--- title: "Процент выкупа Wildberries — что это такое | Словарь маркетплейсов" canonical_url: "https://sholchev.ru/glossary/procent-vykupa-wb/" last_updated: "2026-10-09T14:33:25.609Z" meta: description: "Доля заказов, которые покупатели фактически забрали в ПВЗ, от общего числа оформленных. Один из главных операционных показателей селлера на WB — напрямую влияет на маржинальность и логистические расходы." "og:description": "Доля заказов, которые покупатели фактически забрали в ПВЗ, от общего числа оформленных. Один из главных операционных показателей селлера на WB — напрямую влияет на маржинальность и логистические расходы." "og:title": "Процент выкупа Wildberries — что это такое | Словарь маркетплейсов" --- Логистика # Процент выкупа Wildberries Доля заказов, которые покупатели фактически забрали в ПВЗ, от общего числа оформленных. Один из главных операционных показателей селлера на WB — напрямую влияет на маржинальность и логистические расходы. ## Что такое Процент выкупа Wildberries? Простыми словами Сколько из 100 заказов покупатели реально забрали. Если 30 — значит, выкуп 30%, а оставшиеся 70 уехали обратно на склад за счёт селлера. Чем выше процент, тем меньше платишь за «катание» товара по стране. **Процент выкупа** — отношение фактически выкупленных заказов к общему числу заказов за период. На Wildberries этот показатель критически важен: каждый отказ в ПВЗ — это двойная [логистика](https://sholchev.ru/glossary/logistika-marketplejsov/) (туда и обратно) за счёт [селлера](https://sholchev.ru/glossary/seller/) плюс расходы на возвратное хранение. Низкий процент выкупа быстро убивает [маржинальность](https://sholchev.ru/glossary/marzhinalnost/) даже у популярных карточек. Формула Процент выкупа = (Выкупленные заказы / Все заказы) × 100% ## Где WB показывает процент выкупа Метрика доступна в личном кабинете в разделе «Аналитика → Воронка продаж» и в стандартных отчётах по продажам. Алгоритмы WB учитывают её при ранжировании: карточки со стабильно низким выкупом получают меньше показов в поисковой выдаче, потому что для [маркетплейса](https://sholchev.ru/glossary/marketplace/) [возврат](https://sholchev.ru/glossary/vozvrat-tovara/) — это прямой убыток на логистике. ## Нормы выкупа по категориям | Категория | Норма выкупа | Хороший показатель | | --- | --- | --- | | Женская одежда | 25–35% | 40%+ | | Мужская одежда | 30–40% | 45%+ | | Детская одежда | 35–50% | 55%+ | | Обувь | 35–50% | 55%+ | | Аксессуары и сумки | 50–65% | 70%+ | | Косметика и парфюмерия | 75–85% | 90%+ | | Электроника и техника | 70–90% | 92%+ | | Товары для дома | 60–75% | 80%+ | | Продукты питания | 85–95% | 97%+ | | Книги | 75–90% | 92%+ | Низкий выкуп в одежде и обуви — прямое следствие модели «померил в ПВЗ → отказался». Высокий выкуп в косметике и продуктах объясняется тем, что мерить здесь нечего, и товар забирают почти всегда. ## Как процент выкупа влияет на экономику - **Двойная логистика** — за каждый невыкупленный заказ списывается полная стоимость доставки до ПВЗ + [возврата](https://sholchev.ru/glossary/vozvrat-tovara/) на склад (обычно 60–150 ₽ за единицу). - **Платное хранение возвратов** — после серии возвратов товар переходит в категорию «низколиквидный», и тариф хранения растёт. - **Проседание позиций** — при выкупе ниже среднего по категории алгоритм понижает [карточку](https://sholchev.ru/glossary/kartochka-tovara/) в выдаче. - **Накопление [обезлички](https://sholchev.ru/glossary/obezlichka-wb/)** — частые возвраты повышают риск порчи маркировки и обезлички товара. ## Как поднять процент выкупа - **Реалистичные фото** — снимать товар на нейтральном фоне, без агрессивной обработки. Ozon и WB наказывают [карточки](https://sholchev.ru/glossary/kartochka-tovara/) с «обманом» резким ростом возвратов. - **Точная размерная сетка** — таблица в сантиметрах, замеры по реальным изделиям, фото с моделью и указанием её роста и параметров. - **Видео распаковки и примерки** — снижает «риск ошибки» в голове покупателя ещё до оформления заказа. - **Расширенное описание материалов** — состав ткани, плотность, тянется или нет, для какого сезона. - **Контроль качества** — каждый заметный брак при примерке = возврат. [Селлеры](https://sholchev.ru/glossary/seller/) с проверкой 100% партии перед отгрузкой держат выкуп на 7–12 пунктов выше категории. - **Работа с отзывами** — отвечать на негатив про размеры, обновлять фото, прямо в карточке указывать «маломерит / большемерит». ## Категорийные особенности Для одежды каждый процент выкупа выше нормы — это +3–5% к чистой [марже](https://sholchev.ru/glossary/marzhinalnost/). В косметике и технике процент выкупа изначально высокий, и тут разумнее работать над [конверсией карточки](https://sholchev.ru/glossary/konversiya-kartochki-tovara/) и [CTR](https://sholchev.ru/glossary/ctr/) — рост этих метрик принесёт больше денег, чем борьба за дополнительный 1% выкупа. ## Когда выкуп ниже нормы — что проверять в первую очередь - Соответствие фото и реального товара (чаще всего проблема в цвете). - Размерная сетка — снять реальные мерки с 3–5 случайных единиц. - Качество упаковки — мятая упаковка повышает отказ «при первом взгляде». - Текущие цены конкурентов — если у вас дороже на 15–20% при равном качестве, отказы растут. ## Примеры на маркетплейсах Wildberries Карточка женских ботинок: процент выкупа 28% при 500 заказах в неделю — это нижняя граница нормы. После замены фото на студийные с указанием реальных мерок и добавления видео примерки на ноге 38 размера выкуп вырос до 47% за месяц. При том же количестве заказов чистая прибыль увеличилась на 35% — снизились возвратные расходы. Wildberries Селлер косметики заметил падение выкупа с 88% до 72% всего за неделю. После разбора выяснилось: новая партия пришла с дефектом упаковки — мятые тубы. Покупатели отказывались прямо в ПВЗ. После замены упаковщика и контроля целостности на отгрузке выкуп вернулся к 89% за 10 дней. ## Ошибки селлеров 1. 1Сравнивать выкуп между категориями — норма для косметики (85%) и для платьев (30%) несопоставимы; важна динамика именно внутри своей ниши. 2. 2Игнорировать сезонные колебания — летом выкуп пуховиков падает, зимой растёт; сравнивать нужно с тем же месяцем прошлого года. 3. 3Делать выводы на основе 1–2 недель — статистически значимая выборка начинается от 200–300 заказов на [SKU](https://sholchev.ru/glossary/sku/). 4. 4Поднимать цену в надежде «отсечь нецелевых покупателей» — обычно получается наоборот: с ростом цены выкуп падает ещё сильнее, потому что уходят лояльные покупатели. ## Частые вопросы
Какой процент выкупа считается хорошим на WB? Зависит от категории. Для одежды — выше 35%, для обуви — выше 45%, для косметики — выше 85%, для электроники — выше 88%. Любой показатель выше средней нормы по категории на 5-10 пунктов означает, что у карточки очень качественное визуальное и текстовое сопровождение.
Влияет ли выкуп на ранжирование в поиске WB? Да, и сильно. Алгоритм оценивает экономическую эффективность карточки — карточки с большим количеством возвратов снижаются в выдаче, потому что съедают логистические мощности WB. Селлер с высоким выкупом получает больше показов «бесплатно».
Что считать критически низким процентом выкупа? Если выкуп более чем на 10 пунктов ниже среднего по категории, экономика карточки почти всегда уходит в минус. Например, женское платье с выкупом 18% при норме 28-32% — повод срочно остановить рекламу, переснять фото, проверить качество и размерную сетку. Иначе каждый рекламный рубль уходит на оплату возвратной логистики.
## Связанные термины [### Возврат товара Процедура, при которой покупатель возвращает заказанный товар обратно селлеру или на склад маркетплейса. Регулируется законом «О защите прав потребителей» и внутренними правилами площадки.](https://sholchev.ru/glossary/vozvrat-tovara/) [### Обезличка Wildberries Ситуация, когда товары на складе Wildberries теряют идентификацию из-за порванной этикетки, стёртого штрихкода или ошибок размещения. По остаткам товар на месте, но при оформлении заказа найти его невозможно.](https://sholchev.ru/glossary/obezlichka-wb/) [### Конверсия карточки товара Доля посетителей карточки товара, которые оформили заказ. Главный показатель эффективности контента: фото, описания, цены, отзывов. Считается отдельно от CTR — кликабельности в выдаче.](https://sholchev.ru/glossary/konversiya-kartochki-tovara/) [### Маржинальность товара Доля прибыли в цене товара, выраженная в процентах. Показывает, сколько селлер зарабатывает с каждого рубля выручки до учёта операционных расходов.](https://sholchev.ru/glossary/marzhinalnost/) [### FBO Схема работы с маркетплейсом, при которой селлер отгружает партию на склад площадки, а маркетплейс хранит, упаковывает и доставляет каждый заказ.](https://sholchev.ru/glossary/fbo/) ## Sitemap See the full [sitemap](/sitemap.md) for all pages.