--- title: "Кейс продвижения магазина стройматериалов: как убыточные продажи на маркетплейсах превратили в прибыль | агентство «Шольчев»" canonical_url: "https://sholchev.ru/blog/keis-prodvizheniya-magazina-stroimaterialov-kak-ostanovili-ubytki-na-marketpleisakh-i-vyveli/" last_updated: "2026-02-11T09:52:24Z" meta: author: "Полина Артемьева" description: "Кейс продвижения магазина стройматериалов: анализ убыточной экономики, отказ от неприбыльных SKU, пересчет цен и фокус на маржинальные товары на Wildberries и Ozon." "og:description": "Кейс продвижения магазина стройматериалов: анализ убыточной экономики, отказ от неприбыльных SKU, пересчет цен и фокус на маржинальные товары на Wildberries и Ozon." "og:title": "Кейс продвижения магазина стройматериалов: как убыточные продажи на маркетплейсах превратили в прибыль | агентство «Шольчев»" --- # Кейс продвижения магазина стройматериалов: как остановили убытки на маркетплейсах и вывели направление в плюс ![Полина Артемьева](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/38e29c5b901af58c8ce74228dceedf8b1902f9a2-468x469.jpg?w=76&h=76&fm=jpg) Автор [Полина Артемьева](https://sholchev.ru/blog/author-polina-artemeva/) ** Дата публикации 11.02.2026 ** Время прочтения 15 минут ** Просмотров 612 ![Кейс продвижения магазина стройматериалов: как остановили убытки на маркетплейсах и вывели направление в плюс](https://cdn.sanity.io/images/x0dkb2x7/production/8c0b7e570f514bc34049fde2a86669ec60eb9b12-7360x4912.jpg?w=1520&fm=jpg) К нам пришел клиент с такой ситуацией — он уже полгода торговал на маркетплейсах и хотел закрыть это направление. Продажи были, но после вычета всех комиссий, логистики и возвратов получался убыток около 300 тысяч рублей ежемесячно. Владелец решил попробовать еще раз, но уже с агентством. По результатам либо выходим в плюс, либо он заканчивает эту историю. Клиент — региональная сеть строительных магазинов, которая вышла на Wildberries и Ozon с ассортиментом около 3 000 SKU, включая сухие смеси, краски, крепеж, инструмент, расходники для ремонта. ## 4 ошибки, из-за которых магазин продавал в минус на маркетплейсах Первую неделю мы не запускали никаких кампаний — разбирались, куда утекают деньги. - Ошибка №1 Логистика съедала маржу. Клиент отгружал на маркетплейсы все подряд, включая мешки со штукатуркой по 25 кг и ведра краски по 14 литров. Комиссия за логистику тяжелых и габаритных товаров на маркетплейсах просто убивала экономику. Мешок смеси продавался за 600 рублей, из которых 180 уходило на комиссию площадки и еще 240 — на доставку. При себестоимости 280 рублей каждая продажа приносила убыток. - Ошибка №2 Возвраты крупногабарита. Покупатель заказывал пять мешков, забирал три, два возвращал. Обратная логистика тоже платная. Поврежденные (надорванные, сильно помятые) мешки продать повторно сложно, многие идут на списание. - Ошибка №3 Реклама без аналитики. Бюджет размазывался по всем товарам одинаково. Крепеж с маржой 60% и краска с маржой 15% продвигались с одинаковыми ставками. - Ошибка №4 Цены ставились «как в нашем оффлайн-магазине», без учета комиссий маркетплейса. Часть товаров продавалась ниже себестоимости, а этого даже не замечали. В сумме эти ошибки делали продажи формально «живыми», но финансово убыточными — деньги зарабатывались в обороте, а терялись в деталях. ## Как пересобрали модель продаж и убрали убытки на маркетплейсах Продавать много и терять деньги — частая история на маркетплейсах. Рассказываем по шагам, как мы решили проблемы конкретного магазина строительных материалов. ### Урезали ассортимент Непопулярное решение, но необходимое. Мы убрали с маркетплейсов все, что не могло быть прибыльным в принципе. Сухие смеси, большие ведра краски, тяжелые мешки — все это осталось для оффлайна и доставки собственной службой. На маркетплейсах этим товарам не место, потому что логистика делает их неконкурентоспособными. Из 3 000 SKU оставили 1 200. Это крепеж, ручной инструмент, расходники, малярка, небольшие банки краски и лаков, герметики, монтажная пена, средства для обработки поверхностей. Критерии отбора были такие - вес до 5 кг, маржинальность от 35%, низкий риск повреждения при доставке. Клиент сопротивлялся, говоря, что в строительном магазине должны быть сухие смеси. Но цифры его убедили — каждый проданный мешок генерировал убыток. ### Пересчитали цены Посчитали реальную экономику каждого SKU. Себестоимость, комиссия площадки, логистика до покупателя, процент возвратов, обратная логистика, хранение на FBO. Выяснилось, что 40% ассортимента продавалось в ноль или минус. Где-то не заложили комиссию, где-то не учли возвраты. Часть товаров подорожала на 15–20%. Да, стали дороже некоторых конкурентов. Но лучше продавать меньше с прибылью, чем много с убытком. На товары с эластичным спросом подняли сильнее — специфический крепёж, редкие расходники, профессиональный инструмент. На ходовые позиции ориентировались на рынок. ### Переработали карточки - Заполнили все технические характеристики. Для крепежа — размеры, материал, покрытие, нагрузка на вырыв, фасовка. Для краски — тип поверхности, расход на квадратный метр, время высыхания, колеровка. Для инструмента — материал, размеры, вес, совместимость. - Добавили фото упаковки с читаемой этикеткой. Профессионалы часто ищут конкретный товар по маркировке. Видят знакомую упаковку — покупают без раздумий. - Сделали фото содержимого упаковки. Коробка саморезов открыта, видно количество и качество. Набор инструмента разложен, каждый предмет виден. - Указали фасовку в названии карточки. Не просто «саморезы по дереву», а «саморезы по дереву 4×50 мм, 200 штук». Покупатель сразу понимает, что получит. - Для профессиональной аудитории добавили информацию о сертификатах и соответствии ГОСТам, где это применимо. ### Запустили фокусную рекламу Вместо распыления бюджета на весь ассортимент выделили три группы товаров с разной стратегией: - Ходовые расходники с высокой частотой покупки (всевозможные саморезы, дюбели, сверла, малярный скотч, перчатки). Низкая маржа на единицу, но большие объемы и повторные покупки. Задача рекламы — быть первыми в выдаче, забирать максимум трафика. - Маржинальные позиции — профессиональный инструмент, специализированные составы, наборы и комплекты. Здесь маржа 50–70%. Реклама с контролем ROI не ниже 150%. - Длинный хвост — все остальное. Без рекламы, продажи за счет органики. Если товар начинал продаваться сам — смотрели экономику и решали, поднимать ли в рекламу. ### Начали работать с профессиональной аудиторией Строители и ремонтники — отдельный сегмент покупателей на маркетплейсах. Они покупают много, часто, знают, что конкретно им нужно. И они ценят надежного поставщика. Специально для них: - Создали комплекты под типовые задачи. «Набор для укладки плитки» - крестики, клинья, скребок, губка, миксер. «Комплект для малярных работ» - валики, кисти, лоток, скотч, пленка. - Обеспечили стабильное наличие. Для прораба критично, чтобы нужный товар был в наличии, когда он нужен. Настроили автозаказ на популярные позиции, чтобы не уходить в ноль. - Отвечали на вопросы быстро и по делу. Профессионал спрашивает конкретно: «Какая нагрузка на вырыв?», «Можно ли использовать по газобетону?». Отвечали в течение часа, с конкретными цифрами. - Следили за рейтингом. Для профессионала рейтинг продавца — сигнал надежности. Держали оценку выше 4,8. ### Анализировали все в реальном времени Настроили дашборд, который показывал реальную прибыль по каждому SKU с учетом всех расходов. Не оборот, а именно прибыль после комиссий, логистики, возвратов, рекламы. Каждую неделю проводили ревизию и сразу же реагировали: - Товары с отрицательной маржой — либо поднимали цену, либо выводили из ассортимента. - Товары с падающими продажами — анализировали причины. Конкурент снизил цену? Вышли из стока? Сезон закончился? - Товары с растущим спросом — увеличивали рекламный бюджет и закупки. Чтобы оценить результат не на словах, а в цифрах, ниже приводим ключевые показатели проекта до и после изменений. ## Результаты за четыре месяца | Показатель | Было | Стало | | --- | --- | --- | | Оборот | 9,2 млн рублей | 14,8 млн рублей | | Прибыль | −300 тыс. рублей | +1,1 млн рублей | | ROI рекламы | не считался | 174% | | Средний чек | 870 рублей | 1 340 рублей | | Активных SKU | 3 000 | 1 200 | | Возвраты | 16% | 5% | Оборот вырос на 60%. Да, не в разы, но мы не гнались за оборотом, мы искали прибыль. И нашли, поскольку минус 300 тысяч превратился в плюс 1,1 миллиона. Сокращение ассортимента в 2,5 раза при росте оборота и прибыли — наглядный пример того, что больше не значит лучше. Если у вас тоже есть ощущение, что оборот есть, а денег нет, на консультации можно разобрать экономику ассортимента и понять, какие товары действительно зарабатывают, а какие тянут бизнес вниз конкретно в вашем случае. ### Получить консультацию прямо сейчас 5 Рейтинг 0 из 5 Рейтинг 1 из 5 Рейтинг 2 из 5 Рейтинг 3 из 5 Рейтинг 4 из 5 Рейтинг 5 из 5 ![Контакты](https://sholchev.ru/_ipx/f_png&q_75&fit_cover&s_1536x852/images/contacts-map.webp) ## Оставьте ваши контакты для связи - **[+7 (800) 777-61-74](tel:+78007776174 "Телефон") - **[+7 (495) 473-19-84](tel:+74954731984 "Телефон") - **[@sholchev\_agency](https://t.me/sholchev_agency "Telegram") - **[Москва, ул. Нагатинская, 16 (ТЦ “Конфетти”)](https://yandex.com/maps/-/CDV04Vpk "Адрес") ## Sitemap See the full [sitemap](/sitemap.md) for all pages.