Как получить 80% от возможных продаж на Маркете

В этой статье раскроем тонкости стратегии, которая позволит увеличить ваши продажи больше чем в три раза.

Сперва рассмотрим: что влияет на продажи в Яндекс Маркете.

У Яндекс Маркета есть ряд параметров, которые влияют на конверсию. Они задействованы в алгоритмах продвижения:

1. Цена

2. Участие в акции/промо

3. Срок доставки

4. Релевантность запросу

5. Рейтинг продавца

6. Кешбэк баллами Яндекс Плюса

7. Буст продаж

Если учитывать все эти параметры при размещении предложений на Маркете, то вероятность выиграть заказы у вас будет выше чем у конкурентов.

Также важно, чтобы ваше предложение попадало на самое заметное для покупателей рекламное место.

Маркет в 2022 году провел аналитику и выявил, какое именно место в карточке приносит продавцам до 80% продаж.

Разберем, что это за рекламное место и как туда попасть.

Buy-Box - Это самое главное и самое заметное предложение в карточке. Оно же скрывается за кнопкой «в корзину» на поиске. (СКРИНШОТ 1).

Если вам удастся занять его своим товаром, то до всех потенциальных 80% покупателей купят этот товар именно у вас.

Как гарантированно попасть в бай-бокс? 

Попадание в BuyBox полностью органическое, то есть повлиять на него ставкой или рекламным бюджетом - невозможно. 

Решение о том, чье предложение станет главным на карточке товара, принимается автоматически. Яндекс Маркет учитывает множество факторов и выбирает вариант, наилучший для конкретного покупателя.

Нас интересуют 4 фактора:

Фактор 1 — Цена

Когда мы ищем что-то в интернет-магазине в первую очередь обращаем внимание на стоимость товара, чтобы не заплатить «лишнего». Поэтому, когда вы устанавливаете цену на ваши карточки, то должны непременно помнить это и ставить рыночную стоимость товара, не завышая ее. Иначе вы потеряете покупателя на первом этапе.
У предложения со слишком высокой ценой нет шансов стать главным на карточке.

Маркет подготовил несколько инструментов, благодаря которым, вы можете контролировать конкурентность ваших цен.

Чтобы посмотреть отчет вам нужно в меню выбрать раздел «Отчёты» и подраздел «Цены конкурентов». 

Важен показатель конкурентности. Это градусник для всех ваших цен в каталоге:

• Если показатель колеблется от 1 до 1,01, значит, цены вполне конкурентные.

• Если вырос выше 1,01 — стоит их снизить.

Значение обновляется один раз в сутки — в отчете вы увидите данные за предыдущий день. (скриншот 2)

Эта же цифра дублируется на Сводке в блоке Конкурентность цен.(Скриншот 3)

Также вы можете посмотреть или скачать в формате excel отчет. Он помогает сравнить ваши цены с ценами конкурентов — на Маркете и на других маркетплейсах и в интернет-магазинах, — и изменить их.

Если у вас нет возможности систематически контролировать показатель конкурентности и проходить по каждому товару вручную, то вы можете настроить это на автоматическом уровне.

Маркет умеет автоматически корректировать цены так, чтобы ваши предложения всегда оставались конкурентоспособными, — разумеется, в установленных вами пределах.

Какую же цену нужно установить для попадания в BuyBox?

Для попадания в главное предложение цена после применения всех скидок и с учетом кешбэка не должна превышать минимальную на 20 % или на 5 % + 50 рублей. Ограничением становится та сумма, которая больше.

Давайте рассмотрим на примере:

Минимальная цена	Минимальная цена плюс 20 %	Минимальная цена плюс 5%  плюс 50 рублей	Какое ограничение сработает
100 рублей	120	155	155
10 000 рублей	12 000	10 550	12 000

Если минимальная цена в карточке составляет 100 рублей, то:

• Минимальная цена плюс 20% составит 120 рублей;

• Минимальная цена плюс 5%  плюс 50 рублей составит 155 рублей.

155 больше 120, поэтому ограничение сработает на 155. Значит ваша цена не должна превышать 155 рублей.

Если минимальная цена в карточке составляет 10 000 рублей, то:

• Минимальная цена плюс 20% составит 12 000 рублей;

• Минимальная цена плюс 5%  плюс 50 рублей составит 10 550 рублей.

12 000 больше 10 550, поэтому ограничение сработает на 12 000. Значит ваша цена не должна превышать 12 000 рублей.

Поэтому, если вы хотите попасть в главное предложение, то обязательно проверьте, подходит ли ваша цена под большее ограничение.

Фактор 2 — Участие товара в акциях.

Алгоритмы самых привлекательный для покупателя предложений учитывают в том числе участие вашего предложения в акциях. Учитываются акции, перечисленные в разделе «Акции для покупателей». (скриншот 4) На ранжирование не влияют промокоды, действующие на всю корзину, и скидки на комплекты.

Вы можете принять участие в акциях, которые проводит Маркет, или проводить свои собственные — если условия акций Маркета вам не подходят (кроме промокодов на всю корзину и скидок на комплекты). Товары, участвующие в акциях Маркета, попадают в тематические подборки и специальные акционные фильтры, получают яркие бейджи на витрине.

Когда начинается собственная акция Маркета, площадка рассказывает о ней покупателям и привлекает их внимание к выгодным предложениям: люди получают рассылки и пуш-уведомления, видят баннеры на сервисе, попадают на красивые лендинги.(скриншот 5)

Любые акции Маркета увеличивают вероятность того, что ваши предложения станут главными на карточках товаров.

Фактор 3 — Наличие кешбэка баллами.

Яндекс – это целая экосистема, которая имеет множество сервисов. Как и в любой крупной экосистеме – Яндекс имеет свою программу лояльности по платной подписке, которая называется «Яндекс Плюс».

На Маркете, как и на многих других сервисах Яндекса, действует Плюс — подписка, которая дает много разных преимуществ. Подписчики получают за покупки кешбэк баллами Плюса — которые потом могут потратить на следующие покупки.

Как же настроить программу лояльности для моих товаров?

В личном кабинете выберите Продвижение -> Программа лояльности. Здесь можно включить кешбэк баллами Плюса, изменить настройки или вовсе отказаться от участия в программе лояльности.

Почему Плюс привлекателен для продавцов:

• Во-первых, на вашем предложении появляется значок Плюса, делает его более привлекательными и заметными.   скриншот 6, 7

• Во-вторых, Подписчики Плюса — лояльная аудитория, они чаще других покупателей возвращаются за новыми покупками.

• В-третьих, если вы переживаете начет бюджета на маркетинг, то тут есть приятный бонус. Часть расходов на кешбэк несет Маркет. Если вы помогаете улучшать карточки товаров, Маркет может компенсировать полную стоимость кэшбека.

Самое главное — этот параметр учитывает система при выборе предложения для Buy-Box.

Фактор 4 — Скорость доставки и Удобство получения

Действует правило – «Чем быстрее, тем лучше!».

Старайтесь доставить товары максимально быстро.

Если вы работаете по DBS, то устанавливайте самый маленький срок на доставку, который можете. Если по FBS, то минимальный срок на сборку для отгрузки в СЦ. 

Но самый быстрый способ доставки для покупателя в большинстве случаев все же будет по системе FBY. Также продажи по системе FBY влияют на удобство получения  — Маркет старается выбирать и показывать предложения, которые можно будет выслать одной посылкой.

ВАЖНО: чтобы у вашего предложения были самые привлекательные сроки доставки и способ получения, мы рекомендуем независимо от вашей системы работы, проанализировать, в каких регионах больше всего продается ваш товар. А затем сделать поставки вашего товара по системе на склады Яндекс Маркета в этих округах.
Это позволит сократить время доставки до покупателя и увеличит шансы увидеть ваше предложение в Buy-Box сразу в нескольких регионах.

Резюмируем:

Чтобы достичь максимальной вероятности отбора алгоритмом в главное предложение в карточке и получить 80% всех продаж вам нужно:

1. Поставить такую цену на ваше предложение, чтобы она после применения всех скидок и с учетом кешбэка не превышала минимальную в карточке на 20 % или на 5 % + 50 рублей

2. Участвовать в акциях

3. Подключиться к программе лояльности

4. Сделать доставку максимально быстрой и удобной для покупателя

А если вы хотите узнать еще больше полезных лайфхаков по увеличению ваших продаж или хотите проанализировать ваши предложения на вероятность попадания в Buy-Box, то записывайтесь на бесплатную консультацию, и мы вам расскажем еще много секретов