Продажа дорогих спортивных товаров на Яндекс.Маркете. На что мы потратили бюджет клиента

Клиент: Официальный магазин бренда спортивных товаров

Категория: Тренажеры и оборудование для спорта

Ценовая категория: выше среднего

Основной оборот бренд получал через оффлайн-продажи в фитнес-клубах.

Помимо оборудования для спортивных залов, производитель выпустил в ассортимент садовые батуты для взрослых и детей.

Была поставлена задача начать продавать товары через маркетплейс Яндекс.Маркет по категориям:

- кардио-тренажеры (беговые дорожки, эллиптические тренажеры и др)

- батуты для загородного участка

- силовые тренажеры и скамьи для для упражнений

На старте работы на Я.Маркет бренд поставил минимальные ставки для продвижения в каталоге и подключил кэшбэк для покупателей баллами Яндекс Плюса. Продаж было очень мало или совсем не было.

После оценки продаж и конкурентов, мы выявили, что 80% покупателей просто не видит товары бренда, среди товаров конкурентов.

Экспериментально на 2 недели были подняты вендор-ставки (ставки для производителей, влияющие на выдачу в каталоге).

Новые ставки были рассчитаны, исходя из конкуренции в каждой категории и допустимой доли рекламных расходов (Бренд не хотел расходовать на продвижение больше, чем 10% от стоимости товара).

Дополнительно мы решили добавить инструмент «рассрочка платежа» для покупателей, поскольку товары с высокой стоимостью многие пользователи действительно заказывают в рассрочку.

Через неделю мы сняли результаты:

- начали поступать заказы с высоким чеком (около 100 000 руб. за товар), оформленные в рассрочку

- Увеличилось количество заказов

Примерно через месяц продаж, бренд решил приостановить продвижение в каталоге, т.к. рекламный бюджет всё же существенно влиял на итоговый заработок от продаж (ДРР 12-15% + расходы на повышенный кэш-бэк для покупателей)

Сразу после отключения мы увидели как заказы резко уменьшились или их совсем не стало.

Вторым этапом работы с брендом мы определили утверждение допустимого рекламного бюджета на каждую категорию товаров, с выявлением более и менее маржинальных позиций.

На позиции с высокой маржинальностью бренд запланировал выделять бюджет до 20% доли рекламных расходов.

Выводы:

Запуск вендор-продвижения (банеры в каталоге, продвижение товара в каталоге), рассрочка платежа и повышенный кэш-бэк дали результат в виде роста продаж и заказов товара с высоким чеком.

Бренд посчитал этот эксперимент удачным, но решил углубится в математику расчетов бюджета для максимального контроля за собственным заработком с маркетплейсов

Обязательно поделимся с вами детализацией по продвижению внутри категорий Маркета! За консультацией по продвижению вашего бренда или магазина обращайтесь по телефону, в мессенджерах, или через форму обратной связи на сайте