способы продвижения на маркетплейсах. Рассказываем, что можно сделать уже сейчас, чтобы увеличить продажи вашего товара на маркетплейсе.

Бесплатные инструменты продвижения

Для начала рекомендуем попробовать технологии продвижения на маркетплейсе, которые можно сделать своими руками или с небольшой помощью:

• описание товара;
• оформление карточки товара;
• работа с отзывами.

Описание товара

Продвижение и маркетинг на маркетплейсах начинается с понимания своего товара и умения рассказать о его преимуществах покупателю. Каждое слово в названии и описании товара должно бить прямо в цель. Не стоит указывать расплывчатые формулировку или метафоры, они лишь запутают читателя.

• Обязательно заполните название товара и его описание — это главное, что влияет на показы товара в поиске.

В них должны быть ключевые слова, по которым покупатели площадки ищут ваш товар.

Представьте, по каким запросам покупатели будут гуглить нужный товар и постарайтесь указать в описании товара все варианты. Но следите за тем, чтобы ваш текст не напоминал перевод описания товаров с Алиэкспресс, это лишь оттолкнёт покупателей.

Какие именно ключевые слова добавлять, можно посмотреть в Яндекс Wordstat или в разделе «Аналитика» в личном кабинете маркетплейса.

Если описание составлено верно, поисковые алгоритмы площадки будут выводить ваши карточки товаров в результатах поиска.

Обычно площадки требуют минимального оформления карточек, но мы рекомендуем заполнить все разделы карточки максимально подробно — так покупателю будет проще принять решение о покупке на маркетплейсе.

Расскажите о разных ситуациях, в которых может быть использован ваш товар, укажите разные типы целевой аудитории, которые могут им воспользоваться. Не забудьте упомянуть гарантию и увеличенные сроки возврата, если они у вас есть — всё это выгодно отличит вас от конкурентов.

• Стоит также указать и нюансы вашего товара: если вечернее платье маломерит, то покупательнице стоит знать об этом заранее, а не перед выходом на важное мероприятие.

Если умолчать о чем-то, покупатель может разочароваться и вернуть товар. Для продавца это чревато понижением рейтинга на площадке и негативными отзывами.

Важно рассказать о товаре с точке зрения покупателя: чем товар может быть полезен, какие у него функции и преимущества перед конкурентами.

Рич-контент

На Ozon продавцы могут сделать описание в виде ленты из изображений. Это называется рич-контент. В таком формате продавец может рассказать о своем товаре в деталях и повысить вероятность продажи на маркетплейсе.

По данным GfK, рич-контент увеличивает конверсию в покупку на 25%.

Наглядная демонстрация преимуществ товара

Визуал

На продвижение товаров и продуктов на маркетплейсе влияет визуал, поэтому уделите ему особенное внимание!

В карточку можно загрузить до 10-15 снимков. Вещи должны быть хорошо отсняты: на белом фоне или на модели, с хорошим освещением и без лишних деталей, которые будут отвлекать внимание. Для предметной съемки достаточно смартфона с хорошей камерой, листа А4 и нескольких часов. Если позволяет бюджет, можно нанять профессионального фотографа.

Главное, чтобы фотографии передавали реальный вид товара.

Плохие снимки могут или оставить покупателя равнодушным к товару, или создать ложные представления о нем.

Также важно показать его в действии: если вы продаёте платье, снимите его на модели; если полку в ванную, покажите, как она будет выглядеть в интерьере.

Пример удачной демонстрации товара: светлый фон, свитер хорошо видно, понятна его посадка, цвет и форма

Помимо фотографий в карточку товара можно загрузить видео или обзор 360°. С помощью дополнительного контента можно детальнее рассказать о продукте — снять распаковку или показать товар со всех сторон.

Согласно исследованию Gfk, обзор 360° в карточке увеличивает конверсию в покупку на 10—40%, а видео — на 85%.

Обратите внимание, что у каждого маркетплейса свои требования к оформления карточек товаров.

Отзывы

Начинающим продавцам на маркетплейсе тяжело собирать первые отзывы. В этом могут помочь друзья и знакомые: попросите их приобрести товар и написать развёрнутый отзыв с фотографиями.

Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем больше доверия к продавцу.

Если вы продаёте на Ozon, настройте там платный сбор отзывов. Маркетплейс будет предлагать покупателям оставлять отзывы за баллы — 1 балл равен 1 ₽. Покупатель будет оставлять отзывы, копить баллы и тратить их на покупки на маркетплейсе.

А ещё некоторые продавцы вкладывают в товар листовку или буклет, где просят оставить отзыв о них на маркетплейсе или в соцсетях, а также предлагают промокод в обмен на обратную связь.

Остатки товара

Продавцам нужно следить за товарными остатками и наличием ассортимента на складе — в первую очередь это касается тех, кто торгует со склада маркетплейса. Если товаров нет в наличии, у продавца снижается рейтинг, он теряет продажи, а карточка опускается вниз. Соответственно, покупатели ее не увидят.

Акции

Чтобы продвинуть свой бренд и поднять продажи, продавцы могут принимать участие в акциях, которые устраивает маркетплейс. Например, в «Чёрной Пятнице».

Это работает так: площадка объявляет категорию товаров, на которую нужно сделать скидку, а продавцы снижают на неё цену. Маркетплейс со своей стороны выделяет бюджет на продвижение, рекламирует товар клиентам в рассылках и специальных разделах, отправляет пуш-уведомления о скидках и другими способами продвигает акционные товары.

Так маркетплейс привлекает к себе внимание аудитории и увеличивает обороты, а продавец продаёт больше, зарабатывает отзывы и увеличивает рейтинг магазина.

Опытные продавцы советуют новичкам участвовать в акциях площадок или запускать собственные. Акционные товары показывают в отдельных блоках или выше в выдаче, на них вешают специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.

Важно: перед тем, как заходить в акцию или распродажу, советуем подготовиться — иначе можно уйти в минус и получить отрицательные отзывы от клиентов.

Платные инструменты продвижения

Продавец может продвигаться за пределами маркетплейса и привлекать внешний трафик — например, запускать контекстную или таргетированную рекламу.

Покупатель ищет гладильную доску и видит в поисковой выдаче рекламу вашего товара. Кликает по ссылке и попадает на страницу магазина на маркетплейсе.

Можно вести трафик из социальных сетей: размещать ссылки на карточки товаров в собственных аккаунтах магазина в соцсетях. Это более сложный и дорогой канал, — он стоит дороже и требует правильной настройки, чем реклама внутри маркетплейсов.

Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. Начинающим продавцам рекомендуем обратить внимание на внутренние инструменты рекламы и продвижения карточек товара.

О них рассказываем дальше.

Внутренние инструменты продвижения

Стратегии продвижения в поиске

Ozon

Маркетплейс показывает карточку товара в топе поисковой выдаче, в блоках «Покупают вместе» и «Также покупают».

Программа лояльности

Ozon

Любой продавец на Озон может запустить собственную программу «Бонусы продавца» и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить только в его магазине.

Покупатель сразу видит, сколько бонус сможет получить за покупку у этого продавца

Яндекс Маркет

В программа лояльности «Яндекс Плюс» пользователи получают кэшбэк за покупки на Маркете и могут тратить деньги на другие сервисы Яндекса, например, на такси, каршеринг или покупки на маркетплейсе.

Яндекс Маркет предлагает покупателям баллы на Плюс за заказ. Потом их можно потратить на покупки на Маркете или в других сервисах Яндекса

Трафареты

Ozon

Инструмент, который позволяет продвигать товары более чем в 12 разных частях сайта или приложения. Например, в поиске, в каталоге, в блоке «Спонсорские товары» и так далее.

Карточки с трафаретами выделяются серым цветом и привлекают больше внимания покупателей

Акции и распродажи

Wildberries

Самый быстрый способ выделиться на площадке — участвовать в акциях и распродажах. Опытные продавцы на WB могут запускать платную рекламу. Но площадка стабильно даёт большие продажи даже без дополнительных инструментов.

Имиджевое продвижение

Яндекс Маркет

Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Продавец отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промо материалы и запускают рекламу.

Пример того, как могут выглядеть рекламные баннеры. Они привлекают внимание, на них хочется кликнуть в первую очередь.

Wildberries

Продавец на Wildberries может создать брендзону, то есть оформить свою страницу как полноценную витрину интернет-магазина. Например, добавить баннеры с информацией об акциях и новинках, подборки товаров, отдельные блоки с коллекциями и так далее. Также на маркетплейсе можно создать баннер, который будет размещён в разделах с акциями и на главных страницах.

Пример брендзоны

Реклама карточки товара

Wildberries

Её можно поднять на первое место в категориях, поиске или разместить в карточке у конкурента.

Продвижение ставками

Яндекс Маркет

Инструмент работает по принципу аукциона. Продавец в личном кабинете указывает, какой процент от стоимости товара он готов заплатить площадке за рекламу. Если эта ставка выше, чем ставки других продавцов на тот же товар, предложение продавца будет выше в выдаче. Например, магазин устанавливает ставку 1,5% от стоимости товара. Если другие продавцы готовы заплатить 1%, ставка сработает и предложение магазина будет в выдаче выше, чем предложения конкурентов.

Если такая реклама товара принесла продажи, то площадка берет себе эти 1,5%. Если же благодаря рекламе были просмотры карточек, но не оказалось продаж, магазин ничего не платит площадке.

Промокоды

Яндекс Маркет

Продавец может самостоятельно генерировать промокоды на скидки внутри кабинета. Промокод на покупку появится в карточке товара. Покупатель просто копирует и использует его. За использование промокодов платить Яндекс Маркету ничего не нужно — только учитывать расходы на скидки для покупателей.

Промокод на покупку товара сразу отображается в карточке

Шоты или моменты

Новый инструмент продвижения на Яндекс Маркете и Ozon. Это короткие вертикальные видео о товарах от продавца. Покупатели видят шоты в персональной карусели на главном экране приложения. Если шот понравился, человек может сразу из видео перейти и купить товар.

У Ozon также есть и другие рекламные инструменты. Например, стримы, рассрочка, брендовая полка, баннеры и много чего еще. Подробнее про Ozon рассказали в отдельной статье «Регистрация на OZON в качестве продавца».

Реклама на маркетплейсах

У разных маркетплейсах есть разные технологии и сервисы продвижения продавцов и товаров. Ниже рассказываем о каждом их них.

Wildberries

Маркетплейс предлагает 4 вида рекламы, которую селлер создает и запускает сам.

• Реклама в карточке товара

Стоимость кампании складывается по системе аукцион и определяется ставкой, которую магазин-партнёр меняет в режиме онлайн, чтобы занять более выгодные позиции.

Лучше всего заходят те, где на фото указаны характеристики товара (цвета, размеры) и надписи, которые подтверждают популярность продукции (товар купили более 1000 раз, хит продаж).

• Реклама в акциях или баннерная реклама

Она помогает напомнить о бренде, повысить лояльность к нему, рассказать о новинках. Стоимость почасовая и зависит от времени и места размещения. Носит больше имиджевый характер.

• Реклама в каталоге

Помогает поднимать товары на верхние позиции каталога. Работает по принципу аукциона, а стоимость клика зависит от спроса на товары.

• Реклама в поиске

Товар будет отображаться на первой странице поиска по всем поисковым запросам, в которые он попадает. То есть по ключевым словам, которые маркетплейс берет сам из названия, характеристик, описания, отзывов и из ключевых слов, которые вы указали при создание карточки и SEO-оптимизации. Работает по принципу аукциона.

OZON

Реклама товаров позволяет пользователям увидеть ваш товар, даже если они искали не его, а что-то похожее. Например, пользователь искал ортопедический матрас, а вы рекламируете анатомическую подушку или простыни на резинке. Можно и нужно использовать ключевые слова, по которым клиенты ищут товары на сайте.

Локационная реклама

• на страницах категорий;
• в карточках товаров;
• в результатах поиска.

Медийная реклама

Она направлена на повышение узнаваемости бренда, продвижения товаров, новых линеек и акций.

К ней относятся:

• баннеры и видеобаннеры;
• брендовая полка с рекламой ваших товаров, магазина, бренда;
• акции на страницах Ozon.

Яндекс.Маркет

Аукцион

Рекламные кампании работают по принципу аукциона. Чем выше ставка, тем больше вероятность, что товар окажется выше конкурентов. Участие в аукционе влияет на позицию предложения на Маркете:

• в списке всех предложений товара и в блоке «ТОП‑6»;
• в блоке «Популярные предложения»;
• в результатах поиска Маркета;
• в результатах поиска по категории.

Скидки и программы лояльности

Также Яндекс.Маркет:

• Предоставляет покупателям скидки (прямые или по промокодам) и частично компенсирует их сумму продавцу. Можно подключить и настроить кэшбэк в личном кабинете как для всего ассортимента сразу, так и для категорий, брендов и отдельных товаров.
• Дает возможность участия в программе лояльности для покупателей и акциях маркетплейса (скидки и флеш-акции, самый дешевый товар в подарок, промокод магазина).

СберМегаМаркет

Акции и кэшбек

Есть несколько инструментов продвижения:

• Участие в акциях платформы.
• Возможность запускать собственные акции.
• Установка повышенного кэшбэка и динамической цены.

По умолчанию все продавцы принимают участие в программе лояльности, где покупатель получает бонусные рубли при покупке любого товара и может использовать их при оплате до 50% стоимости будущих заказов. СберМегаМаркет компенсирует сумму бонусных рублей продавцу.

Так выглядит блок «Спонсируемые товары» в карточке. Покупатель увидит его в самом низу карточки после описания, отзывов, характеристик и блока с похожими товарами

Результаты продвижения

Правильная работа почти сразу окупается! Даже простая оптимизация карточки положительно влияет на объем продаж. Быстрый результат дают вложения в положительные отзывы и участие в акциях. Если через пару недель после начала работы динамики нет, значит вы что-то делаете неправильно либо выбранные инструменты не подходят для вашего магазина.

Не забывайте, что рост продаж на маркетплейсе — это всегда совокупность факторов. Нельзя сосредоточиться только на заполнении карточек и не уделять внимания рекламе. Пробуйте разные инструменты и их комбинации, меняйте настройки, следите за конкурентами, и результат не заставит себя ждать.

Пример: магазин обуви с высоким процентом возвратов. Продавец анализирует причину отказов и понимает, что покупатели не всегда правильно выбирают размер или оценивают колодку, подъем выбранной модели. Чтобы исправить ситуацию, он добавляет детальные фото с разных ракурсов, размещает таблицу с указанием длины подошвы в см, расширяет описание обуви. Процент возвратов по результатам анализа и устранения причины сокращается в 3 раза за месяц.

Успешные кейсы

В феврале 2023 в наше агентство обратилась компания, которая занимается продажей тёплых полов на маркетплейсах. Что было сделано:

• создали новые карточки с SEO оптимизацией и инфографикой;
• участвовали в акции маркета (карточки с пометкой «Можно улучшить» поднялись в рейтинге и к ним применялся промокод Маркета, поднявший продажи поставщика);
• расширили ассортимент;
• внедрили курьерскую доставку и самовывоз;
• разработали шаблоны по работе с отзывами, комментариями и вопросами.

За месяц работы мы увеличили число заказов в три раза, а оборот — более чем в 4 раза, также мы снизили долю рекламных расходов до показателя в 10%.

График продаж поставщика после того, как наше агентство взялось за его продвижение.

Больше успешных кейсов: https://sholchev.ru/keysy

Хотите увеличить продажи своего товара на маркетплейсах? Приходите у нам на бесплатный разбор или просто оставьте контактные данные.