Продать товар на маркетплейсе — это еще полдела. Главное, чтобы он доехал до покупателя быстро, без потерь и с минимальными затратами. Именно на логистике многие селлеры либо теряют деньги, либо получают низкие рейтинги из-за задержек и других проблем с доставкой.

Какие бывают схемы логистики на маркетплейсах

Маркетплейсы — это сложная экосистема, в которой работают разные схемы логистики: FBO, FBS, DBF, XBS, кросс-доки и десятки вариаций на тему «как довезти и не разориться». Как выбрать правильную модель, не утонуть в комиссии и не получить складской штраф? Рассказывают эксперты агентства «Шольчев».

FBO (Fulfillment by Operator) — склад маркетплейса

Вы привозите товар на склад Ozon, Wildberries или Яндекса, а дальше они сами хранят, комплектуют заказы и отправляют клиентам.

Плюсы:

  • Ускоряет доставку, особенно в крупных городах.
  • Повышает доверие покупателей (они любят заказы со складов маркетплейсов).
  • Экономия на логистике, если товар ходовой и объемный.

Минусы:

  • Комиссия за хранение. Если товар долго лежит, маркетплейс начнет брать дополнительные деньги.
  • Штрафы за неверную маркировку. Ошиблись с этикеткой? Готовьтесь платить.
  • Дорогая отправка на склад. Если товар малогабаритный и дешевый, логистика может «съесть» всю прибыль.

FBS (Fulfillment by Seller) — храните товар у себя, но доставку делает маркетплейс

Вы держите товар на собственном складе, но отгрузки идут через логистику Ozon, WB или Яндекса.

Плюсы:

  • Быстрее реагируете на изменения спроса.
  • Нет затрат на хранение на складе маркетплейса.
  • Легче управлять ассортиментом и остатками.

Минусы:

  • Риски с логистикой. Если не успеете вовремя отправить — рейтинг упадет.
  • Придется самим обеспечивать хранение. Если нет собственного склада, это может быть проблемой.
  • Маркетплейсы иногда задерживают отгрузки. Бывают случаи, когда товар зависает, а рейтинг продавца страдает.

XBS (Crossborder Seller) — прямая доставка от продавца

Работает в основном для международных поставок и крупных селлеров. Вы отправляете товар напрямую покупателю, минуя склады маркетплейса.

Плюсы:

  • Можно торговать по всей России и за границу без складских расходов.
  • Полный контроль над логистикой.
  • Подходит для товаров с уникальной логистикой (например, крупногабаритные вещи).

Минусы:

  • Высокие требования к срокам.
  • Сложность с возвратами.
  • Покупатели не всегда доверяют такой схеме.

Как выбрать оптимальную схему логистики для маркетплейса?

Если у вас мелкие, массовые товары, которые люди покупают регулярно — например, аксессуары для смартфонов, детские игрушки, канцелярия или косметика — логичнее использовать FBO. Вы привозите крупную партию на склад маркетплейса, а дальше он сам занимается доставкой. Снижается стоимость логистики и ускоряется время обработки заказа. Покупатель видит, что товар лежит на складе Ozon или WB, а значит, получит его быстрее — конверсия в заказ растет. Но следите за сроками хранения: если товар зависнет, придется платить дополнительные комиссии.

Если ваш товар подвержен резким скачкам спроса, например, электроника, одежда, сезонные товары (лыжи зимой, бассейны летом), то лучше работать по FBS. Так вы контролируете запасы, можете оперативно корректировать цены, тестировать разные позиции и при необходимости быстро переключиться на другой склад или маркетплейс. Особенно актуально тем,, кто продает брендовые товары с ограниченными остатками или работает по системе дропшиппинга.

А вот если у вас крупногабаритные товары — мебель, бытовая техника, автозапчасти или нестандартные вещи например, беговые дорожки, батуты или станки ЧПУ — маркетплейсовая логистика может выйти в копеечку. В таких случаях выгоднее XBS или гибридные схемы, где вы доставляете товар напрямую от производителя или со своего склада.

Оптимальная схема зависит не только от товара, но и от того, насколько гибкий ваш бизнес. Для новичков FBO проще, но дороже в долгосрочной перспективе. Опытные селлеры в основном комбинируют модели: что-то держат на складе маркетплейса, что-то хранят у себя, а часть товаров отгружают напрямую клиентам.

5