---
title: "Аналитика маркетплейсов — продажи, юнит-экономика, конкуренты | Шольчев"
canonical_url: "https://sholchev.ru/uslugi/analitika-marketpleysov/"
last_updated: "2026-10-08T14:01:51.941Z"
meta:
  description: "Анализируем продажи, рекламу и юнит-экономику на Ozon и Wildberries. Находим убыточные SKU и точки роста. Разовый анализ или регулярная аналитика."
  "og:description": "Анализируем продажи, рекламу и юнит-экономику на Ozon и Wildberries. Находим убыточные SKU и точки роста. Разовый анализ или регулярная аналитика."
  "og:title": "Аналитика маркетплейсов — продажи, юнит-экономика, конкуренты | Шольчев"
---

Аналитика

# Аналитика маркетплейсов


Показываем, какие товары масштабировать, где магазин теряет деньги и сколько можно тратить на рекламу без ущерба для прибыли.

300+магазинов на сопровождении

100+рекламных кампаний в каждом кабинете

+6,5 п.п.маржинальности за 2 месяца: средний прирост по клиентам

Смотреть тарифы

![Лупа над стопкой коробок с товарами, одна коробка подсвечена монетой — поиск товаров, которые приносят прибыль](https://sholchev.ru/_ipx/f_webp&s_1084x814/images/analitika-marketpleysov/magnifier-product-boxes.webp)

Подход

Аналитика маркетплейса начинается не с графиков, а с вопроса, на каких товарах вы зарабатываете.

Аналитика маркетплейсов в агентстве Шольчев — это разбор продаж, юнит-экономики, рекламы и конкурентов на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете с выводами по каждому SKU. Услуги аналитики маркетплейсов оказываем разово — когда нужно найти причину падения прибыли — и регулярно, с еженедельным отчетом и доступом к дашборду.

Что входит

## Что входит в аналитику маркетплейсов


Аналитика маркетплейсов охватывает шесть зон: продажи, юнит-экономику, рекламу, конкурентов, ассортимент и остатки — по каждой вы получаете цифры и список действий.

### Продажи


Динамика выручки, заказов и выкупа по SKU, причины падений.

### Юнит-экономика по SKU


Прибыль с единицы после всех расходов, список убыточных артикулов.

### Реклама


ДРР и окупаемость по кампаниям и товарам, расходы без заказов.

### Конкуренты


Цены, позиции, отзывы и рекламная активность лидеров ниши.

### Ассортимент (ABC)


Вклад каждого товара в выручку и прибыль: что развивать, что выводить.

### Остатки


Оборачиваемость, риск дефицита и затоваривания, расходы на хранение.

Аналитика отвечает на вопрос «что менять в магазине», а оцифровка — «как автоматизировать учёт, документы и обмен данными с 1С»; для второй задачи есть услуга [оцифровка маркетплейсов](https://sholchev.ru/uslugi/ocifrovka-marketpleysov/).

Продажи

## Аналитика продаж на маркетплейсах


Аналитика продаж на маркетплейсах показывает, какие товары и на каком этапе воронки теряют заказы — от показа в поиске до выкупа.

![Воронка, в которую падают коробки с товарами, а снизу выходят монеты — путь от показа до выкупа](https://sholchev.ru/_ipx/f_webp&s_1084x814/images/analitika-marketpleysov/sales-funnel-coins.webp)

Аналитика продаж маркетплейса строится по каждому артикулу, а не по магазину в целом: общая выручка может расти, пока отдельные SKU теряют позиции и маржу.

Аналитика товаров на маркетплейсе дополняется аналитикой магазина маркетплейса в целом: доля рекламных заказов, средний чек, сезонность.

Разовый анализ продаж на маркетплейсе охватывает от 3 до 12 месяцев истории, а регулярный анализ продаж маркетплейса обновляется в дашборде каждый день.

Какие метрики смотрим

| Метрика | Что показывает | Как часто смотрим |
| --- | --- | --- |
| Выручка и заказы | Спрос, влияние цены и акций | Ежедневно |
| Выкуп и возвраты | Доля заказов, дошедших до покупателя, причины отказов | Еженедельно |
| CTR | Насколько карточка привлекает в выдаче | Еженедельно |
| Конверсия в корзину и заказ | Как работают фото, цена, отзывы | Еженедельно |
| Позиции по запросам | Видимость товара в поиске | Ежедневно |

Юнит-экономика

## Юнит-экономика маркетплейса


Определение

**Юнит-экономика маркетплейса** — это расчёт прибыли, которую приносит одна проданная единица товара после всех расходов площадки, рекламы и налогов.

Прибыль на единицу=цена продажи−себестоимость−комиссия−логистика и хранение−реклама на единицу−налог−прочие расходы

Пример расчёта. Цифры условные

| Статья | На единицу | Доля от цены |
| --- | --- | --- |
| Цена продажи | 2 000 ₽ | 100% |
| Себестоимость | − 700 ₽ | 35% |
| Комиссия площадки (условно 20%) | − 400 ₽ | 20% |
| Логистика и хранение | − 170 ₽ | 8,5% |
| Реклама (ДРР 10%) | − 200 ₽ | 10% |
| Налог (условно 6% от выручки) | − 120 ₽ | 6% |
| Возвраты, упаковка, прочее | − 50 ₽ | 2,5% |
| Прибыль на единицу | 360 ₽ | маржа 18% |

Расчёт юнит-экономики маркетплейса делаем по всему ассортименту, чтобы увидеть артикулы, которые продаются, но не приносят прибыль.

Wildberries

### Юнит-экономика Wildberries


Комиссия зависит от категории и схемы работы (FBW или FBS), стоимость логистики — от склада и доли локальных продаж; отдельно учитываем приёмку и хранение.

Ozon

### Юнит-экономика Ozon


Комиссия зависит от категории, цены и схемы (FBO, FBS, realFBS), логистика — от кластера и времени доставки; отдельно учитываем эквайринг и обработку отправлений.

Конкуренты

## Анализ конкурентов


Анализ конкурентов на маркетплейсах показывает, за счёт чего лидеры ниши забирают продажи — цен, позиций, контента или рекламы.

01

### Цены и скидки


Ценовой коридор ниши и участие в акциях.

02

### Позиции


Где стоят конкуренты по вашим ключевым запросам.

03

### Отзывы и рейтинг


На что жалуются покупатели конкурентов — готовый список улучшений для вашего товара.

04

### Контент карточек


Фото, инфографика, rich-контент, видео.

05

### Рекламная активность


В каких зонах показываются и насколько агрессивно ставят ставки.

На выходе — сравнительная таблица по 5–7 основным конкурентам и список действий: где скорректировать цену, что добавить в карточку, по каким запросам заходить в рекламу.

![Весы с двумя коробками товаров на чашах — сравнение своего товара с конкурентами](https://sholchev.ru/_ipx/f_webp&s_1084x814/images/analitika-marketpleysov/balance-scale-products.webp)

По площадкам

Анализ конкурентов маркетплейса делаем по каждой площадке отдельно: анализ конкурентов Ozon и анализ конкурентов Wildberries дают разную картину, потому что у площадок разная аудитория и алгоритмы выдачи.

Исследование конкурентов Wildberries дополняем оценкой их продаж по данным сервисов — такая аналитика конкурентов Wildberries показывает объём ниши.

Реклама

## Аналитика рекламы


Аналитика рекламы на маркетплейсах показывает, какие кампании и товары окупают рекламный бюджет, а какие тратят его без заказов.

### ДРР и окупаемость по кампаниям и SKU


Считаем по каждой кампании и SKU: средний ДРР магазина скрывает артикулы, которые расходуют бюджет впустую.

### Реклама и юнит-экономика


Аналитика рекламы маркетплейса связывает расходы из кабинета с юнит-экономикой — видно, при каком ДРР конкретный товар ещё прибылен.

### Реклама и органика


Аналитика продвижения маркетплейса включает и органику: сравниваем долю рекламных и органических заказов, чтобы понять, растёт ли товар сам или держится только на рекламе.

Настройкой и ведением кампаний занимается отдельная команда: [реклама на Wildberries](https://sholchev.ru/marketplaces/wildberries/reklama/) и  [реклама на Ozon](https://sholchev.ru/marketplaces/ozon/reklama/).

Решения

## Какие решения принимаем по итогам


По итогам аналитики каждый товар получает решение: масштабировать, оптимизировать или выводить из ассортимента.

**ABC-анализ маркетплейса** делит ассортимент на три группы по вкладу в результат: A — товары, которые дают около 80% выручки, B — около 15%, C — оставшиеся 5%. ABC-анализ товаров маркетплейса проводим по двум осям — выручке и прибыли, — потому что лидер по обороту может оказаться убыточным.

A

около 80% выручки

B

около 15%

C

оставшиеся 5%

| Ситуация | Решение |
| --- | --- |
| Группа A, прибыль высокая | Масштабировать: остатки, рекламный бюджет, расширение линейки |
| Группа A, прибыль низкая или отрицательная | Пересмотреть цену, логистику и ДРР; снижать рекламу до выхода в плюс |
| Группа B | Дорабатывать карточку и рекламу точечно, следить за динамикой |
| Группа C, прибыль положительная | Держать без рекламы, не наращивать остатки |
| Группа C, убыток | Распродать остатки и вывести из ассортимента |

Площадки

## Аналитика по площадкам


Аналитику строим под правила каждой площадки: у Ozon, Wildberries, Яндекс Маркета, Авито и Мегамаркета разные комиссии, отчеты и логика выдачи.

### Ozon


Смотрим воронку от показа до заказа, окупаемость оплаты за клик и за заказ, влияние индекса цен и времени доставки на продажи.

### Wildberries


Разбираем воронку, выкуп по регионам, влияние локализации на стоимость логистики, ДРР по кампаниям с единой и ручной ставкой.

### Яндекс Маркет


Анализируем продажи по моделям FBY и FBS, участие в акциях и окупаемость буста продаж.

### Мегамаркет


Оцениваем выручку, комиссии и отдачу от бонусных механик площадки.

### Авито


Смотрим путь от просмотра объявления до контакта и заказа через Авито Доставку, считаем стоимость одного контакта и окупаемость платного продвижения и тариф.

![Круговая диаграмма в центре, к которой тянутся трубки от трёх коробок с товарами — данные нескольких площадок в одном дашборде](https://sholchev.ru/_ipx/f_webp&s_1084x814/images/analitika-marketpleysov/marketplaces-merge-pie.webp)

Один дашборд

Если вы продаёте на нескольких площадках, сводим данные в один дашборд: видно, где товар выгоднее продавать и куда направлять остатки.

Процесс

## Этапы работ


01

### Знакомство и бриф


- 1 рабочий день

Обсуждаем цели, площадки, ассортимент и то, что сейчас мешает расти: падают продажи, растет ДРР, непонятно, какие товары приносят прибыль.

02

### Доступы и сбор данных


- 2 рабочих дня

Подключаемся к личным кабинетам по API, собираем данные о продажах, рекламе, остатках и комиссиях. Нужны себестоимость товаров и система налогообложения.

03

### Аудит


- 2–3 рабочих дня

Считаем юнит-экономику по каждому артикулу, разбираем воронку, рекламные кампании и остатки. Находим товары, которые продаются в минус, и кампании, которые тратят бюджет без отдачи.

04

### Дашборд


- 2–3 рабочих дня

Сводим данные всех площадок в один дашборд с автообновлением. В нём видны выручка, прибыль, ДРР и остатки по каждому товару.

05

### Отчет и рекомендации


- 3–4 рабочих дня

Передаем выводы и список действий по приоритету: что поменять в ценах, рекламе, ассортименте и поставках и какой результат это даст.

06

### Сопровождение


Каждую неделю обновляем отчеты, следим за изменениями и проверяем, как работают внедренные решения. Раз в месяц подводим итоги и корректируем план.

Стоимость

## Форматы и стоимость


Аналитику заказывают в двух форматах: разовый анализ магазина и регулярная аналитика с еженедельным отчетом.

Разово

### Разовый анализ


- Ozon
- Wildberries
- Яндекс Маркет

от 100 000 ₽

- Срок — 7–10 рабочих дней
- Продажи, юнит-экономика по SKU
- Реклама, конкуренты, ABC
- Отчёт и дорожная карта

Ежемесячно

### Регулярная аналитика


- Ozon
- Wildberries
- Яндекс Маркет

от 120 000 ₽/мес

- От 1 месяца
- BI-дашборд с ежедневным обновлением
- Еженедельный P&L-отчёт
- Ежемесячный разбор

В команде

### В составе комплексного ведения


от 150 000 ₽/мес

- Аналитик в команде проекта
- Дашборд и отчёты включены

[Аудит маркетплейсов](https://sholchev.ru/uslugi/audit-kabineta/) проверяет кабинет на ошибки перед стартом работ, а аналитика — это работа с цифрами для управленческих решений. Если нужна команда, которая сама внедрит выводы, смотрите [ведение маркетплейсов](https://sholchev.ru/uslugi/vedenie-marketpleysov/).

Кейсы клиентов

## Кейсы


В кейсах показываем, какие решения дала аналитика и как изменились продажи и маржа.

x5

DeLonghiИтальянская премиум-техника · Яндекс.Маркет

Оборот за год20 млн → 100 млн ₽ / мес

Я.МАРКЕТокт 2022 — ноя 2023

### В 5 раз увеличили продажи DeLonghi на Яндекс.Маркете


Цель была ×3 за год — достигли на 8-м месяце, за 12 месяцев оборот вырос в 5,5 раз без изменения цен и ассортимента. FBY-модель, буст продаж, баннеры в экосистеме Яндекса.

[Читать на VC ](https://vc.ru/marketing/959402-v-5-raz-uvelichili-prodazhi-brenda-bytovoi-tehniki-delonghi-na-yandeksmarkete)

VC.ru · 5,7K просмотров

x6

ГаммаМатериалы для творчества · 125 лет бренду · Ozon + WB

Оборот за 5 месяцевПрогноз 4 млн → факт 25 млн ₽

OZONWILDBERRIESавг 2023 — янв 2024

### В 6 раз увеличили оборот Гамма на Ozon и Wildberries


Карточки с 50-х позиций вывели в первые строчки, CTR вырос в 2 раза, +60% просмотров от QR-подарка на упаковке, +35% охватов от SEO-оптимизации.

[Читать на VC ](https://vc.ru/marketing/1043884-v-6-raz-uvelichili-oborot-brenda-gamma-na-marketpleisah-ozon-i-wildberries)

VC.ru · 850 просмотров

x4

RedmondМеждународный бренд техники · 30 стран · Яндекс.Маркет

Продаж за годДРР: 10%+ → 3,5% за 3 мес

Я.МАРКЕТ1 год сотрудничества

### В 4 раза подняли продажи Redmond на Яндекс.Маркете


Ноябрь 2023 к ноябрю 2022 — рост +400%. Снизили ДРР с 10%+ до 3,5% за 3 месяца, исправили 30% карточек с техническими ошибками, масштабировали FBY-модель на регионы.

[Читать на VC ](https://vc.ru/marketing/1030932-v-4-raza-podnyali-prodazhi-brenda-bytovoi-tehniki-redmond-na-yandeksmarkete)

VC.ru · 1,3K просмотров

+93%

Абрау-ДюрсоБезалкогольные напитки · топ-5 FMCG · Ozon + WB

Продаж за 6 месяцев2000 бутылок в день на WB

OZONWILDBERRIESавг 2023 — янв 2024

### Увеличили продажи Абрау-Дюрсо на Ozon и Wildberries на 93%


Карточки с 30–50 позиций подняли до 10 места. Новый rich-контент, SEO-оптимизация, ABC-анализ ассортимента, расчёт юнит-экономики для участия в акциях.

[Читать на VC ](https://vc.ru/marketing/1010068-na-93-uvelichili-prodazhi-brenda-abrau-dyurso-na-ozon-i-wildberries)

VC.ru · 985 просмотров

[Смотреть все кейсы](https://sholchev.ru/keysy/)

Вопросы

## Вопросы об аналитике маркетплейсов


###


Юнит-экономика — это прибыль с одной проданной единицы товара. Чтобы ее посчитать, из цены продажи вычитают себестоимость, комиссию площадки, логистику, хранение, рекламу на единицу, налог и прочие расходы. Если результат отрицательный, каждая новая продажа уменьшает прибыль магазина, даже когда общая выручка растет.

###


Нужен доступ к кабинету продавца с правами на чтение и API-ключи к кабинету. Также нужны данные, которых нет у площадки: себестоимость по SKU, налоговый режим, расходы на упаковку и фулфилмент. Доступ вы можете отозвать в любой момент, NDA подписываем до начала работ.

###


Разовый анализ магазина занимает от 7 до 10 рабочих дней. Срок зависит от числа SKU, количества площадок и полноты данных о себестоимости. После анализа проводим встречу, на которой разбираем выводы и дорожную карту: какие товары масштабировать, какие выводить и где снизить рекламные расходы.

###


Продажи, остатки и рекламу стоит смотреть ежедневно, юнит-экономику и ДРР — еженедельно, ассортимент и конкурентов — раз в месяц и перед сезоном. Небольшому магазину разового анализа хватает на квартал. Для крупного ассортимента нужна регулярная аналитика: комиссии и ставки меняются быстрее, чем устаревают выводы.

###


Сервисы аналитики дают данные: продажи конкурентов, позиции, отчёты из кабинета. Аналитик превращает данные в решения: сводит их с себестоимостью и рекламой, находит убыточные SKU и объясняет, что делать. Мы тоже пользуемся сервисами, но результат нашей работы — не выгрузка, а список действий с расчётом эффекта в рублях.

###


Да, анализируем Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Авито и Мегамаркет одновременно и сводим данные в единый дашборд. Так видно, на какой площадке товар выгоднее продавать с учетом комиссий и логистики, где выше ДРР и куда перераспределить остатки. Стоимость зависит от числа площадок и SKU.

Разбор магазина

## Получите разбор магазина


Оставьте заявку: в течение рабочего дня свяжемся, уточним площадки и число SKU и расскажем, какие данные понадобятся для анализа.

[ Написать в Telegram](https://t.me/sholchev_agency/)

Прямые контакты

<dl>

<dt>Основной номер телефона</dt>
<dd>[+7 (495) 473-19-84](tel:+74954731984)</dd>

<dt>Номер поддержки</dt>
<dd>[+7 (800) 777-61-74](tel:+78007776174)</dd>

<dt>Почта</dt>
<dd>[zakaz@sholchev.ru](mailto:zakaz@sholchev.ru)</dd>

<dt>Telegram</dt>
<dd>[@sholchev_agency](https://t.me/sholchev_agency/)</dd>

</dl>

## Sitemap

See the full [sitemap](/sitemap.md) for all pages.