Как начать продажи на OZON. Руководство для продавцов
![Как начать продажи на OZON. Руководство для продавцов](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/d733ca12207abda44a4677281fe77c04fc2a1178-1190x400.png?w=1520&fm=jpg)
Читайте наше полное руководство для селлеров. Здесь – подробный гайд по Ozon – инструкция для продавцов, как создать и правильно настроить личный кабинет на маркетплейсе, собрать необходимый пакет документов, подготовиться к первым продажам, и что делать, чтобы продаж было больше. Время чтения: 25 минут. Интересные факты:
- OZON — это старейший российский интернет-магазин, по данным исследовательского агентства Data Insight он занимает второе место по обороту в России;
- Первыми покупателями маркетплейса были выходцы из России, живущие за рубежом;
- Изначально магазин назывался «Azon» (по аналогии c Amazon.com), но вскоре название преобразилось в более понятное пользователям «Озон».
Стоит ли начинать сотрудничество с ozon?
Площадка может стать хорошим стартом и для начинающих предпринимателей, и для опытных бизнесменов, которые хотят расширить каналы продаж.
Оставьте заявку прямо сейчас
Чёткая стратегия увеличения выручки в 2 раза и более.
Только за первый квартал 2022 года оборот продаж здесь вырос на 139% и достиг почти 178 млрд рублей.
Количество продавцов на маркетплейсе растёт, но также увеличивается спрос и продажи товаров на OZON. К примеру, количество покупателей возросло в 2 раза в период с 2021 по 2022 год.
ПРЕИМУЩЕСТВА OZON:
- Удобный личный кабинет
Вам не придётся долго разбираться, как найти нужную кнопку или раздел, всё предельно понятно. В помощь партнерам Озон – инструкции для продавцов с пошаговым разбором, подсказками и советами от маркетплейса. Они помогут понять, насколько хорошо заполнена карточка товара и как сделать товар более привлекательным.
- Простой анализ данных
На маркетплейсе понятные инструменты аналитики, за которые к тому же вам не придётся платить. Благодаря им можно вычислить популярные товары, конверсию в продажи, количество возвратов, место в рейтинге.
![График продаж](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/fec2a275a53427fa643f495b0dcb2c592b4ad5ae-1024x564.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
Графики продаж и аналитика в личном кабинете на Ozon
- Органическое продвижение
Два заветных слова для каждого продавца. Вы сможете участвовать в акциях, оформлять магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, рассказывать о товарах в email-рассылках, привлекать клиентов из внешних ресурсов. После можно изучить статистику акции в личном кабинете и узнать, принесла она продажи или нет.
Подробнее о продвижении рассказываем ниже в блоке «КАК ПРОДВИГАТЬ ТОВАРЫ НА OZON»
![акция маркетплейса](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/9ddc50f7d3d73edd3a34d7c401604f5aeabcd148-1009x748.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
Вы можете присоединиться к акциями маркетплейса
![анализ акции](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/6401c3173a5182ecb768429f3ad58d2c4c023d84-1024x644.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
И после анализировать акции в личном кабинете
- Помощь в освоении площадки
Чтобы быстрее научиться работать на маркетплейсе, избежать ошибок, с которыми сталкиваются многие продавцы в начале своего пути, вывести товары в ТОП и продавать много, вы можете обратиться за профессиональной помощью в агентство https://sholchev.ru/
Можно вставить окно, чтобы люди подписались на рассылку, соцсети или оставили заявку на обратный звонок
![Автоматизация рутинных процессов](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/2dbbaab09edf9e7ff16a645aba39b9db7b08ac4f-1024x608.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
- Автоматизация рутинных процессов
Интеграции и API помогут, например, выгружать цены и остатки, отчёты по возвратам.
Что продавать на ozon?
Вот несколько идей для тех, кто пока не выбрал свою нишу.
- Недорогие товары
Сумма от 1'000₽ до 3'000₽ считается оптимальной для начала торговли на OZON. Не забывайте учитывать собственные скидки и акции маркетплейса.
- Товары размером до 50 см и весом до 1,5 кг
С крупногабаритные товарами работать сложнее: их принимают не на каждом складе, за их хранение придётся платить повышенные комиссии, также могут возникнуть дополнительные затраты на логистику.
- Товары повседневного спроса
Бытовую химию, одежду и косметику покупают чаще всего, однако с ними не так просто работать. Ассортимент товаров с коротким и быстрым периодом использования советуем разбавлять трендовыми и сезонными.
- Сезонные товары
Подарки к Новому году, 23 февраля или 8 марта — на таких товарах можно заработать за один сезон больше, чем на других за весь год.
- Тренды
Оседлать волну успеха Хаги-Ваги или Симпл-Димпл не так сложно: будьте открыты новому, следите за рынком, изучайте разделы «Популярное» и проверяйте запросы на актуальность в сервисах Вордстат и Google Trends.
Хорошо знаете какой-то товар или может работали с ним в прошлом? Задумайтесь о его продаже. Ваши знания — весомый плюс. Вам не нужно будет тратить время на изучение нового товара, вы сможете донести ценность до потенциальных покупателей и договориться о лучших условиях с поставщиками.
Учтите, что некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.
![конкуренция](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/edd81e75e98d157cf92104bfce8c77a7e540e49a-1024x697.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
Ещё несколько важных моментов, которые необходимо учитывать — это конкуренция, соответствие товара аудитории маркетплейса и маржинальность. Разобраться в этих терминах и выбрать товар поможет профессиональное агентство https://sholchev.ru/
Перед регистрацией на ozon
Регистрация на Озон в качестве продавца доступна ООО, ИП, а также самозанятым лицам. Если вы еще не зарегистрированы в налоговом органе, советуем оформить ИП или самозанятость.
Условия для бизнеса самозанятым здесь проще, однако у такой формы бизнеса есть ограничения: нельзя перепродавать чужие товары, продавать подакцизные товары и товары, подлежащие обязательной маркировке (например, постельное белье), продавать продукты питания и нанимать сотрудников.
Решили работать с Ozon как ИП?
- Выберете код ОКВЭД
Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет»
Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.
- Выберете налоговый режим
Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.
- Зарегистрируйте ИП
Это можно сделать тремя способами:
- лично в МФЦ или налоговой;
- на сайте налоговой службы;
- с помощью специальных сервисов.
- Откройте расчётный счёт
На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчётного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками.
После того как зарегистрировали бизнес, можно оформлять партнерство с площадкой.
Регистрация на ozon
1. Перейдите на сайт seller.ozon.ru с компьютера и телефона, нажмите «Зарегистрироваться» и заполните поля анкеты
![Зарегистрироваться](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/63bcaa8c6281aed3bac23145ba2e0878f71f7c4e-1024x467.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
Вам необходимо указать:
- ФИО;
- ИНН;
- тип бизнеса: компания или ИП;
- юридическое название;
- адрес электронной почты;
- сферу деятельности на Ozon.
![регистрация продавца](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/23fde15bb3b5be1e3ce70abbac04295e9ffc2a34-932x1024.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
При завершении на Озон Селлер регистрации продавца (ООО, ИП, самозанятого) нужно указать название магазина, категорию товаров и их количество, опыт продаж.
![информация о компании](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/feea404afd1ea1f63cbb2c787bbddcf4692bef7e-812x1024.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
2. Активируйте аккаунт, указав информацию о компании или ИП. Загрузите документы и укажите платежные реквизиты.
![загрузить документы на товары](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/b68961398098fd4b10aa2f26b889de97781c730d-1020x549.png?w=1200&fm=jpg&q=90)
На этом же шаге вы можете загрузить документы на товары, например сертификат соответствия, лицензию, если она нужна для работы, или документы, подтверждающие право на бренд.
Загрузить документы на товары и бренды можно позже в личном кабинете в разделе «Товары» → «Документы на бренд» → «Сертификаты».
После заполнения анкеты нужно отправить данные на проверку. Специалисты службы безопасности Ozon проверят информацию, и, если все корректно, аккаунт активируют. Если есть ошибки, нужно их исправить и отправить анкету снова.
3. Примите оферту
Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.
4. Подключите электронный документооборот
ЭДО нужен, чтобы создавать заявки на поставку, получать закрывающие документы и документы по возвратам. Раньше ЭДО был обязательным для всех продавцов, но в 2021 году правила изменились.
Теперь ЭДО нужен продавцам, которые:
- поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;
- продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».
5. Загрузите товары и создайте карточки
Есть несколько способов загрузить товары:
- через личный кабинет, если ассортимент небольшой;
- через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;
- через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;
- по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.
Подробнее расскажем в разделе «КАРТОЧКА ТОВАРА: 5 ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА РОСТ ПРОДАЖ»
6. Выберете модель сотрудничества.
Их три: FBS, FBO и realFBS. Подробнее о каждой из них в следующем разделе.
Модели сотрудничества на ozon: как они работают и чем отличаются
В зависимости от доставки, может быть три модели сотрудничества.
1. Доставка со склада Ozon — FBO
Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.
FBO можно совмещать с другими схемами: если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего склада по схеме FBS, а остальные — по FBO.
2. Доставка со склада продавца службой Ozon Rocket — FBS
Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает их, а затем передает в доставку Ozon Rocket. Также можно отвезти товар в пункт приёма посылок самостоятельно или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.
3. Доставка со склада продавца сторонними службами — realFBS
В этой модели сотрудничества Ozon выступает только торговой площадкой. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и доставляет их самостоятельно или сторонними службами.
В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Вот здесь можно ознакомиться со всеми комиссиями маркетплейса: https://seller-edu.ozon.ru/docs/commissions-tariffs/legal-information/full-actual-commissions.html#_2-1-1-%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0
Посчитать точные затраты на площадке довольно сложно, но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров. https://calculator.ozon.ru/
Категория товара
Перед созданием нового товара, вам необходимо выбрать категорию. От категории зависят:
- комиссия за продажу (познакомиться с комиссией можно здесь https://docs.ozon.ru/global/commissions/ozon-fees/commissions/),
- набор характеристик товара,
- позиция в поисковой выдаче.
Внимательно выбирайте категорию — вы не сможете самостоятельно изменить её после создания товара.
Карточка товара: 5 факторов, влияющих на рост продаж
Карточка товара — первое, что видят покупатели. И если она не окажется достаточно заманчивой, то товар затеряется среди конкурентов, а покупатель пройдёт мимо.
1. Понятное название товара
Отобразите в названии запрос, по которому покупатели будут искать товар. Опишите его понятно, без сложных оборотов, которые могут запутать. Добавьте особенности, которые могут повлиять на решение о покупке.
2. Подробное описание товара
Правильное описание товара увеличивает конверсию в покупку на 10%
Расскажите:
- из чего сделан продукт;
- как им пользоваться;
- какие у него есть особенности.
Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.
3. Качественный визуал
Обычно товар фотографируют на белом или цветном фоне. Также важно показать его в действии: если вы продаёте платье, снимите его не модели; если полку в ванную, покажите, как она будет выглядеть в интерьере.
4. Мультимедиа. Видео в карточке товара увеличивает конверсию в покупку на 130% Обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.
5. Рич-контент. Это инструмент, благодаря которому продавец может создать из карточки товара полноценный лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.
Устанавливаем цены на товар
Для всех товаров есть минимальные и максимальные пороги цен. Минимальный порог для всех категорий — 20 рублей. Максимальный порог зависит от категории товара и рассчитывается с учетом стоимости доставки товара покупателю.
Вы можете самостоятельно редактировать цены в личном кабинете в разделе «Цены на товары», в XLS-файле или через API. Там же можно посмотреть историю обновления цен.
Обычно продавцы пользуются формулой:
Цена = (Переменные затраты + Наценка) / Количество товара
Как продвигать товары на ozon
1. Повышайте контент-рейтинг
Это можно сделать, следуя рекомендациям маркетплейса. Также стоит заполнить необязательные поля, например, поисковые характеристики товара. Это поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.Контент-рейтинг можно повысить в любой момент. Для этого нужно заполнить характеристики на уже созданный товар. Это можно сделать через личный кабинет в разделе «Товары и цены».
2. Отрабатывайте отзывы
Товары с отзывами добавляют в корзину в два раза чаще.
Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.
3. Создавайте акции
Их можно настроить в личном кабинете. Есть три варианта акций: обычная скидка, купоны или промокоды, бонусы (при подключении Ozon Premium).
4. Участвуйте в глобальных акциях от Ozon
Самая популярная акция — «Маркетплейс промо», через неё идёт 90% продаж. Ozon дополнительно рассказывает о распродаже через email-рассылку, пуш-уведомления, соцсети или внешние ресурсы, например контекстную рекламу.
5. Подключите рассрочку
По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты.
6. Рассмотрите платную подписку Ozon Premium
Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с тегом «Ozon Premium» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска. Помимо бонусов, подписка даёт возможность начислять кэшбэк и предлагать бесплатную доставку.
7. Маркетинговые инструменты
Стримы Ozon Live
Можно показать товар в прямом эфире и поговорить с покупателями. По данным площадки, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз.
Ozon Моменты
Похоже на соцсеть с короткими видеороликами, в которой можно смотреть и комментировать публикации и эфиры других пользователей. Эксперты говорят, что пока инструментом пользуется не так много людей, его только развивают. Но площадка делает на него большую ставку.
Email-рассылки
Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей.
Видеоконсультация
Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара.
Ozon Alerts
Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.
8. Товарная реклама
Рекламные инструменты помогут брендам выделиться среди конкурентов и привлечь внимание покупателей к товарам. Подключить продвижение продавец может в личном кабинете.
Продвижение в поиске
Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции.
Трафареты
С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах.
Брендовая полка
Это баннер с подборкой товаров, ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%.
Баннер
Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта.
Как отправить первый заказ?
1. Управление заказами
Вы можете посмотреть информацию по заказам в личном кабинете на странице «Логистика» или «FBS». Заказы можно фильтровать по складам, службам и методам доставки.
Также вы можете отфильтровать заказы по складам, службам и методам доставки, и проверить те, которые ожидают сборки.
2. Готовим товар к отправке
Перед отправкой товара на склад Ozon, необходимо проверить его внешний вид, он должен соответствовать изображению товара на маркетплейсе. После проверьте этикетку от производителя, а также штрихкод (он должен совпадать с тем, который вы указали в личном кабинете).
Далее необходимо упаковать товар в соответствии с требованиями Ozon (найти требования можно в личном кабинете). Обычно товары упаковывают в коробки или укладывают на паллеты, это зависит от способа выбранной вами доставки.
После упаковки, товары необходимо маркировать соответствующим ярлыком. Это нужно для сотрудников склада Ozon. После сбора заказа его статус в личном кабинете будет изменён на «Ожидают отгрузки».
Обратите внимание, что заказы должны быть собраны в сроки поставки, которые настроены в личном кабинете.
3. Отправляем заказ
После упаковки товара, его необходимо отвезти в пункт приёма. Убедитесь, что на упаковке есть штрих-коды, а заказу присвоен трек-номер.
Маркетплейс рекомендует подписывать акт приёма-передачи груза, к которому можно будет обратиться в спорных ситуациях.
Главное
Ozon — быстрорастущий российский маркетплейс, который сотрудничает с ООО, ИП и самозанятыми. Для выхода на рынок стоит тщательно выбрать товар, отталкиваясь от комиссии и ограничений маркетплейса. Также необходимо выбрать комфортную модель сотрудничества с Ozon: FBO, FBS и realFBS. Продвигать свой товар можно бесплатными и платными методами.