Обороты растут, заказы идут, но денег на счету почему-то становится меньше. Причина — неучтенные комиссии, логистика, скидки и штрафы, которые маркетплейс аккуратно удерживает с каждой продажи. Юнит экономика на Яндекс Маркете требует другого подхода, чем на Ozon и Wildberries. Здесь комиссия формируется по сложной схеме, логистика зависит от режима работы, а дополнительные сервисы могут съесть всю маржу, если их не учитывать. Как правильно считать прибыль, что учитывать в расчетах и где продавцы теряют деньги на Яндекс Маркет, рассказывают эксперты агентства «Шольчев».

Что считать юнитом на Яндекс Маркете?

В классическом маркетплейс-бизнесе юнитом может быть товар, заказ или клиент. Но на Яндекс.Маркете ситуация сложнее:

  • FBS (Fulfillment by Seller) → юнит = заказ (потому что логистика на продавце).
  • FBY (Fulfillment by Yandex) → юнит = товар (потому что склады Яндекса).
  • FBY+ (Fulfillment by Yandex с доставкой Яндекса) → юнит = отправленный заказ (учитываются тарифы на обработку и доставку).

Какой юнит считать — зависит от режима работы. Ошибка многих продавцов в том, что они считают чистую маржу по цене товара, но забывают про комиссии, штрафы и скидки.

Формула юнит-экономики для Яндекс Маркета

Селлеру нужны следующие метрики:

  • Выручка (Revenue) — сколько заплатил покупатель.
  • Комиссия Яндекс Маркета (Commission) — % от заказа, зависит от категории.
  • Себестоимость товара (COGS, Cost of Goods Sold) — закупочная цена.
  • Логистика (Shipping & Handling) — стоимость доставки (зависит от схемы FBY/FBS).
  • Реклама (Marketing & Ads) — сколько потрачено на продвижение.
  • Скидки и акции (Discounts & Promotions) — маркетплейс может предлагать скидку за ваш счет.
  • Возвраты и штрафы (Returns & Penalties) — процент отмен, брак, нарушения SLA.

Финальная формула:Прибыль = Выручка – (Комиссия + COGS + Логистика + Реклама + Скидки + Возвраты и штрафы).

Если итог в минусе, значит, вы либо слишком много тратите на рекламу, либо не учли реальные затраты на логистику.

Главные ошибки продавцов на Яндекс Маркете

Яндекс Маркет привлекает продавцов обещаниями высокой посещаемости и удобной логистики. Но реальность такова: многие селлеры работают в минус, даже не понимая почему. Комиссии, скидки, хранение, штрафы — все это скрытые расходы, которые легко упустить из виду.

Если не учитывать нюансы площадки, можно увеличивать оборот и при этом терять деньги. Разберем, где продавцы чаще всего ошибаются.

Комиссия не такая, как ожидалось

Яндекс Маркет берет разные комиссии для разных категорий:

  • 5-8% — электроника, бытовая техника.
  • 8-12% — товары для дома, одежда.
  • 15-20% — косметика, аксессуары, детские товары.

Ошибка: продавец ориентируется на среднюю комиссию, но маркетплейс списывает больше, потому что товар попадает в другую категорию. Например, умный термометр может попасть в «медтовары» (15%) или в «аксессуары для дома» (10%), разница ощутимая.

Логистика FBY обходится дороже, чем кажется

Если товар лежит на складе Яндекса (FBY), то маркетплейс берет не только комиссию, но и деньги за хранение, обработку и доставку.

  • Плата за хранение (если товар лежит больше 30 дней).
  • Плата за обработку заказа (даже если клиент потом отменил покупку).
  • Тарифы на доставку (могут быть выше, чем у сторонних служб).

Если товар медленно продается, долгосрочное хранение убивает всю маржу.

Продажа в минус из-за скидок Яндекса

Яндекс Маркет активно стимулирует покупателей скидками, но многие из них идут за счет продавцов. Как это работает? Маркетплейс может включить товар в акцию без согласия продавца. В карточке может появиться отметка «Скидка 10%», но эти 10% спишут с вас. А если товар участвует в программе «Суперскидки», маркетплейс компенсирует только часть скидки, а оставшееся ложится на продавца.

Например, товар стоит 3000 ₽, а маркетплейс делает скидку 10%. В итоге покупатель платит 2700 ₽, но продавец получает не 2700 ₽, а 2300 ₽ после вычета комиссии и логистики.

Что делать? Заранее закладывать 10-15% в цену для компенсации возможных скидок. И всегда проверять участие в автоматических акциях — не все из них окупаются.

Возвраты выше, чем ожидалось

В некоторых категориях возвраты могут достигать 30-40%. Особенно это касается одежды, обуви, техники и аксессуаров.

  • Если товар возвращают, маркетплейс может удержать комиссию.
  • Если упаковка повреждена, товар уходит в списание за счет продавца.
  • Если товар был в акции, маркетплейс не возвращает скидку.

Продавцы, не учитывающие возвраты в расчетах, продают в минус, даже не подозревая об этом.

Без точного расчета на Яндекс Маркете легко уйти в минус

Главные выводы:

  • Комиссии зависят от категории товара — проверяйте перед загрузкой.
  • Логистика FBY удобна, но может оказаться дорогой, если товар медленно продается.
  • Яндекс может делать скидки за ваш счет — учитывайте это в цене.
  • Возвраты и брак — скрытые потери, которые нужно закладывать в маржу.

Если считать все правильно, Маркет может быть прибыльной площадкой. Но без четкого контроля расходов даже высокий оборот не спасет от убытков.

5